想像一下，一位跑者正準備參加一場重要的比賽。她熟悉大多數的賽道，但對這條賽道卻很陌生。地形會是什麼樣子？會有什麼障礙？這時，教練登場了，他曾在這條賽道上指導無數跑者取得勝利。他幫助她確定在每個階段所需的配速和技巧，以便有效地應對比賽，同時避免風險。
銷售漏斗的運作方式也是如此。有了了解從認知到成交之路的銷售人員的正確指導，潛在客戶可以快速發現、評估和購買符合其獨特需求的解決方案。
一. 什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗是指潛在客戶從了解產品或服務到購買的旅程。銷售人員使用這個漏斗來追蹤每個潛在客戶的進度，介入以消除障礙並滿足需求，以便他們盡可能快速、順利地購買到合適的解決方案。
重要的是要注意，雖然大多數銷售漏斗都有相同的幾個主要階段——例如產品考慮和評估——但潛在客戶 navigating 這些階段的方式在很大程度上取決於他們的情況、產品或服務、公司和可用資源。潛在客戶完全有可能在前進之前在多個階段之間跳轉，或者直接從考慮階段跳到購買階段。由於這些偏差，銷售人員應該將銷售漏斗視為一個指南，而不是潛在客戶必須遵循的單行道。
二. 行銷漏斗和銷售漏斗有什麼區別？
行銷漏斗是目標買家從最初接觸行銷活動——例如廣告、社群媒體活動或促銷電子郵件——到成為對產品或服務感興趣的潛在客戶的路徑。銷售漏斗從這裡開始，專注於最終購買的旅程。
三. 銷售管道(Sales Pipeline) 和 銷售漏斗(Sales Funnel)有什麼區別？
銷售管道和銷售漏斗都概述了買家在購買路徑上的旅程。事實上，它們有很多重疊的階段。關鍵的區別在於視角。
銷售管道是銷售代表在銷售過程中追蹤、分析和指導他們與買家互動的方式。例如，在談判階段停留的潛在客戶可能需要折扣才能將他們推向簽約階段。
銷售漏斗是以買家為中心的，從潛在客戶的角度描繪購買旅程。可以把它想像成買家在不同階段之間進行的持續對話。他們可能會問這樣的問題：「這個解決方案有意義嗎？它如何幫助我解決我的問題？」了解潛在客戶在 navigating 銷售漏斗時提出的常見問題，可以幫助銷售代表提供高價值的答案，讓潛在客戶更接近購買。
四. 為什麼銷售漏斗很重要？
讓我們回到跑步的比喻。如果教練了解賽道和跑者的能力，他們就可以訓練跑者以適當的配速跑步，確保他們在到達終點線之前不會筋疲力盡而退出。
這就是了解銷售漏斗的價值：成功的銷售人員了解潛在客戶在購買之前可能經歷的旅程，並可以確保他們準備好進入每個階段。他們專注於買家，滿足他們當下的需求，並建立有助於推動交易的信任。
那麼，如果你放棄銷售漏斗會怎樣？你將面臨過於注重成交以達成配額的風險，在潛在客戶尚未準備好時就推銷產品或服務。由於潛在客戶對提供的解決方案感到不自在，信任就會喪失，從而導致贏率下降。沒有長期的關係，沒有交叉銷售或追加銷售。
五. 銷售漏斗的六個階段是什麼？
漏斗的頂端是新線索或潛在客戶開始其購買旅程的地方，而狹窄的底部則是線索在銷售流程結束時轉化為客戶的地方。雖然階段可能有所不同，但典型的模型會從認知到考慮再到轉化：
- 認知和發現 (Awareness and Discovery)： 買家承認一個問題，開始尋找該問題的解決方案，了解您的解決方案，並開始詢問您的產品或服務如何解決它。
- 興趣 (Interest)： 買家表現出興趣，並深入研究產品/服務。
- 考慮 (Consideration)： 買家深入了解您提供的產品的功能、實施細節和成本，以確定它是否滿足其獨特需求。
- 意向 (Intent)： 潛在買家表現出想要購買的跡象，例如註冊免費網路研討會或試用。
- 評估 (Evaluation)： 買家透過實際使用或演示來評估您的解決方案，並將其與市場上的其他解決方案進行比較。
- 購買 (Purchase)： 發生交易，標誌著從潛在客戶到客戶的轉變。
六. 如何優化貴公司的銷售漏斗
了解銷售漏斗的各個階段只是個開始。有效地推動潛在客戶沿著漏斗向下移動，才能保持交易順暢。以下是優化銷售漏斗的四個步驟：
1. 確定吸引高品質潛在客戶的最佳管道
如果潛在客戶從未進入漏斗，那麼銷售漏斗追蹤就毫無用處。為了確保您收集到最有可能購買的潛在客戶，請將您的行銷和潛在客戶開發工作重點放在您的買家Persona上。有了這項研究，就能確定您的目標Persona花時間在哪裡，以及什麼樣的訊息能引起他們的共鳴。利用這些資訊來創建和優化內容、行銷活動（廣告、電子郵件、社群媒體）和外向潛在客戶開發工作。
例如，如果您銷售環保可重複使用的購物袋，請創建針對「永續手提袋」等SEO關鍵字的部落格內容，以便您的潛在客戶在搜尋結果中找到您。
2. 追蹤潛在客戶在漏斗中移動時的行為
如果您花時間創建買家Persona，您可能已經對您的客戶如何進行購買過程有所了解。然而，這僅代表了對您的理想客戶的概括看法。為了真正了解買家如何接觸您的產品並完成購買，請追蹤他們的行為。當他們通過每個階段時，請注意他們提出的問題、他們要求的資訊以及他們試圖滿足的要求。這些揭示了您可以幫助解決的潛在客戶需求和痛點。它還可以幫助您確定潛在客戶通過漏斗的常見路徑；您可能需要調整上面提到的常見階段，以適應您的目標買家。
3. 根據潛在客戶的行為，建立通過漏斗的標準
一旦您了解了目標買家的行為和偏好，您就可以設定明確的行為標準，以便從銷售漏斗的每個階段轉移到下一個階段。這些標準應該易於識別，並且針對您的業務或產品。這裡的目標是為成功通過漏斗提供指導。如果潛在客戶沒有達到您設定的標準，這就是一個危險信號，應該透過額外的探索、談判或激勵措施來解決。
以下是一個幫助您入門的指南：
- 認知 > 興趣： 潛在客戶主動與有關您的產品或服務的內容互動，並提出有關它的一般性問題。
- 興趣 > 考慮： 問題變得更加集中於產品或服務如何解決他們的需求和痛點。潛在客戶可能會要求提供有關產品或服務的其他資料，包括有關功能和成本的資訊。
- 考慮 > 意向： 潛在客戶表示您的產品/服務提供獨特的價值，並且可能非常適合他們。
- 意向 > 評估： 提出透過演示、試用或測試來試用產品的請求。潛在客戶會詢問更多關於實施或使用產品/服務的深入問題。
- 評估 > 購買： 對話轉向定價、付款條件和購買時間表。提案被發送並達成一致。購買完成。
4. 定期審查銷售漏斗標準並進行調整
透過分析漏斗內即時行為變化，不斷監控和調整您的階段標準。例如，如果大多數潛在客戶停留在「考慮」階段，並且沒有表現出任何購買意向，請考慮進行深入的探索性通話，以了解更多您可以解決的痛點。
七. 銷售漏斗範例
一家名為「飛速鞋店」的當地跑鞋店開業幾個月了。他們主要依靠口碑廣告來吸引顧客，但生意仍然很清淡。
為了幫助生意好轉，他們花了一些時間建立一個買家Persona，他們可以在新的促銷活動中鎖定這個Persona：一位二十幾歲的休閒跑者，偶爾喜歡參加比賽，並且喜歡和社區的其他人在一塊跑步。有了這個Persona作為指導，他們舉辦了一場社區活動，提供免費贈品，以吸引該地區的跑者（認知）。一些與會者提到他們一直在尋找一家專賣跑鞋的鞋店，並且他們會回來看看庫存（興趣）。店主 Kathy 請他們註冊電子報，以便他們可以獲得最新的資訊。
在大約 100 名與會者中，有 20 人來到店裡查看鞋子。幾乎每個人都對品質和庫存印象深刻，並且大多數人最終都試穿了幾雙鞋（考慮）。Kathy 本身就是一位熱衷跑步者，因此可以輕鬆回答他們關於鞋子耐用性、何時何地使用以及如何找到合適尺寸的問題。
但問題是。Kathy 發現，無論潛在顧客多麼熱情，他們幾乎總是對價格望而卻步。每雙鞋 150 美元以上，Kathy 知道店裡的鞋子很貴，但也知道它們至少可以穿兩年。
為了幫助目標買家克服價格障礙，她向他們提供了一項優惠：第一雙鞋可享 20% 折扣，如果您推薦其他人到店裡購買，您下次購買可享 10% 折扣。
隨著有關優惠的消息傳開，Kathy 看到越來越多的潛在顧客詢問有關鞋子是如何製造的、它們是否更適合越野跑或公路跑，以及商店的退貨政策等更深入的問題（意向）。他們中的許多人問他們是否可以穿一兩雙鞋在街區跑一圈，只是為了感受一下它們在跑步時的表現（評估）。
有了折扣和親身體驗鞋子性能的機會，讓潛在顧客購買並不是難事（轉化）。在最初的幾個月裡，Kathy 看到銷售額增加了 30%，許多顧客表示他們會宣傳飛速鞋店。
八. 優化銷售漏斗需要哪些工具？
追蹤潛在客戶的行為以優化您的漏斗，取決於獲得有關客戶正在做什麼的即時更新。說實話：銷售代表已經將大部分時間花在非銷售任務上；他們沒有更多時間花在手動追蹤和記錄此行為上。為了幫助您獲得所需的數據，請利用具有即時數據更新、自動化和潛在客戶互動工具的 CRM。這讓您可以將時間花在培育和銷售上——最終完成交易的行動。
以下是一些幫助您優化銷售漏斗的基本工具：
- 客戶關係管理 (CRM) 軟體： 這是您追蹤客戶資訊的主要樞紐。尋找具有自動從不同潛在客戶互動管道（如電子郵件、電話和聊天）將數據新增到交易記錄的功能的 CRM。
- 即時銷售數據和分析： 就像跑步教練拿著秒錶一樣，這是您追蹤銷售漏斗移動的方式。即時更新的分析提供了關於關鍵銷售績效指標 (KPI) 的寶貴見解，例如轉化率、交易的生命週期和合格潛在客戶的流入。它還可以幫助您追蹤潛在客戶從一個漏斗階段到下一個階段的移動。基於您收集的客戶數據的 AI 驅動的建議，會準確地告訴您需要做什麼才能讓客戶沿著漏斗向下移動。
- 銷售賦能工具： 從銷售培訓平台到教練模組，這些工具為銷售代表配備了銷售知識和產品專業知識，以回答潛在客戶的問題，無論他們位於銷售漏斗的哪個位置。有效的銷售賦能還包括針對在整個銷售過程中處理異議、障礙和問題的建議策略。
- 銷售互動工具： 透過電子郵件、聊天或電話與潛在客戶建立並保持關係，並追蹤每一次對話以獲得更豐富的見解。最好的銷售互動工具會自動化許多手動工作，使用生成式 AI 更新包含最新潛在客戶訊息的交易記錄，並為每個潛在客戶量身定制電子郵件草稿。
- 潛在客戶培育工具： 不準備購買的潛在客戶？不要浪費時間手動發出溝通來推動他們前進。利用潛在客戶培育工具，推送排定的內容、個人化的電子郵件活動和有價值的資源，幫助他們轉化。
九. Salesforce 如何助力銷售漏斗？
Salesforce 作為一款強大的 CRM 平台，可以為企業提供以下工具，協助他們有效地管理銷售漏斗：
- 潛在客戶管理： Salesforce 可以幫助企業收集和管理潛在客戶的資訊，包括聯絡方式、興趣偏好等，並將潛在客戶分配給相應的銷售人員。
- 銷售機會管理： Salesforce 可以幫助企業追蹤銷售機會的進展情況，包括銷售階段、預計成交金額等，並提供銷售人員必要的支持。
- 銷售活動管理： Salesforce 可以幫助企業規劃和執行銷售活動，包括電話拜訪、郵件行銷等，並追蹤銷售活動的效果。
- 銷售報告和分析： Salesforce 可以提供豐富的銷售報告和分析工具，幫助企業了解銷售漏斗的各個階段的轉換率，找出銷售過程中的瓶頸，並評估銷售策略的效果。
銷售漏斗是企業提升銷售業績的重要工具，而 Salesforce 則可以為企業提供強大的支持，協助他們有效地管理銷售漏斗。透過結合銷售漏斗和 Salesforce，企業可以打造高效的銷售引擎，實現持續增長。
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