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銷售計畫與企業發展：如何制定有效的銷售策略

銷售計劃(Sales Plan)是定義你的銷售策略、銷售目標以及你將如何達成這些目標的第一步。完善的銷售計劃是你的銷售代表的必備資源。它可以幫助他們更好地了解自己的角色、職責、目標、策略和方法。如果做得正確，它可以為你的銷售代表提供他們以最高水平執行工作所需的所有信息。

在本文中，我們概述了什麼是銷售計劃，以及為什麼創建銷售計劃很重要。我們還提供了關於如何制定銷售計劃的分步指南，以及每個步驟的示例。

銷售計劃的好處

成功的銷售計劃將使你所有的銷售代表都專注於正確的活動，並確保他們朝着相同的結果努力。它還將滿足你公司的特定需求。例如，你可以根據你當前的目標和業務性質選擇編寫 30 天、60 天或 90 天的銷售計劃。

假設你下個季度的最終目標是 25 萬美元的新業務。戰略性銷售計劃將概述目標、幫助你實現目標的策略以及你將如何執行和衡量這些策略。它將允許你的整個團隊進行協作，並確保你們共同實現它。

許多銷售人員受行動驅使，有時會為了短期結果而忽略長期銷售計劃。

雖然這可能有助於他們實現配額，但缺點是缺乏適當的系統。相反，將銷售流程視為一個可以改進步驟的系統。如果銷售代表做的事情截然不同，就很難發現哪些有效，哪些無效。戰略性銷售計劃可以優化你團隊的績效，並使用可重複的系統讓他們保持正軌。考慮到這一點，讓我們探討有效銷售計劃的七個組成部分

1. 公司使命和定位

為了朝着相同的公司目標努力，你組織中的每個人都必須了解你的組織正在努力實現什麼，以及你在市場中的定位。為了幫助定義你的使命和定位，讓你的銷售主管參與業務戰略的所有領域。如果這些目標僅由選定的利害關係人確定，那麼協作和朝着相同的目標努力是不可能的。為了掌握公司的使命和定位，請採取以下步驟：

與行銷部門合作： 你的行銷團隊始終在為你公司的定位而努力。花時間與部門內的每個職能部門交談，從需求生成到績效行銷，以了解他們知道的事情。
採訪客戶成功團隊： 客戶支持代表每天都與你現有的客戶交談。採訪他們以找到常見問題和痛點。
與你的客戶交談： 客戶見解是任何定位策略的基礎部分。直接與現有客戶和新客戶交談，以了解他們喜歡你的產品或服務的哪些方面。
閱讀你公司的部落格： 負責內容製作的人非常了解客戶的需求。查看部落格文章和電子書，以熟悉客戶的語言和共同的主題。
在網路上尋找提及： 其他人是如何談論你的組織的？查找提及你的產品和服務的新聞提及、社群媒體帖子、文章和功能。

這些見解可以提供關於你的公司目前在市場中的定位的背景。最後，與負責定義公司定位的團隊交談。準備一份問題清單，並利用時間找出他們做出某些決定的原因。以下是一些示例：

最初的目標受眾研究中有哪些重要見解讓你創建了我們的定位聲明？
哪些競爭對手研究導致我們以這種方式定位自己？這是否使我們與眾不同？如何做到的？
哪些核心理想和價值觀驅使我們在定位聲明中做出這些承諾？自我們推出以來，它們是否發生了任何變化？如果發生了變化，現在是什麼促使我們做出這些承諾？

如何傳達使命和定位，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

公司使命： 你的公司為什麼存在，以及你決心為市場帶來的價值。
競爭： 你的直接競爭對手（提供類似產品和服務的競爭對手）和間接競爭對手（以不同方式解決相同問題的品牌）是誰。
價值主張： 你的產品提供的功能、優勢和解決方案。

2. 目標和指標

定義你的收入目標和銷售部門負責的其他指標。如前所述，銷售目標通常與業務目標一致。你的董事會成員通常會制定公司的收入目標，而你的工作就是實現這些目標。收入目標將影響你如何規劃銷售策略的制定。使用它們來反向推算配額、銷售活動和執行它們所需的人員。

將你的整體收入目標進一步細分為你團隊的銷售指標和活動指標。活動是你和你的銷售代表可以控制的具體行動，而銷售指標是這些活動提供的結果。使用前幾年的銷售活動和績效數據來計算銷售指標。你應該按管道階段和所有職能部門的銷售代表進行的活動來細分。

例如，需要多少封電話開發電子郵件才能產生一筆交易？你的客戶的平均生命週期價值 (LTV) 是多少？細分這些數字可以讓你準確預測實現新的收入目標需要做些什麼。銷售計劃的這一部分可能包括設定以下目標：

每天發送 200 封電話開發電子郵件
每天撥打 200 個電話開發電話
每天進行 25 次演示
每天安排 5 個新的銷售約會
每天發送 100 封後續電子郵件

將你的目標分解成具體的活動，還可以揭示每項活動所需的專業知識以及你的組織結構所需的任何變化，這些變化將在下一步中發揮作用。

如何傳達目標和指標，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

收入目標： 反向推算董事會的收入目標，以確定可實現的銷售目標和實現這些目標所需的人員數量。
銷售指標： 使用銷售活動和過去績效的數據來定義銷售管道的每個階段的配額和指標。
每項活動所需的專業知識： 你的員工需要具備哪些品質和屬性才能完成這些預定義的活動？他們需要多少經驗與哪些可以在工作中學習？

3. 銷售組織和團隊結構

確定實現你的目標所需的人才和專業知識。例如，依賴牢固關係的行銷機構將從業務開發主管那裡獲得更多收益，而不是銷售開發代表 (SDR)。

使用上一節中確定的指標來確定你需要為你的團隊僱用誰。例如，如果普通的銷售開發代表每天可以發送 20 封電話開發電子郵件，而你需要發送 200 封才能實現你的目標，那麼你將需要大約 10 名銷售代表才能實現你的指標。將每個團隊成員的信息包含在銷售計劃的表格中。以下是一個示例。

[圖片：銷售團隊結構表，顯示每個角色的職責、目標和所需技能]

可視化每個角色有助於所有利害關係人了解他們正在僱用誰以及他們負責的人員。它允許他們協作制定計劃，並確定理想候選人的關鍵職責和品質。你需要避免微觀管理，但現在是要求你現有團隊報告某些活動所花費的時間的好時機。保留時間表將使你能夠準確預測某些活動需要多長時間以及每個銷售代表的能力。

如何傳達你的銷售組織和團隊結構，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

團隊結構： 這些構成你整個銷售組織的職能部門。SDR、業務開發和客戶團隊的角色必須明確。
角色和職責： 這些是你需要僱用的角色，以及他們負責的任務。這將幫助你製作吸引優秀人才的職位描述。
薪酬和福利： 公司將如何 rémunérer 你的團隊？具有競爭力的薪酬、福利計劃和銷售激勵措施將吸引頂尖人才並保持他們的積極性。
時間表： 嘗試一次僱用幾十個人是很困難的。根據每個角色對執行你的計劃的重要性來確定招聘的優先順序。採取分階段招聘方法，以應有的關注度讓新銷售代表入職。

4. 目標受眾和客戶區隔

沒有明確的銷售對象，銷售計劃就毫無用處。擁有明確定義的客戶Persona和理想客戶檔案將幫助你針對公司和買家調整你的銷售技巧。無論你是想打入新市場，還是擴大你在目前市場的影響力，首先要明確定義你希望吸引哪些公司。包括以下標準：

行業： 你服務哪些市場和利基市場？是否有某些行業的子細分市場是你專門從事的？
員工人數： 你最好的客戶在其組織內有多少員工？
資金： 他們是否獲得了一輪或多輪融資？

盡可能多地了解他們組織的挑戰。這可能包括成長障礙、招聘瓶頸，甚至是立法造成的障礙。了解這些目標客戶中的買家。了解你的買家並為他們個人化你的銷售策略將有助於你加強客戶關係。

隨著你的業務增長，這些見解將會改變。大型企業可能希望隨著他們向上發展而重新審視他們的Persona。對於小型企業和初創公司，隨著你找到產品與市場的契合度，你的目標受眾將會發展。不斷重新審視銷售計劃的這一部分非常重要。即使你的目標和方法相同，也要始終關注客戶的優先事項。

如何傳達目標受眾和客戶區隔，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

檔案： 包括關於他們角色的基本信息、他們的職業生涯歷程以及他們個人生活中的常見優先事項。
人口統計資料： 添加更多關於他們的年齡、收入和生活狀況的信息。人口統計信息可以幫助你調整你的信息，使其與不同世代使用的語言保持一致。
屬性： 評估他們的個性。他們是冷靜還是果斷？他們是自己處理直接溝通，還是有助理？使用這些識別屬性來有效地溝通。
挑戰： 考慮一下這個Persona正在努力克服的障礙。它如何影響他們的工作，以及對他們個人有什麼影響？
目標： 分析這些挑戰如何阻止他們實現自己的目標。為什麼這些目標對他們來說很重要？
支持： 使用這些見解來定義你的產品或服務如何幫助這些人克服挑戰並實現他們的目標。

5. 銷售策略和方法

定義你的銷售方法。這包括你將用來將你的產品推向市場的策略、技巧和方法。銷售計劃的這一部分最終可能會是最大的。它將概述你的銷售策略的每個實際領域：你的銷售階段、方法和行動手冊。首先要繪製出銷售流程的每個階段。引導潛在客戶完成交易流程需要哪些步驟？

9 個基本銷售階段，傳統上，銷售流程有九個銷售階段：

潛在客戶開發和線索開發： 你的行銷策略應該提供線索，但銷售代表應該透過他們自己的潛在客戶開發工作來增加這個數量。
資格審查： 根據你的目標客戶標準和客戶Persona來衡量這些線索。確保它們非常適合，並將你的時間優先放在高價值關係上。
接觸新線索： 向你的目標客戶發起電子郵件，以引導新線索進入銷售漏斗。此外展活動包括電話開發和直郵。
安排約會： 安排演示、探索性通話或諮詢。
定義需求： 在初次會議之後，你將了解你的潛在客戶的問題，以及你的產品或服務如何解決這些問題。
演示： 展示解決方案。這可以是提案、客製化服務包或面對面的銷售推銷的形式。
談判： 將此階段專用於克服你的潛在客戶可能遇到的任何異議。
達成交易： 透過完成交易和簽署合同，將你的潛在客戶轉化為客戶。
推薦： 培養忠誠度是一項全組織範圍的活動。讓你的客戶感到高興，並鼓勵他們推薦朋友。

並非所有這些階段都與你的組織相關。例如，一家依賴於入站線索的 SaaS 公司可能會在初次會議和銷售演示期間完成大部分繁重的工作。另一方面，一個其成員必須滿足某些標準（例如，最低淨值）的獨家俱樂部會將其大部分銷售活動集中在推薦上。繪製出你的銷售流程，以確定你使用的階段。你的銷售流程應該如下所示：

要確定你的銷售方法，請將每個銷售階段分解為單獨的活動，以及負責它們的利害關係人。在你的銷售活動佈置好之後，你可以深入研究你需要執行的技術和方法。例如，如果你銷售的是複雜的產品，並且銷售週期很長，你可以採用 SPIN 銷售方法來識別痛點，並為線索設計最佳解決方案。

最後，使用這些階段和方法來形成你的銷售行動手冊。這將幫助你構建你的銷售培訓計劃，並創建你的銷售代表可以回去尋求指導的行動手冊。

如何傳達銷售策略和方法，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

銷售階段： 將潛在客戶轉化為付費客戶所需的不同步驟。
銷售方法： 你將採用哪些不同的實踐和方法來塑造你的銷售策略。
銷售行動手冊： 引導聯繫人完成銷售流程每個階段所需的策略、技巧和銷售策略範本。

6. 銷售行動計劃

你有了「誰」和「什麼」。現在你必須弄清楚「何時」執行你的銷售計劃。結構良好的銷售行動計劃會傳達團隊何時將實現關鍵里程碑。它概述了他們何時完成某些專案和活動的時間框架，以及每個季度的招聘時間表。你實施銷售行動計劃的順序取決於你的優先事項。許多銷售組織喜歡預先安排那些將對底線產生更大影響的活動。

例如，當分析你目前的銷售流程和策略時，你可能會發現你現有的客戶是合格線索的豐富來源。因此，使用結構化的推薦計劃來培養更多這些關係是有意義的。

你還必須考慮招聘將如何影響你團隊的工作量。僱用速度太快，你最終可能會花更多時間培訓新銷售代表，而忽略你現有的團隊。但是，招聘時間過長可能會使你現有的團隊超負荷。任何一種情況都可能對文化和交易流程產生重大影響。要完成你的銷售行動計劃，讓所有利害關係人都參與到決定時間表的過程中。在將其應用於你的銷售計劃時，使用甘特圖和表格來可視化專案和關鍵里程碑。甘特圖會顯示你的主要活動、它們的完成日期以及是否有任何重疊。以下是一個示例：

透過確定每個活動和目標的優先順序，你可以創建一個平衡短期結果和長期投資的計劃。如何傳達你的銷售行動計劃，在銷售計劃的這一部分中，包括以下信息：

關鍵里程碑： 你計劃何時完成你的專案、活動和招聘工作？你可以按週、月、季度或以上所有方式繪製它們。讓你的收入目標和優先事項引導你的時間表。
短期和長期目標時間表： 透過繪製高層次的時間表，你可以看到你何時將實現你的目標。從這裡，你可以調整你的時間表，使其平衡短期和長期目標。

7. 績效和結果衡量

最後，你的計劃必須詳細說明你如何衡量績效。概述你最重要的銷售指標和活動，你將如何追蹤它們，以及你需要哪些技術來追蹤它們。透過分解每個銷售階段來構建你計劃的這一部分。在這些部分中，列出你需要確保你運行健康的銷售管道的指標。績效指標可以表明你的整個銷售流程的有效性。你選擇的指標通常分為兩類：

主要指標作為你的「真正北方」指南。這通常是產生的新業務收入。
次要指標是指那些表明你銷售流程特定領域表現如何的指標。這些包括線索回應時間和平均購買價值。

你選擇的指標必須與你的目標和銷售活動密切相關。例如，在安排約會階段，你可能會衡量進行的演示次數。每個團隊也需要有自己的銷售儀表板，以確保銷售代表達到他們的目標。銷售開發代表的優先事項與客戶主管不同，因此他們擁有銷售工具來專注於對他們來說重要的事情至關重要。最後，研究和評估你需要準確衡量這些指標的技術。好的 CRM 軟體是用於將你的數據整合在一起的最佳系統。