業務管理會議會找出業務人員推進交易的方法，但它們通常會失敗。原因有很多——銷售數據不佳、目標不一致、缺乏準備、溝通不暢、管理技巧不佳——但由於富有成效的業務管理會議是準確業務預測的核心，因此銷售團隊必須做好這件事。
以下我們分享10種經證實有效的策略，以改善您的業務會議並幫助您的業務人員取得成功。您將學習如何使用 AI 來預見未來、專注於最重要的優先事項，並建立對您和您的銷售人員都有利的持續對話。
什麼是業務管理？
業務管理通常每週或每兩週舉行一次，是業務人員和經理之間舉行的會議，討論未決交易的狀態。這些會議僅側重於阻礙交易成交的障礙，以及業務人員或經理可以採取哪些步驟來消除這些障礙。
如何透過 10 個步驟進行更好的業務管理
銷售主管可以透過掌控這些關鍵會議的結構和節奏的改進，並確保業務人員擁有推進交易和達到目標所需的東西，來進行更好的業務管理。以下我們分享九個最重要的行動，讓您的業務管理更有效率和更有用。
1. 取消全團隊業務管理
集體業務管理幾乎總是浪費時間。一些經理可能認為這是教練的完美方式——處理一個業務人員停滯的交易，並將其用作整個團隊的指導或教訓。事實是，業務人員不會專心聽講。
讓您的業務管理保持在個別業務人員和經理之間。這可確保兩者都專注於重要的交易。
有一個例外：當多個業務人員參與銷售時，經理應該將他們聚集在一起，進行協作戰略和解決問題。
2. 透過自動化讓業務維護變得容易
當經理和業務人員可以指向相同的可信任的銷售數據（高品質、準確且及時的數據）時，業務管理最有效。挑戰在於如何達到目標：繁忙的業務人員經常忽略更新他們的客戶關係管理 (CRM) 工具，因為許多工具仍然需要手動數據輸入。由此產生的數據缺口使得很難評估整個業務中潛在客戶的狀態。解決方案是流程自動化和更新的團隊培訓的結合。
為了幫助繁忙的業務人員，部署具有自動化工作流程的人工智慧 CRM，以盡量減少手動數據輸入。例如，Sales Cloud 會自動記錄您所有的通話、電子郵件和筆記，因此您不必這樣做。然後，它會在您每次與客戶互動時同步此數據，以便您可以確保數據是最新的。
但是，業務人員仍然需要輸入一些數據。請確保您訓練他們在收到關鍵交易資訊時立即更新。他們也需要提醒，因此鼓勵經理定期檢查數據輸入。
3. 使用 AI 來預見您的業務的未來
AI 的超能力之一是做出準確的預測，而業務管理的基本目標之一是準確預測每筆交易的結果。因此，AI 和業務管理是軟體領域的天作之合。
與您的 CRM 整合的 AI 可以研究您業務中大量的交易數據，並根據潛在客戶的成交可能性向您發送潛在客戶評分列表。例如，Sales Cloud 的 Agentforce 為您業務中的潛在客戶提供預測評分，幫助您在業務管理中集中對話。您可以查看評分最高的潛在客戶以確定其優先順序，並查看低評分潛在客戶的負面原因，以消除導致他們停滯的障礙。
4. 省略閒聊
業務人員和經理很容易在業務管理期間跑題，但這不是閒聊或更深入的戰略討論的時候。這也不是培訓模組、延長教練課程或公司更新的地方。堅持潛在客戶，並將您的審查限制在 30 分鐘內。
如果經理有需要與業務人員分享的資訊，他們應該使用電子郵件或 Slack。這不僅創建了一個「書面記錄」，而且業務人員可以在他們有時間的時候查看訊息，而不是在專注於潛在客戶的討論之外。
5. 將會議時間分配給三個最大的機會
很容易在整個會議中只關注一個有問題的潛在客戶，但這會導致其他潛在客戶得不到解決。為避免這種情況，像 Harris 這樣的銷售老手建議制定一個明確的議程：
- 4 分鐘：概述/總體狀態
- 7 分鐘：有問題的潛在客戶 #1 審查
- 7 分鐘：有問題的潛在客戶 #2 審查
- 7 分鐘：有問題的潛在客戶 #3 審查
- 5 分鐘：總結並確定行動項目
為確保您的時間不會被浪費，請確保業務人員和經理檢查相同的潛在客戶指標，最好是來自同一個 CRM 儀表板。
6. 為每個業務階段定義退出標準
導致業務混亂的因素不僅僅是數據不準確。在很多情況下，業務人員不知道潛在客戶何時應該從業務的某個階段轉移到下一個階段。自然，這使得業務管理變得模糊不清；經理和業務人員最終對潛在客戶在任何特定時刻的狀態有截然不同的看法。
透過明確概述業務人員如何完成業務的每個階段，將其扼殺在萌芽狀態。正如我從銷售專家那裡學到的，解決此問題的最佳方法是為每個階段設計兩到三個問題。答案應該非常清楚地表明潛在客戶是否已準備好繼續沿著業務前進。
例如，要將潛在客戶從合格階段轉移到演示階段，業務人員應該提出以下問題：
- 潛在客戶是否明確表達了該產品在他/她公司中的用例？
- 該公司是否滿足使用該產品所需的技術要求？
- 該產品是否在公司的預算範圍內？
如果這三個問題的答案都是「是」，則潛在客戶可能已準備好進行演示。
7. 確定明確的行動項目和優先事項
如上所述，每次業務管理會議都應側重於未來一周的行動項目，而不是前一周發生的事情。例如：阻礙交易推進的具體障礙是什麼？誰將解決每個障礙——業務人員、經理還是執行領導？哪一個最重要？這些應該明確定義並與指標保持一致，以便經理和業務人員都可以衡量進度。
8. 為業務人員和經理建立問責機制
業務管理的最大陷阱之一是缺乏問責制——對業務人員和經理而言都是如此。為確保落實行動項目，請確保經理在週末透過電話或電子郵件與業務人員聯繫。
另一種選擇是使用 CRM 來追蹤進度。這個單一事實來源使經理可以了解業務人員的活動，讓他們可以輕鬆地跟進有關沒有進展的潛在客戶的關鍵問題。
9. 避免指責遊戲
由於面臨著達成交易和提高收入的巨大壓力，許多銷售經理在業務管理中會問一些誘導性問題，以獲得他們想要的答案。當業務人員失誤，不知道如何讓潛在客戶更接近成交時，經理就會猛撲過去。指責被分配，業務人員變得沮喪。
這種挑剔的遊戲是浪費時間。經理應該以不同的方式構建業務管理，以避免這種情況：問題在於機會，而不是業務人員。經理應該避免因為銷售人員沒有達到配額或提供經理想要的答案而斥責他們，而是應該考慮以團隊為導向的解決方案。經理應該避開諸如「你怎麼會弄錯？」之類的問題。相反，他們應該問：「我們能做些什麼來讓這件事成功？」
10. 將一對一會議與業務管理錯開
這個技巧來自一個常見的誤解：一對一會議也是業務管理。不對。
檢查和業務管理應該分開安排，錯開以避免會議過多。我建議每月進行兩次一對一會議和兩次業務管理。根據需要，您可以在季度末增加更多審查，以確保交易按計劃進行。如果這是優先事項，請不要安排競爭的一對一會議。給予業務人員時間專注於他們最擅長的事情——銷售。
總結
業務管理是以目標為導向、授權銷售團隊的心跳。它們為業務人員提供了達成交易所需的工具和洞察力，並允許經理創建準確的預測。為確保它們成功，請保持其可操作性和重點性。確定將推動交易前進的關鍵活動。這將提高業務的健康狀況、預測的準確性，以及達到或超過配額的可能性。
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