戰略規劃(Strategic Planning)是指企業領導者設定組織目標、制定公司的長期願景並規劃其發展方向。戰略規劃是戰略管理的基礎，戰略管理是製定和執行計劃以實現業務目標的學科。
戰略規劃流程並不是為了識別企業的短期「勝利」。相反，它是為了確立長期目標並定義成功的衡量標準。戰略規劃需要多個高級利害關係人參與高層決策。他們必須協作以統一業務優先事項，並確保所有利害關係人都為戰略做出貢獻並支持戰略。
注意： 戰略規劃比業務規劃更複雜。業務規劃側重於日常營運。戰略規劃是設定業務戰略並確立組織長期目標的過程。
一. 戰略規劃在銷售方面有哪些好處？
戰略規劃在銷售方面能帶來多方面的效益，以下列出其中一些主要的好處：
- 目標更明確： 戰略規劃有助於確立清晰且可衡量的銷售目標。這讓團隊了解他們需要努力實現什麼，並為他們的努力提供方向。
- 資源更有效分配： 通過戰略規劃，企業可以更有效地分配資源，包括人力、預算和時間。這能確保資源被用在最能產生效益的活動上。
- 提升銷售效率： 戰略規劃有助於優化銷售流程，找出瓶頸並加以改進。這能提高銷售團隊的效率，讓他們更有效地完成交易。
- 更了解客戶： 戰略規劃通常包括對目標客戶的深入分析。這讓銷售團隊更了解客戶的需求和偏好，從而提供更個人化和有效的服務。
- 提高競爭力： 通過戰略規劃，企業可以更好地了解市場和競爭對手，從而制定更具競爭力的銷售策略。
- 增加銷售額和利潤： 戰略規劃的最終目標是提高銷售額和利潤。通過以上提到的各項優勢，戰略規劃能幫助企業實現這一目標。
- 建立可持續的優勢： 一個好的銷售戰略不僅能帶來短期的成功，更能為企業建立長期的競爭優勢。
- 應對變化： 市場環境不斷變化，戰略規劃能幫助企業更好地應對這些變化，保持靈活性和適應性。
- 提升團隊士氣： 當團隊成員了解他們的目標和角色，並看到他們的努力有所回報時，他們的士氣會更高，工作也會更投入。
- 改善溝通： 戰略規劃有助於在銷售團隊內部以及銷售團隊和其他部門之間建立更有效的溝通。
二. 戰略規劃流程的步驟
沒有單一正確的方法來進行戰略規劃流程。但是，以下步驟提供了一個良好的通用流程基礎：
1. 分析業務
大多數組織都從評估業務環境開始他們的戰略規劃流程。此評估揭示了核心優勢、需要改進的領域和增長機會。在分析業務時，請同時考慮內部和外部環境。你也應該同時考慮積極和消極因素。
2. 確立公司的願景和使命
公司的戰略計劃必須與其願景和使命宣言保持一致才能有效。儘管這兩個詞有時可以互換使用，但「使命」和「願景」是兩個不同的概念：
- 組織的願景闡明了其長期願望
- 組織的使命描述了它將如何透過其工作來實現其願景
願景和使命宣言是簡單的意向聲明，公司可以與員工和廣大公眾分享。例如，通用汽車的使命是「一個零碰撞、零排放和零擁堵的世界」。該公司的使命宣言解釋了它將如何實現其願景。你的公司可能已經有願景和使命宣言，你可以將其更新作為戰略規劃流程的一部分。在剛開始進行戰略規劃的公司中，領導層可能需要在其首次戰略規劃計劃中制定聲明。
3. 確定長期目標和成功衡量標準
一旦你闡明了公司的願景和使命，就要確定與它們一致的長期目標。為每個業務部門設定目標，以支持你的使命。然後，為每個目標定義成功的衡量標準。
4. 制定公司的戰略計劃
戰略計劃是戰略規劃流程早期所有工作的成果。本文件概述了貴公司期望的成果，闡明了它將如何使用其資源並定義成功。戰略規劃人員將在整個實施過程中參考戰略計劃，以使工作重點放在優先事項上並追蹤進度。沒有特定的戰略制定或戰略計劃格式可以使用。但是，你通常需要包含以下資訊：
- 公司的使命和願景宣言
- 公司在未來一段時間內的目標（例如，下個季度、一年等）
- 這些目標的成功衡量標準
- 確保成功的廣泛行動計劃或方法
三. 戰略規劃工具和框架
有一些工具和框架可以支援戰略規劃和實施的各個步驟。讓我們看看一些最流行的戰略框架，以及每個步驟的戰略計劃範例情境。
1. 使用 SWOT 分析評估業務環境
SWOT 分析是一種競爭矩陣，一種幫助公司識別其競爭優勢的工具。它還可以幫助組織了解他們如何與競爭對手競爭。進行 SWOT 分析包括針對兩個內部因素和兩個外部因素審查業務，如下所示。
- 優勢（內部因素）： 公司在哪些方面做得好？考慮產品功能或品牌知名度。
- 劣勢（內部因素）： 公司在哪些方面做得不足？考慮客戶情緒、基礎設施薄弱或產品過時。
- 機會（外部因素）： 公司可以利用哪些外部因素來實現業務增長？考慮新興技術或新市場。
- 威脅（外部因素）： 外部環境中的哪些問題可能會影響業務？考慮經濟狀況或顛覆性技術。
戰略計劃範例：SWOT 分析的實際應用
要完成 SWOT 分析，請評估貴公司在每個象限中的情況。在每個標題下列出你的發現。以下是科技新創公司完成的 SWOT 分析範例：
- 優勢
- 產品為客戶解決了實際問題
- 敬業且有才華的團隊
- 劣勢
- 「有缺陷」的功能導致客戶投訴
- 我們的受眾尚未完全理解的新技術
- 機會
- 產品填補了市場上真正的空白
- 特定客戶群的強勁初始銷售數據
- 威脅
- 經濟不確定性使潛在客戶不願購買
- 新公司開始進入市場
2. 使用 OKR 定義長期目標和成功衡量標準
OKR 代表「目標和關鍵結果」。這是一個目標設定框架，許多公司將其用作戰略規劃流程的一部分。OKR 方法包括闡明目標和將決定成功的目標：
- 目標是公司想要實現的目標。它以引人入勝但簡潔的方式表達，以確保團隊發現它具有激勵性和令人難忘。
- 關鍵結果表達了公司將如何衡量每個目標的成功。它們包括用於追蹤進度的指標。
戰略計劃範例：OKR 的實際應用，假設我們之前範例中的科技新創公司確定它需要解決其在受眾理解方面的劣勢。該公司可能會為客戶教育制定以下 OKR：
- 目標
- 關鍵結果
- 客戶完全理解我們技術的力量和價值
- 150 次下載關於我們技術的教育白皮書
- 在即將進行的調查中，至少 65% 的受訪者選擇關於我們技術的問題的正確答案
3. 使用平衡計分卡方法設定目標並追蹤進度
在平衡計分卡 (BSC) 方法中，戰略規劃人員透過四個關鍵角度來考慮公司的使命和願景：
- 財務績效
- 客戶滿意度
- 內部流程
- 學習/成長
然後，他們確定每個重點領域的目標和關鍵績效指標 (KPI)。
戰略計劃範例：平衡計分卡的實際應用
以下是這在我們的科技新創範例中可能如何發揮作用：
- 財務績效
- 目標：實現盈利，達到一定的銷售額
- KPI：收入、利潤率
- 客戶滿意度
- 目標：減少投訴，尋找讓目標受眾更快樂的方法
- KPI：客戶服務指標，如客戶滿意度得分
- 內部流程
- 目標：消除軟體中的錯誤，創建內容以教育客戶產品背後的技術
- KPI：報告的錯誤數量、教育內容下載數量
- 學習/成長
- 目標：花更多時間與客戶在一起，提高工程團隊的技術能力
- KPI：團隊成員進行的客戶訪談數量、工程團隊花在學習和發展活動上的時間量
一旦戰略計劃到位，銷售領導者和其他戰略規劃人員就可以使用平衡計分卡來追蹤每個相關領域的進度。
四. 銷售中使用 Salesforce 進行戰略規劃和實施
成功的戰略規劃流程需要最新的銷售和客戶數據。像 Salesforce 這樣以銷售為中心的 CRM 可以成為高效的規劃工具。該軟體使銷售領導者能夠快速收集、分析和解釋這些數據。
準確的數字有助於利害關係人決定追求哪些目標以及如何衡量成功。數據還可以幫助銷售領導者及其團隊在實施戰略時有效地運作。以下是 Salesforce 如何支援戰略規劃和實施。
使用 Salesforce 支援戰略規劃
準確且最新的銷售數據對於評估業務環境、設定目標和製定戰略計劃至關重要。Salesforce 的報表和儀表板功能可幫助你衡量進度。Salesforce 提供關於你的團隊和公司目前表現的其他見解。互動式儀表板（如下所示）顯示方便的圖表和圖形，以幫助戰略規劃人員可視化銷售 KPI。
Salesforce 報告還可以幫助銷售領導者監控重要的績效指標。這些指標包括團隊隨時間建立、歸檔和轉換為交易的潛在客戶數量。Salesforce 中的轉化率報告可以揭示關於你的潛在客戶到交易轉化率的寶貴見解。這些報告顯示你的銷售和行銷工作在接觸受眾方面的效果如何。
使用 Salesforce 支援戰略實施
Salesforce 可以幫助你在戰略執行期間監控你的銷售團隊相對於基準的進度。Salesforce 提供每個管道階段的可視化表示（如下所示）。此管道管理功能讓你對銷售任務和活動有更多的控制權。
Salesforce 允許你可視化你的銷售漏斗。此視圖可幫助你識別流程中的薄弱環節，並在代表需要支援時迅速介入。銷售管道管理功能還可以揭示關於你的客戶旅程和銷售流程的寶貴見解。
同時，銷售預測功能提供了一幅清晰的業務成本和收入圖，使日常現金流量管理更加直接。這些功能透過揭示哪些活動和交易需要關注，幫助銷售團隊朝著戰略目標努力。它們還可以幫助銷售領導者預測未來，以便他們可以做出更好的決策。
Salesforce 的其他優勢
除了上述功能外，Salesforce 還具有以下優勢，可以進一步增強戰略規劃和實施：
- 客製化： Salesforce 具有高度的客製化能力，可以根據企業的特定需求進行調整，以更好地支援戰略規劃和實施。
- 整合： Salesforce 可以與其他企業應用程式（如行銷自動化工具、ERP 系統等）整合，實現數據的無縫流動，提高戰略規劃和實施的效率。
- 生態系統： Salesforce 擁有龐大的應用程式生態系統，企業可以根據需要選擇合適的應用程式來擴展 Salesforce 的功能，以滿足其戰略規劃和實施的需求。
- AI 功能： Salesforce 整合了 AI 功能，可以提供數據分析、預測和建議，幫助企業更好地制定和執行戰略。
透過充分利用 Salesforce 的強大功能，企業可以更有效地進行戰略規劃和實施，實現銷售目標並取得持續增長。
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