CRM系統怎麼幫助新年度的業績目標實現？
一年容易又春天，
每年到歲末，總是要為明年度的業績目標來苦惱，
外在經營環境不斷嚴竣、費用不斷增加，內部又希望要讓公司同仁的努力給予適當的回應與獎勵，
老闆總是會提出一個年度目標，不論這個目標對比今年是增加、持平還是比較難發生的減少。
而這個目標一公佈下去，一般來說就會進入大型分配現場，
各單位先列出自己可以掌控的部份，再來就是塞一些有可能成交的案子，最後還不夠的話就是看剩多少大家切一切分一分認領回去這樣。
雖然目標有可能會因為每年的政、經情勢或甚至像這幾年的疫情而與預期有所出入，
但總不會希望目標就只是目標，定出來開心的，
有緣就會達標，緣份差一點的話，目標也就差一點。
因此，能當做預估基礎的，除了通靈之外，應該就是過往的資料了！
能有更多面向、更完整的資料記錄，就可以從更多面向去分析跟規畫。
之前有提過，CRM系統主要是做記錄的工具，
以B2B的角度來說，透過系統可以從外在的客戶端或內在的業務端來二個角度分析，
從外在的客戶端來說，
客戶的基本資料如地區、規模、購買內容、銷售金額、客戶等級、是否有客訴記錄，都可以分析，
從區域看，是否還有開發空間，
從規模看，針對客戶分級，要如何維持A級客戶，同時提升B、C級客戶的消費，
從購買內容看，哪些產品較多人購買，哪些產品比較少人買是否需要再檢視內容或強化行銷，
從銷售金額看，高消費的產品組合是什麼，是否可以複製給別的客戶使用，
從客訴記錄來看，一來可以先看公司對客戶的反應是否有好好的回覆，再來就是檢視產品是否真的有問題需要修正以達到業績目標。
如果公司是有研發產品的，也可以透過這些資料去看看市場的反應、需求是什麼， 打造一個更貼近使用者需求的產品！
從內部業務端來說，
可以透過系統看看業務跟案的狀況、與戶溝通的狀況、報價的狀況跟過程、處理客戶問題的狀況還有結案平均要花多少時間，
只要有填寫資料，就可以知道業務每次拜訪是否有取得必要的資料，
每次拜訪洽談的內容，是否有介紹產品，甚至介紹公司要主推的產品，
報價狀況、議價狀況，
客戶對公司產品有什麼意見，對公司有什麼建議，
同時也可以審視業務對客戶的掌握度，與客戶聯繫的頻率還有開發客戶的狀況。
用這種方式來定業績目標，
我們可以從上述的角度來做比較明確的分配，並且在執行方法上有比較確實的指示，
例如有哪些地區應該還有開發空間，
哪些客戶可以輔導升級，
哪些產品可以多推廣，
是否做特別的行銷方案，
這些都是收入的來源，也就是今年沒有的收入，
有這些規劃，至少執行人員比較有方向可以去下手， 也就提高了達標的成功率！
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當然不是說有這些資料分析，規劃就絕對萬無一失，
但至少當到了年終萬一沒有達到年度目標的時候，有同樣的基礎就可以再來檢視，
今年在做規劃的時候哪些資料錯估了，哪些部份應該要再調整，
因為有明確的數據可以參考，所以只要多試幾次， 應該就會抓到最適合的管理模式與業績目標訂定方式了！
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