把業務管理 (銷售管理)，Sales Management，想像成一支運動隊伍。你有聽過沒有教練的頂級運動隊伍嗎？當然沒有。教練提供指導、激勵、策略和訓練，讓球員能夠獲勝。最優秀的銷售經理也以同樣的方式運作：激勵、教育和引導他們的團隊，以最大化收入。
結果呢？持續的銷售增長和一支快樂的團隊——更不用說可觀的佣金、強大的文化、更高的員工招聘和留任率，當然還有更快樂、更忠誠的客戶。在本文中，我們將探討銷售管理最佳實踐、關鍵技能和銷售工具，以幫助建立你的銷售團隊。
銷售管理指的是銷售經理如何組織、激勵和領導他們的銷售代表，同時追蹤並改善團隊績效。這包括招聘和留住頂尖人才、培訓銷售人員、建立健康的銷售文化、協調銷售部門的營運、制定銷售管理策略，以及實施能推動企業收入的銷售策略。
一. 銷售管理流程圍繞四個關鍵要素展開
銷售管理的核心是組成銷售團隊的人。當你建立一支高效能團隊時，重要的是要了解各個團隊成員的個人優勢、動機和發展需求。此外，建立積極的團隊文化，並結合適當的性格類型和特定的銷售技能也很重要，因為這能確保有多樣的方法和觀點，從而更好地滿足不同的客戶需求。需要有人帶來新業務嗎？聘請一位做過這件事的團隊成員，而不是一位一直專注於追加銷售的人。確保這個人符合該職位所需的理想積極成果。
人 (People)
在銷售管理的核心，是組成銷售團隊的「人」。建立高效能團隊的關鍵在於深入了解每位成員的個別優勢、動機，以及發展需求。 這不僅僅是湊齊一群人而已，更要打造一個積極的團隊文化，並且讓團隊成員的性格特質和銷售技巧之間取得平衡。這樣的組合能確保團隊擁有多元的做事方法和觀點，進而更好地滿足各種客戶的需求。 舉例來說，如果你需要有人負責開發新客戶，那就該找尋過去有成功開發經驗的團隊成員，而不是一直專注於追加銷售的人。 換句話說，你必須確保這個人能勝任這份工作，並且能帶來你所期望的正面成果。
績效 (Performance)
設定正確的指標和 KPI 來追蹤績效至關重要。有效的銷售管理包括設定明確的期望並根據目標進行衡量、提供及時的回饋和指導，以及認可和獎勵成就。它不僅僅停留在期望上。同樣重要的是，要授權你的團隊理解，相對於他們的工作，對自己負責意味著什麼。它是關於不斷改進，並確保每個團隊成員都配備了發揮最佳表現的能力。Salesforce Trailhead 等工具在這方面有很大的幫助，它提供銷售營運、提案、合約和談判等方面的培訓，涵蓋各種行業和角色。如果你的團隊還沒有查看 Salesblazer，它也是一個從其他銷售專業人士那裡獲得建議的絕佳資源。
流程 (Process)
銷售流程是一系列明確的步驟，旨在將潛在客戶轉化為客戶。這為銷售活動的進行方式提供了結構和指導，從尋找潛在客戶到完成交易。它應該非常針對特定階段，並且需要捕獲特定的「退出標準」才能進入下一個階段。早期，你收集基準數據，根據特定的假設來確定你的初始流程。隨著你的規模擴大，你使用這些數據來調整流程。一個強大的流程的指標是，它實際上幫助你的預測，並確定收入績效何時變得更可預測。
計劃 (Planning)
這包含所有其他 P。成功的銷售管理需要戰略計劃來設定目標、定義策略、分配資源，並預測挑戰和機會。制定與更廣泛的業務目標一致的可行計劃至關重要，並隨時準備好隨著情況的變化而調整。
作為銷售管理流程的一部分，銷售經理具體執行以下操作：
- 招聘、培訓和激勵頂尖人才
- 為銷售團隊設定目標，包括預測
- 制定銷售管理策略以實現這些目標
- 在管理和激勵員工的同時執行該策略
- 評估和報告銷售業績，並根據需要進行調整。
- 與銷售營運部門合作，取得銷售 CRM 來追蹤績效並管理客戶數據
- 與銷售和行銷營運部門合作，改進宣傳品和客戶外展
為了確保銷售管理流程執行良好，經理需要特定的銷售管理技能和策略。這些可以透過在職經驗或透過 Salesforce Trailhead 提供的培訓模組等方式獲得。
二. 銷售管理的類別
廣義上來說，銷售管理指的是領導銷售團隊的銷售主管。然而，銷售管理的角色超過十幾種，從業務拓展到銷售經理或客戶經理，每個角色都有其獨特的職責。以下是一些最常見的角色：
B2BC 銷售管理 (Business-to-Business-to-Consumer)
涉及將產品或服務從一家企業銷售給另一家企業，然後該企業再銷售給消費者。它通常包含較長的銷售週期、較高價值的交易，以及注重建立長期關係。
- 範例： 一家消費品製造商的銷售總監，領導一個銷售專業團隊，將產品銷售給零售商，然後零售商再銷售給消費者。
B2B 銷售管理 (Business-to-Business)
涉及將產品或服務從一家企業銷售給另一家企業。
- 解決方案銷售 是一種側重於客戶需求和痛點，並提供解決方案建議的技巧。這通常是一個協作過程，你與客戶密切合作，定義業務問題，並探索客製化的選項來幫助他們。這些提案可能包含有關競爭對手產品或解決方案的資訊、為什麼你的解決方案是更好的選擇，以及你的產品或服務如何解決客戶的業務問題。
- 範例： 一家網路安全軟體公司的銷售總監，領導一個銷售專業團隊，將網路安全解決方案銷售給其他企業。
企業級銷售管理 (Enterprise Sales Management)
以大型組織為客戶目標，需要針對複雜的決策流程、多個利害關係人以及較長的銷售週期量身定制的戰略方法。此角色通常涉及銷售客製化的高價值解決方案，以滿足特定的企業需求。
- 範例： 一位銷售副總裁，領導一個專注於向大型組織（如《財富》500 強公司或跨國公司）銷售複雜軟體解決方案的銷售專業團隊。
SaaS 銷售管理 (SaaS Sales Management)
專注於銷售軟體即服務 (SaaS) 解決方案，其特點是基於訂閱的模式和持續的客戶關係。它需要對技術、經常性收入模式以及對客戶成功和留存的關注有深入的了解。
- 範例： 一家基於雲端的專案管理軟體公司的銷售主管，負責監督一個負責向各種規模的企業銷售基於訂閱的軟體解決方案的團隊。
三. 業務管理有那些技能？
無論是 B2B、B2BC、企業級還是 SaaS 銷售管理，各個角色都有一個共同的根本目標：透過有效的銷售策略來推動收入增長。每個角色都涉及領導銷售團隊、設定目標，以及實施策略以實現業務目標。另一個重要的相似之處是，所有這些角色都需要問諸如此類的問題：
我們如何讓每個人都對 4P 負責？ 我們如何專業和禮貌地做事？
雖然銷售管理的首要原則適用於所有這些角色，但細微差別在於理解每個細分市場的獨特特徵，相應地調整銷售方法，並應對它們所呈現的具體挑戰和機遇。
四. 最重要的銷售管理技能是什麼？
為了確保有效的銷售管理，銷售經理應專注於掌握以下技能：
軟技能 (Soft Skills)
這些是所有領導者都需要具備的技能，以確保強勁的績效。它們包括銷售培訓、銷售指導、衝突解決、變革管理。此外，還要理解領導團隊和管理個體之間的區別。沒有這些，其他一切都將崩潰。
計劃 (Planning)
設定目標、創建預測、分配覆蓋範圍，並設計潛在客戶開發策略。
指導和溝通 (Directing and Communicating)
領導日常營運，並提供回饋和指導。定期與你的團隊舉行虛擬或面對面的會議。不要忘記經常檢查，看看銷售人員是否遇到困難或需要幫助。
解決問題 (Problem-Solving)
在問題出現時立即解決，並迅速找到解決方案。這包括人際關係問題解決，尤其是在人們轉向遠程或混合工作安排時。
績效評估 (Performance Reviews)
結合戰略成功和團隊績效，分析和比較整體業務戰略。有時業務戰略可能需要轉變。其他時候則需要進行績效討論。人工智慧、分析、CRM 和銷售績效管理系統等工具可以提供幫助。
支持 (Supporting)
透過適當的激勵措施和現實而雄心勃勃的目標，保持員工的積極性和努力工作。提供指導和提升技能的機會，並定期提供詳細、可操作的回饋——而不僅僅是在年度評估時。
當所有這些要素到位時，銷售經理可以幫助他們的團隊實現目標，並對底線產生積極影響。
規劃銷售團隊的職業發展 (Career-pathing Your Sales Team)
最優秀的銷售領導者明白，他們銷售團隊中的大多數人實際上都希望透過晉升來擺脫目前的工作。當你理解這一點，並努力鼓勵你的團隊成員超越他們自己的限制性信念系統時，這將對你和他們的職業生涯產生最大的影響。
五. 最佳銷售管理技巧是什麼？
根據我們的《銷售狀況報告》，82% 的銷售代表表示「他們不得不快速適應新的銷售方式」，同時仍然要達到他們的目標。有效的銷售管理需要專注於透過提供培訓、回饋以及準確且現實的預測，來幫助他們的團隊在充滿挑戰的條件下取得成功。
讓我們深入探討成功的經理應該利用哪些技巧來確保他們的銷售團隊高效：
1. 招募頂尖候選人
確保銷售成功的第一步是找到、聘用和留住最好的銷售人員。經理必須預先投入時間，為這份工作找到最優秀的人才。頂尖的候選人既是企業良好的文化補充，又與團隊目標保持一致。
2. 領導持續的培訓、指導和發展
一旦合適的人才加入，經理就應該投資於他們的成長。根據我們的《銷售狀況報告》，銷售專業人士普遍表示他們重視經理的指導，但只有 26% 的人至少每週獲得一次 1 對 1 的指導。
特別是銷售技巧的提升。教導銷售代表如何贏得提問的權利、提問哪些問題以及何時提問是最重要的事情，以幫助你的團隊取得成功。其他培訓主題，如新產品和價值主張、了解競爭格局、行業知識和潛在客戶開發也至關重要。銷售培訓和指導絕非一蹴而就。它必須是持續的，並且根據個人特定的技能差距，不僅針對團隊，而且還針對個人進行客製化。
3. 預測未來銷售額並追蹤關鍵指標
成功的銷售管理中使用的第三個關鍵技巧是預測和追蹤的結合。銷售經理需要預測「已囊括」的交易的收入，以及未來潛在客戶的可能銷售額，以及公司的收入目標。這決定了未來幾個季度應該設定什麼樣的銷售目標。此外，預測應該指出銷售管道中的障礙，以便銷售團隊知道未來幾個月應該專注於潛在客戶開發、關係建立還是完成交易。
為了確保沒有混淆，銷售經理應該每個季度追蹤相同的指標，並使其預測透明化。每個人都應該知道團隊的表現如何，最好是即時的。這讓銷售代表和銷售經理都能夠了解團隊相對於季度目標的進展，同時也讓他們能夠在優先順序改變時進行調整。
4. 實施銷售管理系統
銷售管理系統（也稱為銷售管理軟體或銷售 CRM）是一個旨在簡化銷售管理流程並使銷售數據更易於訪問的程式。銷售人員可以使用該系統來管理聯繫人、追蹤交易、產生報告、預測未來潛在客戶和收入，並輕鬆完成管理任務，以便他們可以專注於銷售電話。
今天的銷售管理系統非常複雜，通常包含各種客戶和潛在客戶資訊，包括社交檔案、線上活動、線上網絡中的聯繫人以及其他詳細資訊。人工智慧 (AI) 和預測分析也是常見功能，允許員工在幾秒鐘內產生銷售預測和潛在客戶建議。
六. 有哪些最佳的銷售管理軟體和工具？
俗話說，給人們工具，他們就會創造奇蹟。最好的銷售管理軟體讓銷售代表能夠遠程且即時地與他們的團隊、客戶和潛在客戶聯繫。這包括銷售管理系統、視訊會議硬體/軟體、社群媒體管理平台、智能自動化工具、對話智能和簡報工具。
你可能想知道：那面對面的銷售（也稱為現場銷售或外部銷售）呢？雖然現場銷售中仍在使用一些傳統工具，但許多現場代表正用筆記型電腦、平板電腦和智慧型手機取代剪貼板和名片。我們的《銷售狀況報告》突顯了這一現實：接受訪問的近 6 成代表表示，買家更喜歡透過數位管道與公司互動。另一個關鍵事實：近三分之一的交易完全以虛擬方式完成。毫不奇怪，雲端和行動應用程式構成了他們工具包的大部分。
1. 多合一銷售管理系統（桌面和行動裝置）
最好的銷售管理系統結合了過去分散在不同工具或應用程式中的功能。尋找包含以下功能的平台（通常是 CRM）：
- AI 驅動的指導和回饋功能
- 配額追蹤
- 銷售團隊生產力工具
- 自動數據捕獲
有了這一切集中在一起，銷售人員就可以在辦公室內和辦公室外完成客戶跟進、團隊檢查、工作流程更新和合約審批等任務——只要他們有網路連接。
也許加快這一切的最佳方式是利用智能自動化。理想情況下，這項技術將整合到你的銷售管理系統中，這樣你就不必費心於通話記錄、語音郵件投放和後續電子郵件發送。只需設定一個「巨集」——或觸發器——讓系統採取所需的行動，你就可以輕鬆消除手動任務。最好的軟體還能讓你自動化任務，並在一個地方管理你所有的銷售流程和資訊，因此你有一個單一的事實來源。
哦，任何有價值的銷售管理系統都應該有一個直觀的行動應用程式。關鍵行動功能包括支援現場導航的地理定位、針對帳戶即時更新的推播通知，當然還有 AI 驅動的機器人，它們可以透過簡單的語音或書面命令完成基本任務。
2. 視訊會議設備和軟體
隨著虛擬銷售成為主流，銷售代表必須配備高品質的攝影機、音訊設備和視訊會議軟體，以便他們可以進行專業的銷售電話。在某些情況下，筆記型電腦內建的攝影機、喇叭和麥克風就足夠了，但測試你的設備以確保它為潛在客戶提供高品質的體驗始終是一個好主意。如果沒有，請考慮升級到高畫質、高傳真的設備。
此外，請確保為你的團隊設定可靠、直觀的視訊會議軟體。理想情況下，選擇一些不需要潛在客戶僅僅為了銷售電話而下載新軟體的東西。如果這不可能，請選擇評價高且廣泛使用的軟體。
你也可以使用 AI 來幫助解除交易障礙，並在視訊通話中識別後續步驟。透過 Salesforce Agentforce，對話智能內建在你的 CRM 中，自動轉錄錄製的視訊通話並標記關鍵時刻，這樣你就可以看到客戶喜歡和不喜歡競爭對手的哪些方面——而無需收聽整個通話。
3. 社群媒體管理工具
Global Web Index 在 2023 年的一項研究發現，78% 的網路使用者在尋找有關品牌的資訊時會轉向社群媒體。客戶在哪裡，銷售代表也應該在哪裡。
各種社群銷售工具可幫助銷售代表追蹤客戶在社群媒體上的活動。這些通常被稱為「社群監聽工具」。銷售代表只需插入他們想要關注的關鍵字或主題，並追蹤定期更新的摘要，了解客戶對他們選擇的主題的評論和問題。
其他應用程式可以幫助銷售人員產生和策劃適用的內容，以便在公司摘要中或回覆客戶的帖子時在網路上發布。事實上，Salesforce 在這個領域擁有自己的尖端工具，它是我們 Marketing Cloud 平台的一部分。
4. 銷售簡報創建工具
銷售電話安排好了？現在是你的團隊潤飾簡報的時候了。然而，這通常最終會變得乏味和繁瑣。為了讓你的銷售代表輕鬆，請推出一個拖放簡報工具，讓他們可以在幾分鐘內創建簡報。請務必選擇一個擁有大型圖片庫和許多簡單客製化選項的工具，以便每個簡報都可以針對潛在客戶進行客製化。
七. 您可以了解 Salesforce CRM？
在現今競爭激烈的商業環境中，企業必須不斷尋求更有效率、更具成本效益的方式來管理客戶關係、提高銷售額，並優化整體營運。Salesforce 作為全球領先的客戶關係管理（CRM）平台，正是一個能夠幫助企業實現這些目標的強大工具。
Salesforce 能為您的企業帶來什麼？
Salesforce 是一個基於雲端的平台，提供各種功能強大的工具，涵蓋銷售、行銷、客戶服務等領域。以下是 Salesforce 能夠為您的企業帶來的幾個主要優勢：
- 更有效地管理客戶關係： Salesforce 提供全面的客戶資料庫，讓您可以輕鬆追蹤客戶互動、了解客戶需求，並提供個人化的服務。這有助於建立更強大的客戶關係，提高客戶忠誠度。
- 提高銷售效率： Salesforce 提供銷售自動化工具，可以簡化銷售流程、追蹤銷售機會，並提高銷售團隊的效率。此外，Salesforce 還提供銷售預測功能，幫助企業更準確地預測銷售業績。
- 優化行銷活動： Salesforce 提供行銷自動化工具，可以幫助企業創建和執行行銷活動，並追蹤行銷效果。這有助於提高行銷投資回報率，並吸引更多潛在客戶。
- 改善客戶服務： Salesforce 提供客戶服務工具，可以幫助企業更有效地管理客戶投訴、提供即時支援，並提高客戶滿意度。這有助於建立良好的企業聲譽，並吸引更多回頭客。
- 提高團隊協作效率： Salesforce 提供協作工具，可以幫助團隊成員共享資訊、協同工作，並提高溝通效率。這有助於打破部門之間的隔閡，實現更有效的跨部門合作。
- 更深入的數據分析： Salesforce 提供強大的數據分析工具，可以幫助企業分析客戶數據、銷售數據和行銷數據，從而了解業務趨勢，並做出更明智的決策。
- 智能客服機器人： Agentforce 可以創建智能客服機器人，自動回覆客戶常見問題，提供 24/7 全天候支援，節省人力成本。
- 人工智慧助理： Agentforce 可以為客服人員提供人工智慧助理，根據客戶問題提供相關資訊和建議，提高客服效率和準確性。
Salesforce 適合哪些企業？
Salesforce 適用於各種規模和行業的企業，無論是小型企業還是大型企業，無論是傳統行業還是新興行業，都可以從 Salesforce 中受益。
- 小型企業： Salesforce 提供專為小型企業設計的解決方案，價格實惠，功能強大，可以幫助小型企業快速成長。
- 中型企業： Salesforce 提供可擴展的解決方案，可以滿足中型企業不斷增長的業務需求。
- 大型企業： Salesforce 提供企業級解決方案，可以滿足大型企業複雜的業務需求，並幫助大型企業實現數位轉型。
Salesforce 是一個功能強大、靈活多樣的 CRM 平台，可以幫助企業提高效率、改善客戶關係、提高銷售額，並優化整體營運。如果您正在尋找一個能夠幫助您的企業實現成長的工具，那麼 Salesforce 絕對是一個值得考慮的選擇。
八. 充分利用你的銷售管理
現在你已經了解了銷售管理的核心技能、技巧和工具，是時候將它們整合在一起了。管理成功的關鍵在於一致性和承諾——參加你需要提升技能的課程，測試各種技巧以了解什麼對你的團隊最有效，並嘗試適合你獨特需求的工具。管理不是一個「一勞永逸」的專案，因此請務必每季度重新審視你的目標、策略以及優勢/劣勢，以找到改進的方法。向前邁進！
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