瑪莎拉蒂 (Maserati) 在中國利用 Salesforce 加速銷售成長
問題發現
- 市場萎縮,銷量遞減
- 無法更深入地瞭解客戶
- 應用程式分散在不同平台,使用效率低落
產出效益
- 銷量翻倍成長
- 提供客戶更即時的服務
- 員工可以更有效率完成工作
使用產品
1926 年,義大利五兄弟(Alfieri、Bindo、Carlo、Ettore 和 Ernesto Maserati)開發了一款用他們名字命名的跑車,並在西西里島山脈舉辦的開放道路耐力賽 — Targa Florio 大賽中大獲全勝。從此 Maserati 品牌持續發展,至今已然成為奢華、品味和富裕的代名詞。
但長期以來,公司發展仍局限在西方市場。2003 年在中國設立的辦事處,決心改變這種情況。
對於 Maserati 而言,創辦人在1926年 Targa Florio 大賽中所獲得的成功儼然是一個成功的舞台。2013年,William Pan 加入 Maserati 擔任 CRM 負責人時,公司正處在十字路口。過去十年,在中國蓬勃發展的高端汽車市場,正呈現出逐漸萎縮的趨勢。
團隊需要作出調整
對管理階層而言,這就意味著要改變收集和使用客戶資訊的方式。William Pan 表示:「我們需要更深刻地瞭解誰購買了我們的車,以及為何購買,這樣我們就能進行目標性的活動,有效地管理促銷活動並提高銷售量。」
移動先行平台—關鍵成功因素
William Pan 一直在尋找一個適當的平台,以協助他和同事們能透過這個平台,和客戶更有效地溝通,並將獲得的資訊轉化為更深入的互動。
William Pan 說:「我們在中國各地設有 30 家經銷商,我們明白,只有使用雲端解決方案,才能與客戶即時聯繫。」
20 位員工在上海總部試用了 Sales Cloud,獲得了一致性的好評,也讓這家知名汽車製造商,在中國的業務得以順利發展。
Salesforce 服務團隊與 Maserati 並肩作戰,透過 Chatter 社群和線下研討會提供教育訓練,進行全面性的推廣活動。
現在,Maserati 在中國的 446 名員工及其經銷商,皆能透過各式各樣的設備使用 Sales Cloud。這説明整個團隊只要透過手機,就能收集數據、執行任務並處理一切之前要在桌上型電腦上才能完成的工作。
三年來,汽車銷售量增長了 278%
2012 年,Maserati 在中國平均每年賣出 300 輛車。2015 年,則賣出了 7,000 輛車。
William Pan 表示:「我們公司獲得了顯著性增長。僅僅 3 年,我們就從 Maserati 全球第五大營利部門躍升至第二大。同時,我們在 Sales Cloud 的商機數量也翻了 4 倍,超過 100,000 筆。」
打造個性化客戶體驗
Chew Chee Wee 在上海 Yite Automotives 擔任總經理,也是 Maserati 在中國成功的經銷商之一。憑藉著 Salesforce,如今他與客戶的溝通比以往又更加深入。
這要歸功於 Maserati 的微信與 Salesforce 串連在一起。聊天應用程式「微信」在中國約有 4.5 億的用戶,15 歲以上幾乎人人都在用。
Chew Chee Wee 表示:「過去,交車手續和其他活動需經過數日才能批准。現在,我只要傳送照片至 Maserati 上海總部,不到一天就能收到回覆。」