業務銷售流程管理是什麼？對業績有什麼幫助？

Martech怎麼評估

一. 什麼是業務銷售流程管理(Sales Pipeline Management)？

業務銷售其實也可以很科學的，依據每一家公司的銷售狀況，是都可以定出屬於自己的銷售流程。
就像打棒球一樣，你可以像小朋友在公園一樣隨興揮棒，或是像大聯盟球員一樣，每一個動作都要拆解，
讓整個姿勢調到最佳化，來達到提高打擊率的效果。

而銷售流程，從潛在客戶到成功結案的每個步驟與階段，要一一的拆解出來，
我們才能知道在這過程中那裡出了問題，我們才能有機會去做調整，
讓客戶跟我們的成交率才能提高。

二. 銷售流程需要管理嗎？

哈佛商業管理雜誌針對 B2B 企業的調查當中，那些自評認為「銷售流程管理效能不佳」的企業，
平均成長率是 4.6；而自評為「銷售流程的管理效能良好」的企業，平均成長率則是 5.3。值得注意的是，
研究發現如果企業做到下列三點，將可以為銷售業績帶來 28%的成長！：
(1) 清楚的定義企業銷售流程
(2) 投入心力進行銷售流程的管理和優化
(3) 訓練銷售經理進行銷售流程管理
▍延伸閱讀：打造屬於自己的客戶數位管理平台

為什麼要做業務銷售流程管理？

現在企業越來越競爭，業務要開發的案量越來越大，其實業務本身在管理自己手上的案件時，
總有忘了該適時跟進與關心客戶的時候。
而隨著進度累積的資料越來越多，你要管理的資訊就越來越雜亂，
CRM系統會協助你把這些資料整理在平台上，讓你可以快速查找，不怕資訊缺漏。

當然業務流程其實也可以適時提醒業務該收集什麼資訊，藉由系統的協助，業務會去問到關鍵的資訊，
並把資訊留在CRM系統上，同事之間也可以共享這些資訊，而不會花很大量的時間但並未確實做到資訊的傳遞。
很多自動化的提醒設計，讓業務更加節省時間，如報價單電子化，因為客戶資料都在系統上，當你在產出報價單時，
不會把客戶名字打錯，或是記錯客戶。在報價簽核時，可以電子化，主管有沒有簽核過以及有沒有退件，都可以立即處理，
不用傳統的紙本反覆確認。
因為報價電子化，未來在查尋時，是可以直接在系統直接全部調出來，業務不用再一一查尋。
所以光一個報價單就可以省下這麼多的時間，就更不用說好的CRM功能還不只這些。

三. 好的銷售流程管理，可以帶來以下好處：

1.提早發現問題

B2B 的銷售流程較長，從數個月到數年都有。有時過了半年才發現，業務這6個月來專注在開發的幾個潛在大客戶，
最後都沒有成交，導致半年來的業績掛蛋。銷售流程管理可以幫助業務團隊，更早發現，
按照目前的狀況無法達成業績目標，因而及早投入更多的資源、或是改變策略，
甚至是放棄正在開發的潛在客戶。

因為在銷售流程中，你可以看到目前案件量是否正常，或是低於平均值時，
業務主管都可以在第一時就與業務即時討論，而不是等到結算業績時才發現業績沒有達標，
才來討論為什麼就太慢了。

也因為報表，主管可以調出所有業務目前的銷售進度來做整體比較，也可以反應目前現在市場或是整體客戶的狀況，
公司可以再依目前的情況做出改善對策，如把案件跟緊一點讓成交率提高，
或是介紹客戶還沒有買的產品，來提高平均客戶單價，
每一個公司都可以展開自己認為有效方法去進行改善與補強。

▍延伸閱讀：CRM 與 ERP 的區別

2.資源配置更有效

業務若能夠掌握每個客戶所在的階段，就能提早準備、有效的配置資源。
例如：與客戶談判的過程中出現競爭對手，為了保住客戶，可能需要請公司主管出馬，
或是出動其他團隊資源，調查競爭者提供的Offer、改變談判策略。
而當需要跨部門協調時，是否能夠分享案件的資訊就變的很重要，
不然業務要一直更新資訊給其它部門，是會很耗費時間的，
當有CRM系統只要把資訊更新，大家都可以看得到。

CRM可以設定一個案件的預計結案日，讓業務知道何時要完成這個案子，
當時間到了案子若沒有完成，就要判定是否要延長或是結案。讓有效的案件都有被管理，
而不是放了一堆無效的案件在平台上，那就等於沒有管理，
公司也無法了解現在客戶對於公司的產品是否有興趣。

3.更精準的預測：

知道每個階段需要花的時間，加上過往的銷售經驗，能夠較精準的預測每個月、每一季的業績成果，
也能讓其他後勤部門 (如客服、導入工程師、財務、生產單位)先做準備，將人力、產能空出來。
CRM平台可以依據不同的階段狀況去設定目前的成交百分比，公司可以推估未來幾個月的接單狀況，
以利做生產的安排或是人力的調整，這對公司是有效的提前管理。
也因為有了階段，公司可以針對有些案件業務己經標示快要結案或是簽約的案子，
有些公司的內部的前置作業也可以提早展開，以縮短整個時程，提高客戶滿意度。

4.提高銷售效率與業績：

業務銷售流程是經過過往經驗與不斷優化後的結果，讓這些銷售階段能夠有一個標準流程，
讓新進員工能直接使用、很快上手，避免掉一些常見的錯誤，這不僅讓業務更快進入公司的體系，
也能讓公司務部門運轉得更佳順暢。
CRM 系統就是收集業務與客戶間的所有資訊，未來不論人員是否有異動或是變化，
這些資訊都在留在系統中，讓資訊變成是資產。
讓業務在跟進每一位客戶時，掌握資訊都是完整的。