業務培訓的目標是訓練業務人員，讓他們賣得更好、更有效率。透過指導、提供內容與認證等方式進行教育，並舉辦像銷售啟動大會等活動，將他們聚集在一起。 任何能幫助他們更快成交更多交易的措施，都屬於業務培訓的範疇。
然而，隨之而來的問題是：「這樣做有效嗎？」
業務主管們面臨著壓力，他們需要設計能對營收目標產生實際影響的賦能計畫，並證明其成效。本指南將說明如何做到這一點。我們將深入探討業務培訓的各個層面——它是什麼、為什麼重要，以及如何借助銷售軟體來衡量成功。
一. 什麼是業務培訓？
業務培訓結合內容、指導、培訓和科技，協助業務人員順利入職、提升技能並達成銷售目標。業務培訓領導者關心的是提高生產力、創造可衡量的業務影響力，並加速推出培訓計畫。
二. 為什麼業務培訓如此重要？
銷售工作並不容易。你的業務人員在開始一筆交易時，經常面對一大片空白。誰是利害關係人？策略是什麼？哪些交易細節真正重要？他們必須了解問題並提出解決方案。這就是為什麼業務培訓如此重要。如果沒有教育和指導，業務人員將難以推動潛在客戶通過銷售流程。然後，砰！你的收入就沒了。
以下是業務人員面臨的一些主要挑戰，這些挑戰說明了業務培訓的必要性。
- 業務人員被期望成為專家。 在 2022 年 6 月的 Salesforce 調查中，74% 的業務人員表示他們的工作變得更具諮詢性，而交易性減少。業務人員必須更深入地了解產品、客戶和市場，這樣他們才能在每次對話中帶來更多價值。
- 混合世界的銷售充滿挑戰。 在同一項調查中，58% 的業務人員表示，虛擬銷售比在辦公室銷售更難。然而，只有 29% 的人接受過如何進行虛擬銷售的培訓。業務人員必須學習如何在螢幕後像在房間裡一樣有效率地銷售。
- 由於經濟不確定性，犯錯的空間更小。 市場動盪提高了風險，並給業務人員帶來了保持收入不下降的壓力。現在不僅僅是關於成長，而是關於效率。業務人員需要用更少的資源做更多的事情。
如果投入時間，「賦能」就能發揮作用。《哈佛商業評論》指出：「領先組織的賦能負責真正的能力建設——而不僅僅是入職和培訓。」
三. 業務培訓的好處是什麼？
強大的業務培訓流程可以提升整個業務團隊——以及公司。它將業務人員與其他關鍵參與者和部門聯繫起來，讓每個人都以相同的基調談論產品，並幫助業務人員有效地利用時間。
- 協調一致： 業務培訓會告知業務人員所有可能以某種形式接觸銷售的團隊。這可能包括從行銷和開發到產品和財務。業務人員可以從這些其他角色的角度更多地了解產品，同時了解這些角色如何支持銷售。然後，業務人員可以協調所有這些資源和知識，以順利引導他們的客戶完成銷售流程。
- 一致性： 業務培訓訓練業務人員說相同的公司語言。這並不意味著每個人都在鸚鵡學舌般地說著完全相同的話，但你已經提供了基礎培訓，讓業務人員可以加入自己的風格。
- 效率： 業務培訓的回報是業務人員可以更明智、更有效率地利用他們的時間。有了他們需要了解的關於產品的一切資訊，他們就可以將精力集中在發展能夠完成交易的關係類型上。添加具有即時成功指標的業務培訓軟體，業務人員可以更輕鬆地將他們的培訓與他們的日常工作聯繫起來。
四. 誰負責業務培訓？
對許多公司來說，業務培訓是一項團隊合作，領導層和業務團隊共同努力。一些較大的公司設有業務培訓經理或類似的職位，專門負責所有與業務培訓相關的事務，例如建立培訓計畫或更新指南。
如果團隊沒有業務培訓經理，那麼賦能就由業務主管負責，例如業務副總裁。銷售營運主管也會發揮作用，幫助將領導層的賦能願景轉化為現實，方法是使用正確的流程和技術。業務經理將負責確保業務人員完成賦能並參與指導，透過在日常工作中執行培訓，使培訓完整循環。
五. 如何在業務培訓方面取得成功？
停止創建通用培訓計畫，並指望最好的結果。要在業務培訓方面取得成功，首先要確定一個具體且可衡量的營收目標，然後制定培訓計畫，讓你更接近實現目標。追蹤業務人員改變行為的進展，並在你走向有效成長的過程中進行調整和學習。
- 選擇你的賦能目標
你已經開始思考它了。是什麼關鍵績效指標 (KPI) 正在威脅業務？
考慮以下指標。
- 爬坡時間： 這是新業務人員入職並達到完全生產力所需的時間。 即使有經驗的業務人員離職——帶走他們所有的知識，減少爬坡時間對於保持高銷售生產力至關重要。
- 勝率： 這是你的銷售流程中贏得交易的百分比。高勝率意味著你的業務人員擅長成交。低勝率意味著你的太多交易都消失得無影無蹤。
- 交易規模： 這是所有已成交交易的平均價值。如果想要更多收入，你應該銷售更大的交易，這聽起來似乎很明顯。但通常，公司不會訓練業務人員如何增加交易規模，無論是透過將客戶與更昂貴的產品匹配，還是銷售附加產品、追加銷售和捆綁銷售。
- 銷售週期長度： 這是你的業務人員將冷淡的潛在客戶轉化為炙手可熱的交易所需的時間。縮短銷售週期對於提高效率和生產力至關重要。你希望你的業務人員更快地完成更多交易。
確定你想改變的 KPI 後，定義一個目標。例如，如果交易規模是一個問題，你可能希望在本季度將平均交易金額增加 20%。
- 定義你需要改變的行為
有了目標後，思考影響它的業務人員行為。以上述範例為例，如果你的目標是將平均交易金額增加 20%，那麼你可以查看你銷售的最大交易，並研究促成這些交易的銷售對話。
銷售電話分析工具在這裡非常有幫助，因為它可以讓你看到對話細節，例如某些關鍵字的使用頻率以及在什麼情況下使用。
例如，你可能會發現，當業務人員按價值而不是按價格銷售時，就會發生最大的交易。為了訓練你的業務人員停止過多地強調成本，你可以設定一個目標，即本季度提及折扣的銷售電話減少 20%。
- 用新的培訓來塑造新的行為
接下來，專注於建立將推動行為改變的具體培訓。在這個範例中，你可以創建業務培訓內容，幫助你的業務人員理解按價值銷售的真正含義（例如，強調業務利益而不是節省成本）。然後，你可以引導業務人員在銷售過程的每個階段都用價值而不是折扣來處理異議。最後，如果業務人員開始下滑，你可以安排指導課程，為他們提供個人指導。
每個培訓活動都可以成為一個里程碑，你可以在業務人員完成時對其進行追蹤。盡可能將這種培訓融入業務人員的日常工作中，因為當他們能夠同時學習和銷售時，效率更高。
- 調整、學習、重複
進展如何？定期（至少每季一次）深入了解你的賦能計畫是否有效。你的業務人員是否達成了他們的里程碑？行為改變是否產生了影響？也許你關於價值銷售會增加交易規模的假設是錯誤的，或者也許培訓本身沒有效果。
找出有效或無效的地方。然後進行調整以達到目標。無論發生什麼事，你都會因此變得更明智，並及時迎接新的季度。
六. 如何建立業務培訓策略
有了上述框架，你就可以開始概述你的戰術性業務培訓策略。此路線圖將規劃你如何實現你在前一節中設定的目標，並在其中加入具體行動和可衡量的步驟。例如，讓我們繼續以在第一季度末將平均交易規模增加 20% 的目標為例，看看如何圍繞該目標制定策略。
- 確定誰將建立和維護你的業務培訓計畫
使用此步驟來組建你的團隊。如果我們的目標是增加交易規模，你將根據團隊成員的專業知識，將哪些具體職責分配給他們？他們是否有足夠的時間來承擔這項任務？你需要引入外部資源嗎？考慮到我們的範例目標，具有指導背景的業務主管可能是你的領跑者。
- 確定你將如何達成你的賦能結果
專注於產出。每個團隊成員預計將管理、產生或溝通什麼，作為業務培訓策略的一部分？什麼是可交付成果？預算是多少？在這個案例中，產出可能是創建一個指導課程表。
- 決定時間和步調，以符合你的策略期限
時間表是什麼？你將如何追蹤進度？你什麼時候分析結果？這可能是第四季度每週一次的課程。
根據你嘗試實現的目標數量來調整你的策略。將這些規劃步驟與這些最佳實踐結合，以建立一台運轉良好的業務培訓機器。
七. 業務培訓計畫的最佳實踐是什麼？
業務培訓應主要側重於使你的培訓更具數據驅動性、相關性和個人化。以下是業務培訓實現這些目標的四個最佳實踐。
1. 將賦能和客戶數據與 CRM 連接
客戶關係管理 (CRM) 軟體是你的燃料。它可以讓你了解你的數據，以便你可以看到個別業務人員的表現如何。追蹤業務人員在他們走向銷售配額的過程中達到賦能里程碑的情況，並了解他們的行為如何影響你的營收目標。
引入有助於你更好地利用數據的技術。你可以找到依靠自動化和 AI 來根據該數據指導業務人員的解決方案。然後，以適合他們獨特學習風格的方式訓練你的業務人員，在他們需要時給他們所需的資訊。
2. 在工作流程中引導業務人員
在傳統的入職培訓中，培訓工具與 CRM 斷開連接（想想獨立的內容庫）。今天的最佳實踐是讓業務人員在入職和學習的同時進行銷售，因為加速爬坡時間將加速收入。當你同時進行這兩項工作時，業務人員可以隨著客戶在銷售流程中推進，勾選里程碑——例如完成的活動和預訂的會議。
3. 以小份量而不是大餐的方式訓練你的業務人員
停止向業務人員提供大量材料。他們會感到不知所措。創建小份量的學習模組，並在適當的時間提供它們。例如，需要向客戶發送報價的新業務人員可能會收到 CRM 警報，其中包含關於如何更快地發送報價以及如何跟進的易於理解的指導。
4. 創建一個業務培訓內容庫，以幫助你的業務人員學習
出色的賦能需要出色的內容，才能在適當的時間提供正確的資訊。以下是你應該為自己的賦能計畫考慮的常見類型，以及它們的使用方式：
- 客戶故事： 記錄客戶為什麼開始使用你的產品以及他們享受的 benefits。
- 產品投影片： 關於挑戰、市場趨勢和產品的簡報，用於銷售對話。
- 電子書： 客戶可以下載的指南，通常側重於高層次的挑戰和趨勢。
- 數據表： 列出特定產品的具體細節，從用例到功能再到結果。
- 產品演示： 影片和簡報，逐步介紹主要功能。
- 競爭情報： 競爭對手研究，幫助你了解你在市場中的位置以及你的優勢。
即使業務培訓走向數位化，優秀的傳統內容也永遠有一席之地。訣竅是創建多樣化的內容，以適應不同的學習風格和主題，然後在最需要的時候提供它。技術可以提供幫助。下面，我們將分享重要的業務培訓工具，讓你開始使用。
八. 業務培訓需要哪些工具？
許多企業正在重新構想科技的潛力。他們將業務人員的注意力重新放回人為因素——並讓自動化處理其餘的事情。他們也熱衷於打破銷售和賦能之間的障礙，並將它們融入相同的工作流程中。這就是為什麼業務培訓工具包應該結合 CRM 數據、賦能軟體，以及用於通話指導和學習管理的工具。
讓我們仔細看看關鍵的業務培訓工具。
🔎 CRM 軟體
CRM 為你提供一個單一的地方來追蹤客戶數據，並發現銷售流程中的機會和風險。當你自動化客戶數據的流動並將其連接到賦能工具時，你可以嵌入營收里程碑，隨著業務人員達成目標而自動完成。儀表板和報告讓你看到誰在軌道上。
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📈 業務培訓工具
在其核心，業務培訓平台管理和追蹤業務團隊所需的所有培訓和指導。最佳業務培訓解決方案使業務人員能夠在他們銷售的同一個地方學習和入職。你也應該能夠建立一個針對你想改進的 KPI 的賦能計畫。從那裡，將內容和活動構建成逐步培訓，向你的業務人員展示每天該怎麼做。
📞 通話指導工具
通話錄製和指導工具可以幫助你在銷售對話中找到可指導的時刻，你可以用來進行培訓。相同的工具也可以幫助你追蹤行為改變。例如，你可以設定一個賦能里程碑，即撥打 10 個提及你的新產品組合的銷售電話，以幫助增加交易規模。通話指導工具可以幫助你追蹤關鍵字，這些關鍵字顯示你是否在朝目標前進。
💡 學習管理工具
學習工具應該圍繞新產品、市場狀況和銷售方式來教育你的業務人員。認證和互動元素（如遊戲化，即模仿電玩遊戲）可以讓事情更順利。
九. 下一步：重點從投入轉向結果
業務培訓中的問題已經改變。過去是：「我們教導業務人員什麼？」現在是：「我們透過培訓創造了什麼業務價值？」
要找到答案，就要建立一個以目標為導向的計畫。專注於改變業務人員的行為，以推動正確的指標。推出由自動化驅動的技術，可以擴大你的賦能團隊的努力。
建立一條從努力到結果的路。起初可能不明顯，但隨著你的業務人員走下去，它會變得更深、更強大。
