銷售策略：從入門到精通（附案例與模板）

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在本指南中，我們將幫助你建立強大銷售策略(Sales Strategy)，以便你能達成目標並以更高的比率完成交易。

透過建立基於這些經證實的銷售原則的策略，你將創造一種重視效率的文化，授權銷售代表盡其所能地工作，並給予他們適當的獎勵。有效的銷售策略也將有助於在客戶旅程的每一步為你的客戶提供價值。

你還將學習建立良好運作系統的銷售活動和流程。

一. 在銷售漏斗的每個階段設定目標

透過使用數據來驅動決策，你可以在銷售管道的每個階段設定合理且可實現的銷售目標。

每個階段都需要不同的方法，包括訊息傳遞、內容，最重要的是，獨特的銷售活動。你將遇到的異議和障礙也會有所不同，這就是為什麼為每個交易階段設定目標是關鍵。

銷售流程的一個階段的理想結果與下一個階段的不同。讓我們看看一些最常見的管道銷售階段：

潛在客戶開發 (Prospecting)
潛客資格確認 (Qualification)
產品介紹 (Appointment/Meeting/Discovery Call)
需求確認 (Needs Defined)
提案/簡報/報價 (Proposal/Presentation/Offer)
議價談判 (Negotiation)
成交 (Deal Won)

數據是所有成功銷售策略的核心，因此從這裡開始建立你的漏斗和流程。

二. 畫出你的銷售流程

如何打造一套完善的銷售流程，讓你的業務團隊像裝了渦輪增壓引擎一樣，效率大爆發，輕鬆搞定每一筆交易。想像一下，業務流程就像在規劃一場專案合作，你得先知道客戶的需求是什麼，沿途有哪些重要的溝通點，才能順利簽訂合約。

簡單來說，建立一套有系統、有規劃的銷售流程，讓你的業務團隊在面對客戶時，能夠更有效率、更有策略地完成交易。

1. 設定目標 (專案目標)：

就像專案開始前要先確立目標一樣，銷售流程也需要設定明確的目標，才能知道要往哪個方向努力。了解每個階段需要做哪些事，才能更有效率地完成專案。為了達成目標，需要多少時間、人力和預算，要仔細評估，這對你的專案計畫和策略很有幫助。

區分目標種類： 專案目標分成兩種：

活動目標 (專案過程中的里程碑)： 為了讓專案合作進入下一個階段，你必須做的準備，例如：舉辦幾次會議、提供多少份提案、完成多少次產品演示等等。
結果目標 (最終專案成果)： 你真正想達成的數字，例如：簽訂多少份合約、創造多少營收、開發多少新客戶等等。

2. 畫出銷售流程圖 (客戶旅程)：

就像專案需要團隊合作一樣，業務團隊也需要合作無間，而且每家公司都有獨特的客戶旅程。就像專案需要團隊合作，業務團隊也需要合作無間，而且每家公司都有獨特的客戶旅程。

收集資訊 (蒐集客戶資訊)： 收集如何吸引客戶、了解客戶需求的流程，以及其他成功案例等資訊。
了解客戶旅程 (掌握客戶需求)： 無論你的流程如何，都要清楚了解客戶的期望和需求，以及他們在合作過程中的每一個感受。

3. 繪製現有的銷售流程 (檢視現有合作模式)：

就像專案開始前要先了解現有的合作模式一樣，銷售流程也需要檢視現有的流程，才能找出需要改進的地方。為了改進和優化合作流程，必須了解目前使用的活動和步驟。可以採訪團隊中的其他成員和相關人員。

提出問題 (了解大家的需求)： 針對不同角色和職責，可以提出不同的問題，例如：

業務： 如何產生新的潛在客戶？如何引導潛在客戶完成交易？銷售策略是否與行銷策略一致？
銷售開發： 是否有針對不同產業或規模的客戶開發策略？如何對潛在客戶進行優先排序？銷售賦能流程是什麼？
行銷： 主要潛在客戶來源是什麼？如何將潛在客戶分配給銷售團隊和銷售開發代表？

4. 發掘機會 (尋找新合作機會)：

就像專案進行中要隨時注意是否有新的合作機會一樣，銷售流程也需要不斷發掘新的機會，才能擴大業務。

SWOT 分析 (分析優劣勢)： 繪製出現有的銷售策略後，就要進行 SWOT 分析，找出優勢、劣勢、機會和威脅。
找出問題點 (找出合作障礙)： 例如，你可能有一個強大的提案能力，可以讓客戶覺得你的解決方案很棒，但吸引客戶的方式可能需要一些改進。
找到機會 (開發新合作模式)： 你的優勢是提供專業的解決方案，而你的機會是開發更多不同產業的客戶，並提高客戶簽約的意願。

5. 優化流程圖：

就像專案結束後要檢討改進一樣，銷售流程也需要不斷優化，才能提升效率。繪製出銷售流程後，就可以開始填補空白，並提高整個團隊的表現。設定目標 (設定新合作目標)： 針對每個現有和新的階段設定目標，同樣要設定活動目標和結果目標。例如，提案階段的目標可以是：

活動： 在與潛在客戶初步接觸後一週內提供客製化提案。
結果： X% 的潛在客戶接受提案並進入下一階段。

三. 根據過去的績效創建基準

業務團隊的表現好壞。就像在賽跑一樣，要有個基準點，才知道選手跑得快還是慢。這個基準點，就是根據過去的銷售數據來建立的。簡單來說，文章分成三個步驟：

第一步：收集對的數據

就像賽跑要看時間，做生意也要看對數據。不同的銷售活動要看不同的數據，例如：

看活動量： 像打了多少電話、發了多少郵件等等。
看銷售過程： 像成交一筆生意要多久、成功率如何等等。
看客戶開發： 像有多少新客戶、回覆速度如何等等。
看開發客戶： 像郵件開啟率、電話接聽率等等。
看成交狀況： 像成交多少筆生意、成功率多少等等。

除了看這些細節的數據，也要看整體的業績，例如：

總收入多少
新客戶帶來的收入佔總收入的比例
跟去年比起來成長多少
一個客戶平均可以帶來多少收入
不同產品或服務的收入

最後，不同的職位也要看不同的數據。例如：

業務開發人員 (SDR)： 主要看開發客戶的數據
銷售經理： 主要看整體業績

第二步：計算基準點

收集到足夠的數據後，就可以開始算基準點了。算法有很多種，可以簡單也可以複雜。例如：

設定一整年的目標
分月或分季設定收入目標
算整個團隊的平均值
把團隊分成不同等級，分別計算平均值

把團隊分成不同等級來算平均值，可以更精準地評估每個人的表現，也能讓表現好的人更有挑戰性，同時鼓勵其他人進步。

第三步：把基準點用在訓練上

訂好基準點後，就要告訴業務團隊，讓他們知道標準是什麼。可以這樣做：

在團隊會議或訓練課程中講解整體業績的基準點
個別跟業務人員溝通他們負責的項目的基準點

跟業務人員溝通業績基準點，可以提高團隊士氣，讓大家有個共同的目標。個別溝通項目基準點，可以幫助業務人員了解自己在哪裡需要加強。

最重要的是，要鼓勵業務人員，讓他們相信自己有能力達到目標。在擬定策略時，要把基準點跟之前發現的機會點結合起來，思考如何利用這些機會點讓業績翻倍成長。

總之，這篇文章教你如何建立一套標準來衡量業務團隊的表現，並將這些標準應用於銷售培訓中，以提高團隊整體績效。提出諸如此類的問題，「你如何透過專注於這個機會來使增長率翻倍？」這就是銷售如何刺激其組織爆炸性增長的方式。

四. 「傾聽」和「記錄」來了解客戶的痛點

業務人員如何透過「傾聽」這個軟實力，來了解客戶的痛點，並將這些資訊轉化為更有效的銷售策略。簡單來說，就是業務人員要學會「聽」客戶在說什麼，而不是只顧著自己講。

傾聽很重要： 傾聽是業務人員最重要的軟實力之一。透過與客戶對話，你可以了解他們遇到的問題、挑戰、渴望以及讓他們感到困擾的事情。
了解痛點才能對症下藥： 了解客戶的痛點，可以幫助你調整推銷和銷售技巧，更有效地說服他們購買你的產品或服務。
記錄痛點： 業務人員應該養成記錄客戶痛點的習慣，不管是常見的還是偶爾提到的，都應該記錄下來。
建立記錄流程： 銷售主管有責任鼓勵業務人員記錄客戶痛點，並建立一套有效的流程來收集這些資訊。例如：
- 記錄通話中提到痛點的時間點
- 使用通話錄音系統回顧這些點
- 逐字記錄客戶描述痛點的內容和使用的語言
- 將這些資訊儲存在一個共享的試算表中
分析痛點： 隨著時間的推移，當收集到足夠的數據時，你可以幫助業務人員分析他們最常聽到的痛點。透過查看常用的語言並按重要性排序，標準化它們的定位方式。

簡單來說，這篇文章就是教業務人員如何透過「傾聽」和「記錄」來了解客戶的痛點，並將這些資訊轉化為更有效的銷售策略。這就像醫生看病一樣，必須先了解病人的病情，才能對症下藥。

五. 採用顧問式銷售方法來建立信任

建立基於信任的長期業務關係的最佳方式是什麼？顧問式銷售是提高銷售額的良好策略的標誌。根據我們關於該主題的權威指南，顧問式銷售是：「一種植根於在你和你的潛在客戶之間建立關係的哲學。實踐顧問式銷售的銷售人員會對買家的需求產生全面而細緻的理解，然後他們會嘗試用客製化的解決方案來滿足這些需求。」

由於不良的客戶關係是導致客戶流失的最大原因之一，因此明智的做法是盡一切努力在客戶旅程的每個階段與潛在客戶建立聯繫。

1. 建立你的權威

要成功創建顧問式銷售方法，你的潛在客戶需要對你解決他們正在尋找的問題的專業知識有信心。要建立權威並將自己定位為專家，請遵循以下提示：

收集證據。 你需要支持你的主張。這可以是案例研究的形式，或第三方統計數據（正如我們之前介紹的）。向潛在客戶展示你過去如何解決他們的問題。
創建內容。 在 LinkedIn 上創建內容、舉辦網路研討會、錄製 podcast 並在你的公司部落格上發布，以解決客戶常見的痛點。這是吸引新潛在客戶和潛在銷售額，同時培育現有機會的好方法。
正面回應批評。 這會發生，尤其是在你創建帶有兩極化觀點的內容時。不要逃避它，而要在評論、社群媒體以及他們找到你內容的任何地方回應它。

2. 引導對話

顧問式銷售的一部分是理解沒有兩個對話是相同的。要培養的一項關鍵技能是引導你的對話，發現潛在客戶的痛點和真正動機，並根據他們的需求客製化你的對話。要做到這一點，請在正確的時間提出正確的問題，同時確保你的潛在客戶感到被理解。在初步通話之前列出這些問題。研究你的潛在客戶的組織和角色，以了解他們的痛點可能是什麼，以便引出你需要的信息來製定相關的解決方案。

例如，你可能會發現他們已經使用了競爭的解決方案。因此，你可以問他們為什麼現在要尋找新的解決方案，也許還可以問他們當初為什麼決定使用競爭對手（正如我們之前討論的）。顧問式銷售需要全面了解你的潛在客戶目前的情況。提出正確的問題，你就會獲得正確的見解，為每個潛在客戶製定最佳解決方案。

3. 創建客製化的解決方案

有了正確的資訊，你就可以針對他們的需求設計特定的解決方案。這個解決方案可以簡單到將軟體功能與特定挑戰聯繫起來，也可以複雜到建立客製化的包辦式服務，以幫助他們實現一個大型專案或目標。在為你的潛在客戶設計客製化解決方案時，請遵循以下三個步驟流程：

確保你真正理解他們的需求。 在你的初步對話中傾聽常見的主題和挑戰。如果他們說某個特定功能、目標或目的是他們重要的，請確保它是你解決方案的一部分。
深入了解痛點。 根據 CEB Marketing Leadership Council 的說法，對於 B2B 買家來說，「個人價值的影響是商業價值的兩倍」。無論哪個行業，人們的購買都是基於情感。如果你能展示你的解決方案將如何讓你的潛在客戶個人受益，你就會使它提供的價值翻倍。
展示解決方案的實際運作方式。 讓潛在客戶在銷售過程中體驗你的解決方案。超越僅僅向他們展示功能或深入的提案，並展示你的解決方案可以帶來的結果。

將此方法與傳統元素（例如案例研究）結合起來，以完成交易。展示你如何透過展示你過去取得的成果來解決他們的特定問題。展示你如何在保持與他們獨特情況相關性的同時獲得類似的結果。

六. 定位特定市場區隔以脫穎而出

對於銷售人員來說，在市場上擁有強大的地位通常可以使工作輕鬆十倍。然而，並非每個銷售人員都為公認的市場領先企業工作，即使對於那些這樣做的銷售人員來說，採取這種立場也可能很困難——尤其是當你並不真正了解你的客戶時。因此，尤其是在當今競爭激烈的環境中，定位特定市場區隔可以幫助你引起在其中運作的人的注意。

例如，你可能會提供一個解決方案，幫助 SaaS 公司為其業務產生更多潛在客戶，但 SaaS 市場的每個區隔都有其自身的一系列挑戰和目標。因此，你可以更深入一層，專注於行銷技術 (MarTech)。透過一些研究，你會發現向行銷決策者銷售比大多數其他角色更難。因此，你可以將你的產品或服務定位為解決此問題的最佳解決方案。

作為銷售策略的一部分，你需要與你的行銷團隊合作。然而，了解你在市場中的定位以及這與你的銷售策略的關係是關鍵。讓我們回顧一個經過驗證的流程來幫助你做到這一點。

識別市場區隔及其需求

第一步是確定要定位的正確市場區隔。你將透過多個數據點和品質來做到這一點，但最好的起點是市場本身。問問你自己，哪些利基市場已經飽和？你過去在哪些方面取得了足夠的進展？哪個市場有你的解決方案或新產品可以幫助解決的特定痛點？尋找你擁有豐富經驗和人脈的市場。

找到利基市場後，就該具體了解潛在客戶之間的共同點了。這可能包括公司規模、他們如何向受眾行銷或 A 輪融資期間籌集的平均金額。一旦你知道了你的目標市場，重要的是要真正了解你在這些市場中服務的個人。你可以透過多種方式收集關於這些人的質性和數據驅動的見解：

收集客戶數據。 查看你已有的關於你的使用者和客戶群的數據。他們對哪些產品或服務的投資最多？他們最常使用你軟體的哪些功能？
對他們進行調查。 向此區隔發送電子郵件調查，並詢問有關其組織和日常工作職責的廣泛問題。
訪談。 要獲得更具質性的見解，請透過電話與他們交談。電話交談可以讓你深入挖掘他們的回答，並真正了解他們的動機。

最後，收集有關平均購買週期以及他們作為客戶的生命週期的資訊。例如，平均交易需要三個月才能完成，並且涉及多個利害關係人嗎？這些都是值得收集的資訊。

評估商業可行性

現在是時候利用這些洞察力來衡量這個區隔是否值得追求了。畢竟，如果它比其他市場區隔更難銷售，那麼將你的注意力轉移到其他地方可能是值得的。以下是一些需要尋找的特質：

市場規模。 首先，你的目標市場是否足夠廣泛，可以進行細分？你發現的區隔是否足夠大，可以實現你的核心業務目標？
差異。 市場的每個區隔是否有足夠大的差異來證明細分是合理的？例如，針對行銷人員的 SaaS 產品的目標必須與針對其他專業人員的解決方案明顯不同。
可及性。 你能否接觸到這些受眾？你是否有能力將你的訊息傳達給他們？
盈利能力。 你的增長計畫能否產生投資回報率？
獨特優勢。 你選擇的區隔是否以獨特的方式從你的解決方案中受益？

確定你的定位

在回答了這些問題後，你現在可以繼續確定你在市場中的定位了。定位圖是一種簡單的方法。例如，以下是一個定位圖的樣子：

這裡使用的變數是「價格」和「品質」。該圖說明了每個品牌在這兩個變數上的位置，更清楚地顯示了它們在市場中的定位。要創建你自己的圖表，請從最適合你的品牌和解決方案的兩個變數開始。常見的定位變數包括：

品質
價格
市場份額
複雜性
市場認知
實用性

選擇了兩個術語後，使用該圖表放置你的競爭對手並評估他們自己的市場定位。利用此流程來推動你在市場中的整體定位，利用你之前確定的核心差異化因素來引領方向。將你的功能和服務產品與潛在客戶的共同痛點結合起來，以表明你是你所選區隔的最佳解決方案。

七. 定義合格潛在客戶的條件

對於處理大量潛在客戶的銷售組織而言，不合格的機會會浪費大量時間。最有效的銷售策略包括一個可靠的資格審查系統，該系統可以有意義地定位潛在客戶。在這裡，我們將向你展示如何制定一個專注於進入你管道的最強大機會的銷售策略。你需要弄清楚合格潛在客戶的特質以及最佳銷售機會是什麼樣的。

在定義強大潛在客戶的條件時，你應該考慮三個階段的資格審查：

公司。 他們的公司規模是多少？他們是否向你的行業銷售？查看他們的網站和公司 LinkedIn，看看他們是否符合你的理想組織檔案。
預算。 他們是否有預算？許多小型企業和初創公司可能需要你的解決方案，但缺乏購買資金。誰參與了購買過程？這些是你必須在任何初步銷售對話之前和期間提出的問題。
機會。 他們是否有你可以解決的挑戰或問題？這可能是你在開始銷售週期時要確定的最重要的事情之一。

知道何時取消資格

放棄銷售機會對銷售人員來說是一件困難的事情。我們非常渴望潛在客戶，以至於當機會不合适時結束對話是一種遺憾。取消資格是有效銷售策略的關鍵部分。將時間浪費在糟糕的潛在客戶上會分散你對其他將產生更好成果的任務的注意力。

取消資格是指知道機會何時不符合你上面設定的標準。例如，如果你看到一家公司只開業一年，並且知道你的理想客戶是擁有 100 多名員工的老牌公司，那麼你可以禮貌地結束流程，而無需設定初步約會。

但同樣重要的是，不要被金鵝的跡象所誤導。例如，你可能會與預算充足的利害關係人交談。但是，在深入了解他們的需求後，如果你發現他們沒有你可以解決的問題，那麼他們仍然不適合。

提出資格審查問題

提出正確的問題是資格審查流程的基礎部分。這些問題將引出你需要的信息，以決定機會是否值得追求，或者你是否需要將其從你的銷售流程中剔除。一些資格審查問題包括：

他們從事哪個行業？
他們開業多久了，公司規模有多大？
他們是如何了解你的？
他們及其團隊面臨的最大挑戰是什麼？
他們希望取得什麼成果？
這些成果將如何使他們受益？
如果他們沒有實現這些成果會怎樣？
他們的購買流程是什麼樣的？
他們是關鍵決策者嗎？
他們是否有資源和時間來實施短期解決方案？

諸如此類的問題將幫助你評估潛在客戶是否符合你的理想客戶檔案。它們將幫助你弄清楚他們是否有你可以使用的需求、預算和時間範圍來實施解決方案。

使用 BANT 框架

雖然每個客戶都不一樣，但導致交易成功的機會將具有各種共同的品質。你可以使用 BANT 框架來衡量這些機會。來讓你更快確認客戶是否值得跟進。BANT 方法論：

預算 (Budget)。 他們是否有足夠的資源購買？
權限 (Authority)。 他們是否有能力做出最終決定？
需求 (Need)。 你能解決他們的問題嗎？
時間表 (Timeline)。 他們計劃何時投資解決方案？

使用前面提出的問題，你的代表可以根據這四個標準來評估潛在客戶。例如，透過詢問他們希望實現什麼成果以及這將如何使他們受益，你可以快速確定他們是否有需求。

最後，注意可能導致潛在客戶不佳的信號。如果他們對你的問題的回答很簡短，那麼這可能表明他們並沒有真正投入尋找解決方案，而只是在「瀏覽」。

八. 自動化你的後續追蹤流程並節省時間

一個好的銷售策略包含可以節省寶貴時間的有效解決方案。重新獲得時間的最簡單方法之一是使用自動化工具簡化你的流程。毫無疑問，後續追蹤潛在客戶和追加銷售機會可能會佔用銷售人員一天中的大部分時間。從撥打電話到發送電子郵件（「保持聯繫」），在培養潛在客戶時有很多事情要做。

但情況並非總是如此。透過使用正確的銷售工具、技術和流程，你可以自動化後續追蹤流程的許多步驟。根據麥肯錫的一項研究，超過三分之一的銷售流程可以自動化。讓我們看看如何讓你的代表在節省時間的同時完成更多銷售。

從你的 CRM 開始

銷售策略的制定取決於什麼？擁有一個好的 CRM。你的 CRM 是任何良好銷售策略的核心，並且是你後續追蹤系統的基礎平台。沒有一個好的 CRM 來大規模管理銷售機會和對話，你的代表將不斷地在他們的收件箱中游泳，試圖不被淹沒。

一個好的 CRM 平台應該讓你擺脫常見的管理任務，而不僅僅是讓你以不同的方式執行它們。如果你正在評估不同的 CRM 供應商，請找到一個符合以下條件的供應商：

業務功能。 它是否有助於你實現特定於你組織的常見任務和目標？
成本。 它是否在預算內提供這些功能？
數據品質。 它是否豐富了你的數據並幫助你個性化你的後續追蹤訊息？
品牌。 該供應商是否熟悉？他們在行業中是否有影響力以及良好的業績記錄？
規模。 他們能否處理你的增長和擴張銷售策略計劃？

建立開發SＯP

雖然我們有很多電話開發腳本供你從中獲得靈感，但最好使用一個經過驗證的結構來建立你自己的腳本。以下是我們在 Pipedrive 提倡的一種：

介紹。 說明你是誰以及你為什麼打電話。保持簡短明瞭。
開場白。 使用個人化（就像上面的範例一樣）來及早與他們建立聯繫。如果適用，提及你們共同分享的東西。
原因。 你為什麼打電話？他們為什麼應該注意？你如何幫助他們？
提供。 你的價值主張是什麼？你與誰合作？你如何幫助他們取得成果？是什麼讓你與競爭對手不同？
問題。 評估他們的興趣，並使用資格審查問題來看看他們是否適合。
結束語。 提供一個行動號召，並引導對話走向銷售流程的下一步。

透過使用經過驗證的大綱，你可以用你自己的訊息填補空白，並在正確的時間以正確的方式使用軼事證據。

九. 最後的想法

在瞬息萬變的商業世界中，企業必須隨時保持敏銳，才能在激烈的競爭中脫穎而出。一套完善的客戶關係管理系統 (CRM) 正是企業制勝的關鍵。CRM 不僅僅是一個客戶資料庫，它更能協助企業制定清晰的業務策略，讓目標可視化、數據化，並賦予業務人員更強大的洞察力，隨時根據即時數據做出調整和管理。

CRM協助你企業發展的藍圖

業務策略是企業為了實現長期目標而制定的整體計畫，它涵蓋了市場分析、產品定位、銷售模式、客戶關係管理等各個方面。一個成功的業務策略應該能夠幫助企業，而 Salesforce CRM 系統在業務策略的各個環節都能發揮重要作用：

目標設定： Salesforce CRM 系統能夠記錄企業的銷售目標、客戶開發目標、市場佔有率目標等，並將這些目標分解為可衡量的指標，方便追蹤和評估。
市場分析： Salesforce CRM 系統收集了大量的客戶數據，包括客戶基本資料、購買歷史、互動記錄等。透過分析這些數據，企業可以更深入了解客戶的偏好、需求，以及購買行為模式，從而更精準地劃分客戶群，並制定差異化的行銷策略。
計畫制定： Salesforce CRM 系統可以協助企業制定更有效的銷售計畫。例如，根據客戶資料，系統可以自動推薦潛在客戶，並提供銷售人員相關的產品資訊和銷售建議。此外，CRM 系統還可以追蹤銷售進度，並提醒銷售人員及時跟進客戶。
有效執行： Salesforce CRM 系統可以將銷售計畫分解為具體的任務，並分配給相關人員。系統還能追蹤任務的完成情況，並提醒負責人及時處理。
追蹤評估： Salesforce CRM 系統提供了豐富的報表和儀表板，讓企業可以隨時監控銷售業績、客戶滿意度、行銷活動效果等。透過分析這些數據，企業可以了解哪些策略有效，哪些策略需要調整，從而不斷優化業務策略。