在當今快速變化的商業環境中，數位轉型已成為企業提升競爭力與實現成長的關鍵途徑。今天我們要分享的是一個令人矚目的Salesforce成功案例——由曾煥龍總經理帶領的海陸家赫。這家企業在數位轉型的過程中，不僅實現了6年內營收翻4倍的驚人成就，還將關單率從40%提升至90%，客戶單價顯著提高，銷售週期大幅縮短。
曾總經理的經驗多次受到《商周》、《天下雜誌》、《中時電子報》與《經理人》等媒體的報導與採訪，其轉型心法與實踐策略為許多企業提供了寶貴啟示。本文將深入剖析海陸家赫的轉型歷程，探討其如何透過Salesforce實現流程優化、組織調整與數據驅動的管理，並最終推動業績與客戶滿意度的雙重提升。
一. 海陸家赫的背景與數位轉型成就
企業概況：從傳統製造到全球競爭者
海陸家赫是一家專注於切削油與相關工業解決方案的製造企業，總部位於台灣，客戶遍布全球。該公司在國內市場以高品質產品聞名，同時積極拓展國際業務，與日本知名品牌Moresco合作，進一步鞏固其市場地位。在總經理曾煥龍的帶領下，海陸家赫不僅專注於產品製造，還創新開發廢油處理廠，將廢切削油轉化為瀝青鋪路材料，開拓新的收入來源。這種多元化的業務模式讓海陸家赫在競爭激烈的市場中脫穎而出。
然而，隨著業務規模擴大，傳統管理方式已無法滿足需求。曾煥龍意識到，數位轉型是企業突破瓶頸的必經之路。他在接受《商周》採訪時提到，轉型後6年內營收增長4倍，關單率從40%提升至90%，客戶單價提高，銷售週期縮短。這些成就並非偶然，而是源於其對流程、組織與系統的全面優化，並最終選擇Salesforce作為轉型的核心工具。
媒體矚目的轉型故事
海陸家赫的數位轉型故事受到多家媒體關注。《商周》特別報導其如何在6年內實現營收翻倍，強調流程梳理與數據管理的關鍵角色。《天下雜誌》則聚焦其創新業務模式與客戶關係管理的結合。《中時電子報》與《經理人》則從組織調整與系統導入的角度，分析其成功的背後邏輯。這些報導不僅肯定了曾煥龍的領導力，也為其他企業提供了轉型範例。
二. 數位轉型的迷思與曾煥龍的心法
轉型迷思：設備與系統的落差
曾煥龍在分享中首先提到數位轉型的一大迷思：許多企業認為導入先進設備與系統就能實現轉型。他舉例說：「我們買了4.0的設備、3.0的系統，但流程還是2.0，組織還是1.0，這怎麼可能成功？」這種落差導致許多公司在轉型過程中「做不起來」。例如，某企業可能購入自動化生產線，但若業務流程未優化、員工技能未提升，設備效能無法發揮，反而增加成本。
案例分析：轉型失敗的教訓
以一家機械製造商為例，其斥資引進工業4.0設備，卻因流程未標準化，導致生產數據無法有效收集與分析，最終投資回報率低於預期。曾煥龍強調，硬體與軟體的升級只是基礎，流程與組織的同步調整才是成功的關鍵。
流程與組織的核心角色
曾煥龍的心法在於將流程梳理與組織調整放在首位。他認為，數位轉型不是單純的技術問題，而是管理問題。流程決定數據如何流動，組織決定數據如何被應用。以下是他提出的轉型三步驟：
1. 流程梳理與標準化
轉型的第一步是梳理現有流程，找出冗餘與瓶頸。例如，海陸家赫過去的報價流程涉及多次人工確認，耗時數天。曾煥龍帶領團隊將其標準化，明確每個步驟的負責人與時間點，為後續系統導入奠定基礎。
2. 組織調整與人員匹配
組織調整則從員工的技能與意願出發。曾煥龍使用「技能-意願四象限圖」評估團隊成員，將員工分為高技能高意願、高技能低意願、低技能高意願與低技能低意願四類。針對不同類型，他採取不同策略：高技能高意願者成為轉型先鋒，低技能高意願者接受培訓，其他則適度調整崗位。
3. 系統與管理的搭配
流程與組織準備就緒後，系統導入才能事半功倍。曾煥龍選擇Salesforce作為核心平台，因其能整合流程與數據，並支援組織協作。他強調：「系統與管理缺一不可，只有兩者搭配，才能讓轉型落地。」
三. 數位轉型的三個核心部分
曾煥龍將轉型分為三個部分，並為每個部分提供詳細策略：
1. 創新的商業模式
從單一產品到多元收入
海陸家赫的商業模式創新體現在廢油處理廠的開發。過去，切削油銷售是主要收入來源，但市場競爭激烈，利潤空間有限。曾煥龍帶領團隊將廢油轉化為新產品，開拓瀝青市場，實現收入多元化。這一轉變不僅提升營收，還強化了企業的永續發展形象。
Salesforce的支援
Salesforce幫助海陸家赫追蹤新業務的客戶需求。例如，某客戶對廢油處理產品感興趣，系統能記錄其詢問歷程並生成銷售漏斗，讓業務員精準跟進，提升成交率。
2. 修煉數據與創意
數據驅動的決策
曾煥龍認為，數據是轉型的燃料。他導入Salesforce的Analytics Cloud，分析客戶行為與市場趨勢。例如，某區域的訂單量下降，系統報表顯示原因在於交貨延遲，團隊隨即優化物流流程，挽回客戶信任。
創意的結合
數據之外，創意同樣重要。海陸家赫根據客戶數據推出客製化服務，例如針對特定行業提供專屬切削油配方，客戶單價因此提升20%。Salesforce的數據整合能力讓這些創意得以實現。
3. 組織調整與文化轉型
技能與意願的平衡
組織調整不僅是崗位變動，更是文化轉型。曾煥龍透過培訓提升員工技能，同時透過獎勵機制激發意願。例如，高技能員工帶領新項目，獲得額外獎金，團隊士氣顯著提升。
案例分析
某業務員原先抗拒新系統，經過培訓與流程簡化後，他成為Salesforce的熟練使用者，成交率提升30%。這種個體轉變最終匯聚成組織的整體進步。
四. 疫情下的應變：TAM、SAM與Share的應用
2020年，Covid-19疫情衝擊全球供應鏈，海陸家赫的內外銷業務均受影響。曾煥龍迅速調整策略，導入TAM（總潛在市場）、SAM（可服務市場）與Share（市場份額）的分析框架，重新制定營業額目標。
TAM、SAM與Share的實踐
- TAM：評估全球切削油與廢油處理市場的總規模，例如每年500億美元。
- SAM：鎖定海陸家赫能服務的市場，例如亞太與歐洲的製造業客戶，約100億美元。
- Share：計算當前市場份額（如1%）與目標份額（如2%），得出年度目標。
Salesforce的報表功能支援這一過程。例如，系統分析顯示亞太市場的潛力高於歐洲，團隊隨即調整銷售重點，當年仍達成業績目標。
成果與啟示
疫情期間，海陸家赫的營收不降反升，關單率提升至90%。曾煥龍表示，這得益於數據驅動的目標設定與快速應變能力。
五. Salesforce如何助力海陸家赫
1. 市場競爭與客戶洞察的整合
競爭分析
Salesforce幫助海陸家赫收集競爭情報。例如，某競爭對手的價格策略透過客戶反饋錄入系統，業務團隊隨即調整報價，提升競爭力。
客戶動向的掌握
系統整合客戶資料，從社群媒體詢問到訂單歷史一覽無遺。例如，某客戶多次關注新產品，Salesforce標記其為高潛力對象，業務員成功成交50萬美元訂單。
2. 數據展演與報表管理
Dashboard的應用
Salesforce的Dashboard成為海陸家赫的戰情中心。例如，某報表顯示本月營業額達3000萬台幣，其中外銷占比70%。管理者能即時查看每個業務員的案件數量與成交率，並針對落後者提供指導。
案例分析
某業務員的成交率低於平均值，Dashboard顯示其案件多停留在「報價階段」。管理者介入後發現問題在於報價過高，隨即調整策略，成交率提升至85%。
3. 管理架構的全面優化
從策略到執行的閉環
曾煥龍將管理分為策略、流程、技能與業務四層，Salesforce貫穿其中。例如，策略層設定年度目標，流程層梳理報價步驟，技能層培訓員工使用系統，業務層追蹤成交進度，形成閉環管理。
實際成效
轉型後，銷售週期從平均60天縮至30天，客戶單價提升15%。曾煥龍表示，這種系統與管理的搭配是成功的關鍵。
六. 轉型成果的總結
量化成果
導入Salesforce後，海陸家赫實現了以下成就：
- 營收成長：6年內翻4倍，從年收數億台幣成長至數十億。
- 關單率提升：從40%升至90%，成交效率大幅提高。
- 客戶單價增加：平均單價成長20%，反映服務價值的提升。
- 銷售週期縮短：從60天降至30天，加快資金流轉。
曾煥龍的洞察
曾煥龍總結道：「CRM不會直接讓你的營業額暴增，但它是公司成長的基石。流程理順後，系統才能發揮作用，組織才能跟上步伐。」他強調，轉型的成功在於從標準化開始，逐步實現數據驅動與創新。
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七. 結語：你的企業如何複製成功？
海陸家赫的案例展示了數位轉型的完整路徑：從流程梳理到組織調整，再到Salesforce的導入，每一步都環環相扣。其經驗不僅適用於製造業，也為各行業提供了啟示。如果你的企業也希望實現業績成長與客戶滿意度提升，不妨從曾煥龍的心法出發，結合Salesforce的強大功能，打造屬於自己的轉型故事。想了解更多細節，歡迎搜尋沃克雲端的官網，我們將提供專業的CRM解決方案，助你開啟數位轉型的新篇章！
