無論您是銷售領先業界的軟體，還是街角最受歡迎的杯子蛋糕，都需要一套完善的銷售計畫。產品再好，也不會自己跑到客戶的口袋裡——這一切都仰賴您的銷售策略。
有效的銷售策略能確保團隊中的每個人都清楚了解營收目標、經過核准的策略和流程、銷售話術，以及各自角色成功的定義。簡單來說，就是讓大家知道「怎麼賣、賣什麼、賣給誰、賣多少」。 這就像擬定作戰計畫，讓每位士兵都知道自己的任務，才能齊心協力打贏勝仗。
一. 什麼是銷售策略？
銷售策略是一份詳盡的計畫，當中涵蓋了組織目標、團隊架構與職責、現有市場數據、客戶 persona，以及其他會影響銷售成敗的關鍵細節。簡單來說，它就是業務團隊的行動指南，引導他們的行為，並確保每個人都朝著相同的目標前進。
擁有銷售策略的重要性
一套完善的銷售策略是任何以成長為導向的組織都不可或缺的。銷售計畫的目標是事先做好所有策略規劃，以便為未來做好準備，並預先解決問題、直接鎖定理想客戶，並確保您的上市定位和銷售策略隨時可用。策略規劃的重點在於事前規劃，這樣您才不會在決定「憑感覺」行事後，不斷地收拾殘局。這就像是在進行公路旅行之前，先繪製一張詳細的路線圖，以避免最終駛入沒有加油站的死胡同。
銷售方法： inbound vs. outbound
無論您的組織類型為何，您都會使用兩種銷售方法之一：inbound 或 outbound。
- Inbound 銷售策略： 決定您將如何吸引新客戶，而不是主動推銷，以及您期望業務代表如何處理透過您的網站、社群媒體、電子郵件或其他管道與您聯繫的潛在客戶。簡單來說，就是讓客戶自己找上門。
- Outbound 銷售策略： 概述了業務代表應該使用哪些管道來尋找潛在買家，以及他們應該在銷售漏斗的每個階段採取哪些行動。也就是主動出擊，開發客戶。
二. 銷售策略的類型
正如不同類型的企業滿足獨特的需求一樣，也有不同的銷售策略來適應它們。為您的公司選擇正確的方法是確保您不會事倍功半的關鍵。
1. 價值導向銷售 (Value-based Selling)
通常被認為是最有效的銷售策略之一，價值導向銷售側重於產品或服務如何讓客戶受益，或解決他們正在經歷的問題。描述產品的應用通常比僅僅列出一堆技術規格和行業術語（這些術語可能會讓不太了解情況的客戶感到困惑）產生更好的效果。一個潛在的缺點是，在產品或服務具有相似屬性和結果的行業（如 SaaS 應用程式或財務規劃），「價值」通常會歸結為價格——這意味著您可能在過度飽和的市場中大幅降薪。
建議： 在與潛在客戶的談話中，始終保持誠實和真誠，以贏得他們的信任，並仔細傾聽他們的個人經驗。他們的經驗應該告訴您要強調哪些優點——例如簡化營運、節省成本或提高生產力等，這些都能展現您產品的價值。
2. 顧問式銷售 (Consultative Selling)：
鼓勵業務代表扮演顧問的角色，而不是傳統的推銷產品的銷售人員。顧問式銷售代表旨在教育客戶並提出問題的解決方案。此策略與價值導向銷售有一些相同的核心原則。然而，它的獨特之處在於您的團隊分享行業特定的知識和資源，為客戶增加價值。
提醒：所有業務人員都要把自己打造成專業人士，能夠回答客戶關於最佳實務和應用方面的問題。
3. SPIN 銷售 (SPIN Selling)： SPIN 是以下詞彙的縮寫：
Situation (情況)
Problem (問題)
Implication (影響)
Need-payoff (需求回報)
成功的 SPIN 銷售依賴於代理商在四個類別中恰好在適當的時間提出和回答策略性問題。此銷售方法側重於建立關係，讓代理商能夠與客戶建立信任並完成複雜的交易。 了解買家目前的情況和需求。找出痛點和挫折感。討論各種解決方案的優缺點和潛在影響。使用以客戶為中心的方法來展示產品或服務。
建議： 在完成大型交易時，請側重於功能、規格和特性。較大的組織通常確切知道他們需要什麼，並且想要基本資訊來確定您的產品是否適合他們。
4. 解決方案銷售 (Solution Selling)
談到解決方案銷售，您必須深入了解潛在客戶的公司，以了解他們的產品、目標客戶、需求、痛點和獨特的價值主張。此資訊將幫助您的代表針對高度特定的問題推薦解決方案，而不是使用「一刀切」的方法來推廣廣泛的解決方案。當業務代表清楚了解潛在客戶的問題，並擁有提供數據驅動建議所需的數據時，解決方案銷售效果最佳。
建議： 避免向客戶銷售他們不需要的產品。這有助於減少客戶流失和挫折感，並在未來的銷售情況中增加客戶的信任。
5.挑戰者銷售 (Challenger Selling)
挑戰者銷售以團隊中最成功的業務代表使用的流程、訊息和成交策略為模型。這些表現最佳的銷售人員被稱為「挑戰者」，他們遵循這個簡單的流程：教導、客製化和掌控。採用挑戰者銷售方法的公司會鼓勵銷售團隊中的每個人都像那些傑出的代表一樣銷售，無論他們的銷售個性如何。
《The Challenger Sale》中概述的銷售方法，有五種主要的銷售人員 persona，每種 persona 都有優點和缺點。
•挑戰者 (The Challenger)： 這個人提供新鮮的見解，隨時掌握行業趨勢，完善了他們的推銷，並記住三個 T：教導客戶一些有價值的東西 (Teach)、客製化您的推銷 (Tailor)，並掌控談話 (Take control)。
•關係建立者 (The Relationship Builder)： 這種類型的代表努力與潛在客戶建立有意義的聯繫，以贏得信任並增加銷售的可能性。他們傾向於在顧問式策略中茁壯成長。
•努力工作者 (The Hard Worker)： 這位銷售人員了解每個產品的來龍去脈，並且有令人欽佩的職業道德。他們自我激勵，並且經常看到很高的成功率。
•獨狼 (The Lone Wolf)： 獨狼擁有敏銳的直覺，並且通常可以單獨鎖定高價值客戶。他們的動力和自信是他們成功的關鍵。
•問題解決者 (The Problem Solver)： 這位代表了解細節的重要性，並且在找到客戶問題的客製化解決方案時茁壯成長。他們傾向於採取客戶服務式的銷售方式。
三. 打造致勝銷售策略八步驟
你的銷售計畫應該清楚說明目標、產品定位、理想客戶、pipeline 活動，以及其他能幫助團隊提高銷售額的資訊。你的銷售策略計畫可以（而且應該）根據你的商業模式進行調整，但以下框架是一個很好的起點。
1. 設定銷售目標
銷售目標為你的整體策略提供方向，並作為團隊的目標。然而，目標過於雄心勃勃可能會導致倦怠並損害士氣，而目標不夠雄心勃勃則會拖慢進度。設定目標的關鍵是找到一個舒適的平衡點，讓目標既務實又可達成。
- 評估公司資源： 你的銷售部門擁有什麼資源？它們如何幫助或阻礙團隊實現目標？你有足夠的銷售人員嗎？你有合適的銷售工具來快速推動潛在客戶通過銷售流程嗎？確保你的營運狀況良好，才能取得成功。
- 回顧過去的客戶數據： 為來年設定合理的目標非常重要。也許去年有大量客戶流失，所以你的目標是提高客戶保留率。或者，也許你有一個更大的銷售團隊，可以處理更高的業務量，所以你想專注於定義客戶獲取策略。使用你的數據來確定銷售團隊的實際和有用的目標。
- 使用 S.M.A.R.T. 原則： 可執行的目標是 S.M.A.R.T.——Specific（具體的）、Measurable（可衡量的）、Achievable（可實現的）、Relevant（相關的）和 Time-bound（有時限的）。S.M.A.R.T. 銷售目標的例子是「透過追加銷售將交易規模增加 35%」或「在 2023 年實現 100 萬美元的銷售額」。
設定整體銷售目標後，再往回推。為你的銷售部門和代表必須採取的步驟設定實際的短期期限，以確保你實現目標。
2. 確立獨特的價值主張 (USP)
定義一個每個人都理解並能清楚表達的獨特銷售主張 (USP)。即使你的定價和產品在紙面上幾乎相同，你的 USP 也能讓你的產品或服務在競爭中脫穎而出。每個銷售人員都可能對你的產品的優點有自己的看法，但組織也應該有一個獨特的價值，團隊應該擁護它。如果你無法清楚地表達你品牌的獨特價值，你就很難銷售你的產品或服務。
- 檢視過去： 與你頂尖的銷售代表交談，以了解更多關於潛在客戶正在經歷的痛點，以及促成交易的誘因。
- 進行 SWOT 分析： 識別你在市場中地位的一種方法是創建 SWOT（優勢、劣勢、機會和威脅）分析。此資訊將幫助你了解要利用哪些機會，以及哪些威脅可能會阻礙你的銷售團隊有效地在目標市場中銷售你的產品或服務。
仍然難以定義你的 USP？問自己以下問題：
- 我們的產品或服務解決了哪些特定的需求？
- 我們的理想客戶如何使用我們的產品？
- 我們提供哪些競爭對手沒有的東西？
- 是否有內部和外部的障礙可能會阻止我們達到營收目標？
- 對我們的目標市場來說，哪些價值觀和功能最重要？
3. 建立客戶 Persona (買家角色)
你的買家角色是一個虛構的檔案，描述了你的理想客戶以及他們為什麼想要你的產品或服務。要創建買家角色，根據共同特徵（行業、地點、人口統計資料等）將你的客戶劃分為不同的區隔。然後，為每個區隔創建單個買家角色檔案。買家角色應包括以下資訊：
- 虛構的名字和職稱
- 此人的行業、年齡、薪資和教育程度
- 他們在公司中的角色和決策者地位
- 他們組織的規模
- 他們的目標和挑戰
- 你的價值主張如何與他們的需要和想要的東西相符
- 他們喜歡的社群媒體管道
在這個專案上與你的行銷團隊密切合作——畢竟，他們也在引進潛在客戶，並且需要就什麼構成合格的潛在客戶達成共識。銷售代表和行銷團隊成員應定期參考買家角色，以確保他們正在尋找合適的人。
4. 注意改進的機會
評估過去的 pipeline 分析，以評估客戶目前如何從潛在客戶開發階段轉變為購買階段。深入了解他們的旅程可以幫助你確定未來更有效的客戶轉化策略。
- 聯繫你目前的客戶： 詢問客戶他們與你的品牌的互動，以及他們欣賞或不喜歡的地方。代表是否在推銷產品，還是專注於客戶關係？客戶在銷售後是否感到被忽略？透過非正式談話或調查收集此資訊。
- 確定什麼驅動（或阻礙）購買： 詢問目前或潛在客戶購買的障礙。預算是一個常見因素嗎？或者你的產品難以理解嗎？你可能需要包含更實惠的套裝方案，或指導你的代表解釋你的產品或服務如何運作。
- 檢視競爭對手的客戶旅程： 競爭對手使用什麼方法來吸引注意力？他們使用哪些平台？研究競爭對手網站內容，以了解他們在產品頁面、登陸頁面和部落格文章中分享哪些資訊，並注意他們如何呈現這些資訊。你也可以查看他們的社群媒體平台，以評估他們的客戶參與度，並閱讀線上評論，以找出客戶喜歡或不喜歡的地方。
5. 擬定行動計畫
你知道你希望你的代表實現什麼目標——現在幫助他們實現目標。你為你的代表概述的任務將是你的團隊獨有的，並且來自你在此步驟之前所做的研究。以下是一些你可能為你的團隊設定的客戶獲取和保留任務的例子：
- 透過社群銷售產生潛在客戶： 透過在 Quora 上回答問題或參與與你的行業相關的 LinkedIn 群組來接觸潛在客戶。在這些平台上提供價值，並與你遇到的人建立關係。
- 閱讀支援票記錄對話： 透過將支援票整合到你的 CRM 中，找出通常會從裂縫中掉出來的重要潛在客戶。這樣，代表就可以看到客戶提出的問題，並確定誰會從你的產品或服務中受益。
- 進行追加銷售： 如果你的公司正在證明其價值，不要害怕向客戶建議升級。強調你的產品或服務已經帶來的優點，並解釋其他功能如何提供幫助。
- 向目前的客戶索取推薦： 強大的關係銷售策略可以讓你輕鬆地詢問滿意的客戶是否願意提供推薦。鎖定你前 20% 的客戶，並要求介紹給類似的公司。
透過設定行動計畫，你將確保你的整個團隊都在朝著實現公司銷售目標的方向前進。
6. 建立並維護銷售 Pipeline
在你製定銷售策略的基礎後，設計你的銷售週期。首先記錄你目前的流程，並記下哪些有效，哪些無效。完成後，你可以定義你的銷售 pipeline。在這個階段，最重要的待辦事項之一是為 pipeline 的每個階段分配任務。
- 潛在客戶開發 (Prospecting)： 涵蓋銷售人員如何尋找潛在客戶、建立理想的客戶檔案，以及編寫可客製化的外展腳本。
- 潛在客戶資格審查 (Lead Qualification)： 描述潛在客戶評分的流程，並列出資格審查問題。
- 會議和演示 (Meeting and Demo)： 概述你的價值主張、銷售話術和演示指南。
- 提案 (Proposal)： 定義各種產品和服務的價格，以及任何預先批准的交易或促銷活動，這些活動可以幫助推動停滯的交易。
- 談判 (Negotiations)： 建立談判指南，以便銷售人員知道如何有效地說明公司的價值，以及何時放棄。
- 成交 (Closing)： 解釋在贏得交易後的後續步驟，包括付款、客戶導入和實施期望。
- 客戶保留 (Retention)： 明確哪個角色負責追蹤現有客戶以及追蹤時間。
7. 實施銷售工具
投資高品質的銷售工具是值得的，因為它們可以幫助銷售團隊更快地完成高價值交易。《State of Sales 報告》顯示，72% 的企業領導者表示，銷售工具整合對於留住業務和擊敗競爭對手至關重要。銷售工具可以包括以下功能：
- CRM
- 銷售預測
- 分析和報告
- 工作流程和自動化系統
- 潛在客戶管理
- 潛在客戶開發
在你的銷售策略中，概述可用的資源以及銷售人員應該如何使用它們。
8. 衡量績效
為個別銷售人員和你的整個組織設定銷售 KPI，以確保你達到績效基準。通常，最好每季以及每年檢視績效，以了解哪些有效，哪些無效。
四. 善用 Salesforce，打造卓越銷售策略
在競爭激烈的商業環境中，一套完善的銷售策略是企業成功的關鍵。然而，策略再好，也需要有效的工具來執行。Salesforce 作為全球領先的客戶關係管理 (CRM) 平台，正是助力企業提升銷售策略、實現業績增長的強大武器。Salesforce 如何提升銷售策略？
- 整合客戶資訊，打造 360 度客戶視圖
Salesforce 能夠整合來自不同管道的客戶數據，包括網站互動、電子郵件、社群媒體等，打造一個全面的客戶檔案。這讓銷售團隊能夠更深入了解客戶的需求、偏好和行為模式，從而提供更個人化、更有效的銷售服務。
- 優化銷售流程，提高效率
Salesforce 提供了強大的銷售流程管理工具，幫助企業建立標準化的銷售流程，並追蹤每個銷售階段的進度。這不僅提高了銷售團隊的工作效率，也減少了人為錯誤，確保銷售過程的順暢進行。
- 強化團隊協作，提升整體戰力
Salesforce 提供了便捷的溝通和協作平台，讓銷售團隊成員能夠隨時分享資訊、交流意見，共同制定銷售策略。這打破了部門之間的隔閡，提高了團隊的整體戰力，確保每個人都能為銷售目標貢獻力量。
- 數據分析，驅動決策
Salesforce 提供了豐富的數據分析功能，幫助企業深入了解銷售數據背後的意義。透過分析銷售趨勢、客戶行為等，企業可以更準確地預測市場變化，並制定相應的銷售策略，從而提高銷售成功率。
- 客製化功能，滿足不同需求
Salesforce 提供了高度客製化的功能，可以根據不同行業、不同規模的企業需求進行調整。這使得 Salesforce 能夠完美融入企業現有的銷售流程，並提供最適合的解決方案。
Salesforce 的價值
Salesforce 不僅僅是一個 CRM 軟體，更是一個全面的銷售解決方案。它能夠幫助企業：
- 提高銷售額： 透過更有效的銷售策略和流程，企業可以吸引更多潛在客戶，並提高成交率，從而實現銷售額的增長。
- 降低銷售成本： 透過優化銷售流程和提高效率，企業可以減少人力成本和時間成本，從而降低整體銷售成本。
- 提高客戶滿意度： 透過更深入了解客戶需求和提供更個人化的服務，企業可以提高客戶滿意度，建立長期的客戶關係。
總結
在這個競爭激烈的時代，企業需要不斷提升銷售策略，才能在市場中脫穎而出。Salesforce 作為一款強大的 CRM 平台，能夠為企業提供全方位的支持，助力企業打造卓越的銷售策略，實現業績增長。如果您正在尋找一款能夠提升銷售效率、強化團隊協作、並提供數據分析支持的 CRM 軟體，Salesforce 絕對是您的不二之選。(Z)
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