現代媒體常常告訴我們，激勵銷售團隊最好的方式就是來幾句鼓舞人心的名言。但說實話，心靈雞湯喝多了，對解決團隊深層的績效問題根本沒幫助。
很遺憾的是，診斷和解決銷售團隊的績效問題並沒有一套萬靈丹。
這就是為什麼我們整理了這份銷售績效檢查表。這份檢查表能幫助經驗豐富的銷售主管，精準找出團隊問題的癥結點，並加以改正。
如果你想提升團隊績效，以下檢查表列出了你應該問自己關於銷售團隊和流程的問題。誠實地反思你的答案，你就能找出阻礙團隊績效的真正原因。銷售主管必問自己的20個問題 (檢視團隊績效)
1. 你的銷售團隊信任你嗎？
信任是所有良好關係的基礎，銷售關係也不例外。如果你的團隊不相信你是真心為他們著想，他們就不會尊重你的決定，也不會聽從你的指示。沒有信任，你的團隊會覺得他們只能靠自己，因為他們覺得沒有人會照顧他們。
那麼，你該如何建立信任文化？很遺憾，沒有快速建立信任的方法。但是，只要你長期信守承諾，並以透明的方式行事，你的團隊就會開始信任你。以下是一些建立團隊信任的訣竅：
- 說明原因 (Give the why)：做任何決定都要解釋「為什麼」。這能讓你的團隊感覺參與其中，並展現你是為了團隊的最大利益著想。
- 進行困難的對話 (Have difficult conversations)：即使意味著說一些難聽的話，也要保持透明。管教或指出某人表現不佳絕不容易，但直接且坦率地說出來，有助於建立信任。你的團隊會知道你總是直來直往，沒有其他動機或隱藏的議程，即使那很難。
- 往好處想 (Assume the best in people)：我們很容易在腦中編故事，猜測某人行為的原因，尤其當他們的行為對你有負面影響時。但事實是，沒有人想把工作搞砸，他們的表現不佳很可能另有隱情——缺乏資源、誤解或溝通不良。直接下結論並帶著挫折感行事，會讓你無法觸及問題的根源。
- 尋求回饋 (Seek out feedback)：向你的團隊尋求回饋，表示你重視他們的意見，並且你並非完美。這能減少主管和團隊之間的隔閡。
擁有一個信任你的團隊，會讓你的指導和指示更有影響力。事實上，研究顯示，信任領導者的員工工作動機高出260%。
2. 你如何回應失敗？
無論是個別銷售代表搞砸了一筆交易，還是整個團隊沒有達到目標，你的反應都會影響團隊未來的行為。如果你的團隊認為你對失敗的反應是憤怒、防禦或負面，你將很難讓他們重新投入下一個目標。
3. 你信任你的團隊嗎？
這裡你需要完全誠實地面對自己。你是否信任你的銷售團隊能執行你的指示、努力達到配額，並以正面的形象代表公司？如果你發現自己過度管理或密切關注你的團隊，這可能表示他們沒有得到你的信任。
當然，你可能有充分的理由不信任他們。也許你的團隊表現不佳、不聽話，或時常犯錯——你的信任動搖是可以理解的。
但是，當你不信任你的團隊時，它往往會變成一種自我實現的預言。你覺得你不能信任他們，所以你開始收緊控制，施加更多壓力。隨著時間的推移，這種壓力只會讓情況變得更糟，代表們開始崩潰，他們的行為只會進一步降低你對他們的信任。一段時間後，它可能會失控。
那麼，你該如何建立對團隊的信任？以下是一些建議：
- 以身作則 (Lead by example)：履行你的承諾，以誠信和透明的方式行事，並公開你自己的掙扎。當你的團隊看到你這樣做時，他們可能會效仿——讓你更容易信任他們。
- 提供成功的機會 (Provide opportunities to succeed)：如果你從不給他們機會，你的團隊如何證明他們值得被賦予責任？
- 設定結果，但不要規定路徑 (Set the outcome but don’t dictate the path)：每個人的工作方式都不同。兩個人可能達到相同的結果，但採取兩種截然不同的路徑。透過過度管理和規定路徑，你實際上可能才是傷害團隊績效的因素。
當你信任你的團隊能完成你聘請他們做的工作時，不僅能讓你騰出時間做其他工作，還能提升代表們的信心和動力。想想看——當有人信任你能做好工作時，你不會更想達到那個期望嗎？
4. 你會遵守你的承諾嗎？
在你回答「是」之前，請從你團隊的角度思考。你多久能做到你說過的事情？你是否曾經說過你會調查某件事或跟進某人，然後幾個月後才發現你從未做到？
展望未來，想想你說你會做什麼，以及它對你談話的對象可能意味著什麼。它會為他們節省時間、提供清晰度，還是移除某種障礙或阻礙？如果是，你就應該努力信守諾言。如果因為某些原因你無法信守承諾，請確保跟進並完成溝通。
像這樣的小舉動可以極大地改善你和團隊之間的信任，並因此提高銷售績效。
5. 你有建立成長和職涯發展的明確道路嗎？
現代職場的員工了解他們的價值，他們希望將工作時間投入到同樣了解他們價值的公司。因此，如果你沒有為你的銷售員工提供明確的職涯發展道路，你就注定要失敗。
如果你沒有制定職涯發展策略，你就有可能將你最優秀的人才流失到有這項策略的組織。
6. 你是否花時間去了解團隊中的每一位成員？
你真的了解你的團隊成員嗎？跳脫表面細節，問問自己是否知道每個代表的動機是什麼、他們喜歡的工作方式是什麼、他們喜歡哪種回饋方式、他們的家庭生活如何等等。
你越了解一個人，就越容易根據他們的意願和需求調整你的管理風格。沒有兩個人完全相同，因此，一刀切的管理方式永遠不會是最有效的銷售管理策略。
7. 你的團隊的工作與生活平衡如何？
雖然這可能看起來違反直覺，但花時間離開工作並優先考慮工作與生活平衡，可以極大地提高個人或團隊的績效。與你的團隊聯繫，看看他們是否感到倦怠。強調平衡的重要性，並確保他們照顧好自己。
此外，請確保你以身作則。如果你告訴你的團隊不要工作過長的時間，你就不應該工作過長的時間。利用中午休息時間，向你的團隊表明他們也可以這樣做。聽到老闆說一些關於工作與生活平衡的空洞陳腔濫調是一回事——但看到他們言行一致又是另一回事。
8. 你有為你的團隊設定S.M.A.R.T.目標嗎？
每個銷售團隊都有目標，通常以銷售配額的形式呈現。但是，如果你正苦於無法達成目標，或注意到團隊績效下滑，也許是時候重新審視這些目標，確認沒有任何問題。使用S.M.A.R.T.目標框架，我們建議你檢查以下幾點：
- 目標是否夠明確 (Specific)？如果你只給團隊一個配額目標，也許你需要更具體地設定目標，圍繞你想推動的銷售活動來設定。考慮設定電話數量、會議數量、電子郵件發送數量等目標。
- 目標是否可衡量 (Measurable)？為目標附加數字，並確保它是你可以輕鬆追蹤的東西，這對激勵團隊起著巨大的作用。
- 目標是否可達成 (Attainable)？你的團隊是否因為他們自己的行為而難以達到目標，或者只是你的目標不切實際？作為領導者，不斷設定延伸目標以激勵你的團隊是很誘人的。但作為團隊成員，總是覺得自己表現不佳可能會讓人感到沮喪。
- 目標是否相關 (Relevant)？你的目標是否與組織的總體目標相關？或者你的團隊的目標是在一個孤島中創建的，與組織的優先事項分開？如果你的團隊的目標與最高層的主要目標不一致，它們的影響將不會是最佳的。
- 目標是否與特定時間段掛鉤 (Time-bound)？而且該時間段是否適合當前目標？如果銷售代表不僅有目標，還知道達成這些目標應該花費多少時間，他們就能更容易成功。
9. 你多久以團隊為單位與你的團隊交談？
作為銷售領導者，每週花一小時左右與你的團隊會面非常重要。擬定一個議程，並允許你的團隊對包含在內的項目發表意見。然後，利用這段時間來檢視數字、提供銷售培訓、交流軼事，並讓你的團隊互相交流。
團隊會議也讓你能夠一次性地向你的代表們發言。這不僅在發布重要公告時在邏輯上很有幫助，而且也有助於保持一致性。你的代表們將以相同的方式、在相同的時間聽到相同的資訊。
10. 你多久以個人為單位與你的團隊交談？
與你的代表進行一對一會面，與他們進行團體會面一樣重要。團體會面是關於團隊精神和一致性的，但是當你與個人會面時，你有機會深入挖掘，並個性化你的管理方法。
在這裡，你有機會以個人身份了解你的團隊成員，並以團體環境中不可能的方式指導他們。為了確保你的一對一會議有效，請務必始終設定議程或框架，並提前讓你的代表們知道你希望他們帶來什麼。
11. 你的團隊是否參與選擇他們自己的獎勵？
傳統上，大多數組織使用他們的薪酬計劃來激勵員工。作為銷售領導者，你已經知道並非所有銷售獎勵都是平等的。它們也並非都是金錢上的——你也許會提供非金錢獎勵，例如總裁俱樂部、旅遊券、獎項、禮品卡、彈性工作時間等。
雖然你可能認為你知道你的團隊認為什麼是最有動力的，但事實真是如此嗎？我們建議讓你的團隊有機會表達他們可以獲得什麼類型的獎勵。他們的答案可能會讓你驚訝！
12. 作為領導者，你有建立共同的目標感嗎？
雖然競爭可以提高績效，但重要的是不要忘記團隊精神的價值，以及團隊合作的力量。這就是為什麼作為銷售領導者，建立共同的目標感很重要。
你的團隊可能知道他們的目標以及如何實現它們——但他們每天上班的真正理由是什麼？他們可以在困難時期依靠的東西，或可以用作指南艱難決策的指南針？如果你的答案是否定的，你的銷售團隊可能缺乏共同的目標。
讓我們看看一些頂級B2B公司用來建立共同目標感的願景陳述：
- LinkedIn：為全球勞動力中的每一位成員創造經濟機會。
- ADP：成為全球權威，幫助組織專注於重要的事情。
- Zoom：視頻通訊賦能人們成就更多。
作為銷售領導者，創建願景陳述可能不是你的工作。但是，你的責任是確保團隊成員以對他們有意義且有動力的方式理解組織的願景。
其他促進銷售團隊以團隊為導向的心態的方法包括：
- 團隊獎勵：在你的銷售佣金結構中包含一個加速器，只有當整個團隊達到目標時才能滿足。
- 隨機咖啡電話：為你的團隊的不同成員創建一個持續輪換的隨機咖啡會議。正如你了解你的代表作為個體一樣重要，他們互相了解也同樣重要。
- 團隊指標：習慣查看報告和指標，這些報告和指標顯示你的團隊在整個銷售組織中的地位。當其他組織成員將你的團隊視為一個整體時，你的代表們更容易以同樣的方式看待事物。
13. 你在你的銷售團隊中培養透明文化嗎？
「工作場所的透明度」一詞通常指的是這樣一種觀點，即在團隊、資歷級別和同儕之間自由分享資訊，最終會營造更好的工作環境。但是，以正確的方式培養透明文化非常重要。
那麼，良好的透明度在銷售中是什麼樣子的？以下是一些你可以將透明度融入你的銷售流程的方法：
- 即時存取績效洞察。你團隊中的每位代表都應該隨時了解自己的狀況——無論他們的績效是高於還是低於預期。
- 了解大局策略。雖然你的代表們可能不需要了解領導團隊如何做決策的細枝末節，但對流程的高層次洞察對於將你對團隊的要求置於背景中是必要的。
- 分享成功和失敗。使分享成功和失敗正常化。這將幫助你的團隊學習採用哪些策略，避免哪些策略。它也將幫助你的代表們更自在和安全地談論失敗——給他們接受回饋和提高績效的空間。
如果你不確定從何開始創建更透明的銷售文化，可以問問你的團隊，他們希望獲得哪些資訊，或者哪些資訊可能會幫助他們更好地銷售。
14. 你的決策是否基於數據？你是否與團隊分享這些數據？
擁有銷售數據來支持你的決策，會讓你作為領導者更具說服力。它告訴你的團隊，你是理性的，並依靠事實來完成你的工作。此外，重要的是與你的團隊分享驅動決策的數據。否則，代表們很容易對你如何以及何時做出決策做出假設。
一個透明、數據驅動的銷售決策過程消除了猜測，不留下任何假設或評判的空間。
15. 你與其他團隊的合作關係如何？
成功的銷售團隊與典型組織內的許多其他團隊都有強大的合作夥伴關係——行銷、財務、銷售賦能、客戶支持、實施和客戶成功，僅舉幾例。這些合作夥伴關係對公司的成功至關重要，並確保整個客戶生命週期中的順暢體驗。
但是，與其他團隊的合作並非偶然發生——它需要協調一致的戰略努力和持續的維護。作為銷售領導者，你的責任是確保你與組織中的其他團隊保持一致，讓你的團隊有最大的成功機會。
以下是一些快速提示，幫助你鼓勵和促進你的團隊和其他部門之間的合作：
- 態度 (Attitude)：無論多麼誘人，永遠不要在你的代表面前詆毀或指責其他部門。你的團隊會效仿你的領導，這種態度會毀掉與其他團隊建立富有成效的工作關係的機會。
- 鼓勵分享想法 (Encourage idea sharing)：也許你的團隊成員會收到對特定類型行銷內容的請求。或者，也許你銷售的產品和服務缺少某個功能，而潛在客戶不斷要求。這些都是與組織中其他團隊分享的寶貴見解，尤其是那些不直接面向客戶的團隊。
- 投桃報李 (Return favors)：銷售代表以擁有繁忙的日程和很少的時間來關注銷售之外的事情而聞名。但是，投桃報李和幫助其他團隊可以大大有助於建立關係。因此，下次你或你團隊中的某人被要求參與行銷計劃、在網路研討會上發言、在社交媒體上發布內容，或參與客戶電話時——以身作則，並鼓勵你的團隊也這樣做。
雖然合作本身可能不是銷售績效不佳的原因，但它通常是一個可能在雷達下飛行的促成因素。
16. 你是否花時間認可大大小小的成就？
慶祝重大勝利很容易——完成一筆大交易、超越配額等等。較小的勝利並不總是那麼經常被慶祝。但重點是：它需要一系列小的成就才能最終達到你正在瞄準的較大目標。
因此，為了強化銷售中的正確行為，重要的是要慶祝通往更大目標道路上的小勝利。注意小的改進，並認可你團隊的成長。確保你的團隊知道你正在關注並認可這些成功——即使它們在整個計劃中看起來微不足道。
17. 你在正常的一天有多容易接觸？
你的團隊是否知道在任何一天如何聯繫你？當他們遇到困難或受阻時，他們是否感到可以聯繫你？如果對其中任何一個問題的回答是否定的，請考慮讓自己更容易被你的團隊接觸到。這意味著讓大家知道你是一個資源，並且應該在你的團隊需要你的時候和任何方式使用你。
18. 你是否及時指出不良行為並移除搗亂者？
沒有什麼比一個爛蘋果更能扼殺士氣或銷售動力了：一個總是消極、難以共事，或犯了錯卻能逍遙法外的人。這個人不一定工作能力差。事實上，他們可能實際上很擅長他們的工作。但是良好的表現並不能減輕糟糕態度的影響。
作為銷售領導者，你的工作是認出搗亂者，並解決他們對團隊產生的負面影響——在嚴重的情況下，在他們開始感染周圍的人之前，將他們從團隊中移除。這不僅可以防止其他人養成不良習慣，還可以向你的團隊表明你支持他們，並願意處理棘手的情況，以保持他們在工作中快樂和投入。
19. 薪酬與行業標準相比如何？
我們知道金錢並不是一切，但它是拼圖中重要的一部分。銷售薪酬和佣金計劃比簡單地支付你的銷售代表「好」薪水要複雜得多。它比那更有戰略意義。
問問自己，這種佣金結構正在強化什麼樣的行為？它是否激勵了正確的行為？或者它是否助長了不良行為？你是否因為薪酬結構與總體業務戰略不一致而錯過了你的目標？
仔細查看你的佣金計劃，並找出可以持續地、積極地影響銷售績效的改進領域。
20. 你的代表是否可以輕鬆追蹤他們自己的銷售績效和進度？
你的銷售團隊是否只需點擊幾下就可以調出儀表板，並查看他們的進度如何與他們的短期和長期目標進行比較？或者你的團隊是否必須手動建立和維護他們自己的報告，才能模糊地了解他們是否能達到配額？
很多時候，後一種情況是事實。數據存在於太多的地方，沒有單一的真相來源，銷售代表最終別無選擇，只能維護他們自己的佣金電子表格。這侵蝕了代表們的銷售時間，並極大地影響了生產力。
作為負責消除障礙的人，請確認你的團隊擁有他們成功所需的一切——包括透明的報告、準確的佣金數據，以及可以自動化不必要的管理工作的工具。
提出正確的問題，以糾正你團隊的銷售績效
沒有哪個銷售團隊或銷售領導者是完美的。總會有你錯過數字或達不到目標的時候。了解銷售績效不佳背後的原因並不容易，但重要的是要在問題發生時就診斷出來，這樣你才能繼續引導你的團隊回到正軌。失敗並不能定義一個團隊。但是從這些失敗中反彈並學習絕對可以。
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