身為公司的業務主管, 部門績效怎麼跟 業務管理 做結合?
身為業務部門的主管，公司一定會指派年度績效到各部門，
而部門主管的職責，就是要合理且適當的將這些目標分配給旗下各業務，
但要怎麼分配能做到相對的客觀又合理呢？
比起達標，更重要的是該如何在業務管理上做良好的分配與規畫， 讓業務們覺得這是一步一步可實現的目標，而不是一個遙不可及的夢想…
每年業績目標確認並且公佈之後，接著就是業務部門主管感到頭痛的時候了！
如果沒有一個比較具有邏輯的合理分配方式，只是單純切分法平均分配，
對有的業務同仁可能很輕易可以達標，有的卻可能是一週工作七天都無法達成；
但又如果是單純比照去年業績比重來分配，又有可能會讓業績好的同仁有努力卻反而被懲罰的感覺。
業務來工作最主要都是想要賺錢，同時也只有透過業務同仁的努力，
才能將公司的產品或服務轉化為收入，為公司賺取收益。
因此隨著年初業績目標的公佈，能讓業務同仁對接下來的一年滿懷鬥志的朝著目標前進，
還是覺得反正就是一個看得到吃不到的目標，又要用得過且過的態度撐一年， 端看部門主管用什麼方式跟同仁討論說明！
為了不要讓部門績效對業務同仁來說就只是一個口號或是一個遙不可及的目標，
部門主管可以透過幾個面向來解析：
- 去年的業績結構分析
- 客戶結構分析
- 區域開發分析
- 產品策略分析
- 年度活動或銷售方案
解析的內容如下：
- 去年的業績結構分析
可以先了解一下業務去年銷售產品佔比跟銷售客戶佔比來瞭解一下基本業績組成結構
- 客戶結構分析
業務所屬客戶是否有分級，屬於A級客戶的數量是否夠多，B、C級客戶是否有機會輔導升級
- 區域開發分析
業務所屬的區域是否還有開發空間
- 產品策略分析
業務本身所屬區域與客戶群對哪些產品最有興趣，銷售狀況如何，是否可以再推薦其他產品
- 年度活動或銷售方案
今年是否有參展計畫，是否會推出新韋品，哪些產品有做銷售活動或促銷方案，又在哪些時候會舉辦年度活動
先跟業務討論一下去年的業績結構與業務執行狀況，同時看看今年的目標增加了多少，
再依序針對每個部份討論執行的細節。
從客戶的數量與級數來看，該怎麼維持現有的A級客戶，B、C級的客戶是否可培養升級；
再來是所屬區域，是否還有可開發跟拓展的空間，如果有，也會產生新的商機；
或是今年度針對該業務的客戶常購買的產品中剛好有促銷的或適合的新品可以再推銷；
最後是年度活動中，有沒有拓展新商機或活動方案可以增加銷售的機會。
透過這幾個面向去分析跟討論，應該可以得到拜訪次數、銷售計畫…等具體方向跟做法，
有具體的方向跟做法之後，對於業務來說至少會覺得這個目標似乎是可以嚐試跟挑戰的，
就算業績目標比去年增加了，但好像也還是有跡可循的，不然就還是先試試看吧！
透過這種方式溝通，也讓同仁理解主管所規劃的目標並不是草率決定的，
而是經過審慎評估，有計畫並且是可執行的。
也因此，公司內部針對上述的項目能記錄得愈仔細、愈明確，就能透過數據預估市場樣貌，
對於狀況的判斷就可以愈精準，以此做出的計劃，執行的成功度也就會變高，
而業務同仁瞭解到公司的計劃、策略與目標是完整連結並且只要努力執行就可以獲得成果，
不僅會提高工作士氣、員工向心力，與公司的連結更加緊密， 形成正向的企業文化與工作循環！
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