市場調查做了嗎？合格的潛在客戶篩選了嗎？
看來你已經準備好撥打銷售電話了！
然而，這不僅僅是一個快速推銷。最成功的銷售電話包含客製化的簡報，並專注於建立與潛在客戶的信任，方法是針對他們獨特的痛點。
正如著名的企業家 Siva Devaki 所指出的：「銷售不是關於銷售，而是關於建立信任和教育。」
為了確保你領導一次成功的銷售電話，我們在下面整理了專家提示和技巧，包括如何準備的指南。準備好了嗎？開始銷售吧！
一. 銷售電話是什麼？
銷售電話是指銷售人員和潛在客戶之間，就產品或服務購買進行的對話。這些電話——通常以面對面或視訊方式進行——包含多個部分，包括銷售代表設定初步議程、產品推銷、展示、潛在客戶的異議和銷售代表的回應、談判，以及概述後續步驟。理想情況下，銷售代表會以潛在客戶口頭同意購買來結束銷售電話。
二. 如何準備銷售電話？
在典型的銷售流程中，大部分準備工作，包括潛在客戶研究和資格審查，都會在銷售電話排定之前幾天或幾週進行。以下說明的任務是針對電話本身的準備工作。
1. 在實際通話前設定銷售電話的期望
在撥打電話之前，先確定潛在客戶的需求和痛點。這可以避免通話期間出現任何意外，因為你已經與產品解決方案達成了共識，並設定了後續的期望。
Venli Consulting Group 銷售教練兼總裁 Marcus Chan 建議：「告訴他們你將在電話中涵蓋的內容，但特別是，分享一個簡短的價值主張，說明你如何能幫助他們。」
這也是一個巧妙地詢問在最終確定購買之前，還有誰需要參與決策過程的機會。對於較大的公司，這通常包括法務團隊和高層主管。提前發送一份合約副本或準備好的報價，以便所有決策者都可以在通話前審閱銷售細節。
2. 建立客製化的簡報
我們的《銷售狀況報告》顯示，87% 的企業買家希望銷售代表扮演值得信賴的顧問，在進行電話會議之前就開始進行初步的產品研究。這意味著你正在與知情的買家打交道，你需要徹底了解潛在客戶的需求，才能證明價值。如果沒有這些知識，你就有可能進行一般性的銷售推銷，而沒有將產品定位為解決獨特潛在客戶問題的方案。
進行研究，為你提供指導，了解哪些產品可以解決買家的挑戰。然後建立一個專門針對這些需求的投影片或簡報。
此外，在準備你的推銷時，請記住潛在客戶的溝通和參與偏好。有些人喜歡標準投影片，而另一些人可能喜歡影片或互動內容。
3. 準備展示
僅僅談論你的產品作為解決方案是不夠的。為了確保你提供潛在客戶需要的東西，請考慮在銷售電話中展示影片或互動式展示。時間不要超過 10 分鐘，如果需要，請事先告知領導展示的人員，讓他們知道要強調哪些符合潛在客戶需求的特定功能。
4. 確定可能的異議和回應
預計會有針對銷售的異議——即使你做了功課，並為潛在客戶規劃了完美的產品解決方案。為了應對這種不可避免的情況，請概述你的潛在客戶可能有的銷售異議，以及相應的回應。在銷售電話中將此作為參考。
三. 銷售電話怎麼開場？四個步驟抓住客戶的心！
好的開場是成功銷售的一半。如果你在第一次電話會議的開場就表現出色，你就有更好的機會與客戶建立聯繫並完成銷售。遵循以下四個步驟：
1. 做好功課
研究是進行陌生拜訪或聯繫潛在客戶的關鍵。你可以使用 AI 和其他銷售工具來幫助找出最適合的潛在客戶。例如，Sales Cloud 中的自動化潛在客戶評分就是一個很棒的工具，可以讓你更接近完成銷售。
2. 立即展現價值
你需要在一開始就用證據證明你有能力提供幫助，以此吸引你的潛在客戶。JB Sales 的執行長兼創辦人 John Barrows 鼓勵銷售代表讓之前在類似產業的成功案例為自己說話。他建議以客戶案例研究中令人信服的證據點作為開場，在其中你取得了紮實的成果。你的訊息可以像這樣：
「我們向貴產業的 XYZ 公司展示了如何使用我們的解決方案來推動（成果）」，或者「我們正與貴產業的其他（職稱）合作，幫助他們解決（X）優先事項，方法是……」
Barrows 說，這個訊息應該簡短——15 秒或更短——並且專注於引發像「你們怎麼做到的？」這樣的回應。
3. 清楚表明你的請求
你的行動號召越具體，你從電話中獲得的結果就越好。你需要讓潛在客戶立即知道你為什麼打電話，這是你應該提前規劃好的。你是要求轉介紹嗎？還是會議？如果是，和誰？從一開始就直接表明你的請求。
4. 確認潛在客戶的挑戰
不要馬上開始你的銷售推銷，而是從提問開始。詢問你的潛在客戶最需要什麼，以便你可以在整個銷售電話中解決這些需求。開放式的資格審查問題是一個好的起點。
四. 銷售電話怎麼收尾？三個步驟畫下完美句點！
回想一下你上次擁有絕佳銷售體驗是什麼時候？銷售人員是如何結束你們的談話的？一個好的銷售電話會以以下步驟結束：
1. 真誠感謝並總結
感謝你的潛在客戶撥冗參與，並讓你幫助他們解決問題。這是一個總結他們挑戰以及你如何提供幫助的好時機。這樣的總結可以展現你積極傾聽，也能讓你再次確認你們是否在同一個頻道上。
2. 確認後續步驟
你是否需要提供潛在客戶規格表或報價？你們是否要再次會面討論事情？在這裡，你需要清楚地列出雙方各自的責任以及到期時間。務必提及日期和時間，以及你將使用的後續追蹤方式。
3. 確認聯絡資訊並提出行動號召
既然你知道了後續步驟，現在是確認聯絡資訊（例如實際地址、電話號碼和電子郵件地址，以及姓名拼寫）的好時機。（專業提示：確保所有這些數據都進入你公司的 CRM。）然後，以行動號召結束。發送會議邀請、透過電子郵件發送連結讓他們下載資訊或觀看網路研討會，或安排另一次通話都符合資格，並且可以幫助你進入銷售漏斗的下一個階段。
五. 成功銷售電話的 13 個秘訣
資深的銷售代表會告訴你：完美的銷售電話沒有神奇的公式。儘管如此，你仍然可以確保你正在解決潛在客戶的需求，並讓事情更接近成交。以下由銷售專家提供的技巧是一個好的開始。
1. 善用 AI 進行電話支援
銷售代表可以使用像助理一樣的 AI，在後台參與電話並做筆記。像 Sales Cloud Einstein 這樣的 AI 工具，可以在最後總結重點，並提供後續行動，幫助你掌握任務。當你將這些行政任務交給 AI 時，它讓你能夠專注於眼前的對話。
然後，你的 AI 工具會將你的銷售電話轉錄成結構化的摘要，並標記關鍵時刻。稍後，你可以回到這個帶註釋的轉錄，在後續會議之前刷新你的記憶。
例如，想像一個客戶在消失幾個月後重新出現，並提出後續問題。「您現在有空討論我們幾個月前談論的折扣嗎？」糟糕。你可能腦中一片空白，但 AI 會幫助你。你可以在客戶記錄中輸入提示，詢問：「我們幾個月前討論了什麼折扣？」AI 可以在幾秒鐘內回覆，提供電話轉錄中的相關時刻。你拿起電話，準備就緒。
2. 以友好的問候開始——但不要過於友好
許多銷售代表犯了一個錯誤，就是太快開始他們的銷售推銷。你想與你的潛在客戶建立融洽關係和舒適感，而這要從友好的問候開始——甚至可以閒聊。
Chan 提醒銷售代表不要過於親熱。他說：「你不想太過健談。那樣很快就會變得矯揉造作，潛在客戶一眼就能看穿。」問候語保持幾分鐘就好，然後繼續。
3. 確保自上次溝通以來沒有任何改變
商業變化 быстро，這意味著改變是 постійним。為了確保你沒有在你精心準備的推銷詞浪費在需求已經轉變的潛在客戶身上，在設定議程之前，先問一個簡單的問題：「自上次我們談話以來，有什麼改變嗎？」這讓你能夠根據他們當下的需求調整你的談話要點，或者，如果需要，重新安排電話，以便你有時間準備新的推銷詞。
4. 設定電話議程和期望
在確認潛在客戶的情況沒有顯著改變之後，詳細說明電話的議程。這可能會隨著電話的進行而略有改變，但關鍵是你需要設定期望，這樣潛在客戶才不會措手不及。此議程應與探索性電話結束時設定的期望一致，並盡可能直接。
以下是一個典型的銷售電話議程可能看起來像什麼。其中一些項目僅供你參考。粗體項目應與潛在客戶討論。
- 歡迎： 問候並回顧潛在客戶的情況
- 議程： 概述會議
- 回顧潛在客戶需求： 確認痛點
- 產品概述： 介紹產品功能
- 產品解決方案： 解釋你的產品如何解決痛點
- 演示： 展示產品並強調解決問題的功能
- 問題： 提供更多資訊（如果需要）並解決異議
- 後續步驟： 概述行動項目和完成交易的時間表
5. 重申痛點
我們已經說過一次，我們會再說一次：在電話中重申你的潛在客戶的痛點。這完成了兩件關鍵的事情。它表明你傾聽了，並將他們的需求放在首位，它也為展示你的產品解決方案奠定了基礎。
6. 談論產品價值，而不是功能
當你完成銷售推銷時，請大量使用強調價值和解決問題的語言。你如何嘗試讓你的潛在客戶的生活更輕鬆或更好？具體說明，如果可能的話，展示可衡量的改進。
正如 Chan 所說，你想拉動兩個情感槓桿：痛苦和快樂。向潛在客戶展示你如何消除他們的痛苦，同時增加快樂。始終將這些解決方案與你的產品聯繫起來。
假設你銷售旅遊保險，並且正在與一位潛在客戶談論為即將到來的歐洲旅行投保。你可以提及你的潛在客戶會感到的安心，因為他們知道，如果目的地城市因惡劣天氣而關閉，他們在機票和酒店預訂上的投資將全額退款。更好的是，你可以讓他們知道，購買保險計劃後，他們可以享受特別折扣或禮物。痛苦消除，快樂獲得。
7. 參考你的獨特優勢
大多數產品在市場上都有相當多的競爭者。雖然你可能提出令人信服的理由來解決你的潛在客戶的問題，但競品經常提供類似的解決方案。為了避免被其他公司搶走風采，請提前研究你的競爭對手，並清楚地闡明使你的產品優於其他產品的差異化因素。
如果潛在客戶提到特定的競爭對手，請詢問該競爭對手是否可以提供你的產品功能的全部範圍。這會促使潛在客戶為自己闡明你產品的價值。
8. 使用積極的語言
你說什麼很重要，但你怎麼說更重要。在銷售中尤其如此。事實上，依靠同理心、基於價值觀和積極的語言對於贏得潛在客戶的信任和情感上的認同至關重要。一旦這些到位，完成銷售就相對容易了。
例如，不要使用像「付款」這樣暗示債務的術語，而是使用像「投資」這樣的詞，它暗示著所有權和機會。其他積極的術語，如「利益」、「保證」和「容易」，都是在銷售電話中獲得認同的有效方式。
9. 用提問回應異議，充分理解每個顧慮
新的銷售代表在潛在客戶對銷售提出異議時，通常會做出防禦反應——即使異議是合理的。雖然準備一些回應來強調你產品的價值是好的，但處理異議的目標不是用反駁來回擊。
Chan 建議在這種情況下多聽少說。他說：「專注於理解異議。接著提問，詢問他們顧慮從何而來。通常，這些顧慮是更大問題的徵兆。這是你需要理解的，然後才能提出任何有價值的回應。」
10. 積極傾聽
銷售代表經常因為在銷售電話中說得太多而受到批評。這些電話的目標是為潛在客戶提供價值和解決方案，同時讓他們感到被傾聽。這需要多聽少說；銷售專家通常喜歡 60/40 的傾聽與說話比例。
專注於真正感興趣。如果你要說話，大部分時間都用來提問。
11. 平衡統計數據和故事
當潛在客戶詢問你產品的有效性時，銷售代表通常會用統計數據來回應。這些數據可能很有說服力，但也可能讓聽眾感到茫然。
史丹佛大學行銷學教授 Jennifer Aaker 建議使用故事來吸引注意力並獲得認同：「研究表明……我們的大腦天生就懂得並記住故事。故事是一段旅程，它會打動聽眾，當聽眾踏上這段旅程時，他們會感覺不同。結果是說服，有時甚至是行動。」
然而，Chan 提出了一個警告。如果你發現你的決策者本質上是分析型的，他們可能會重視明確的統計數據，這些數據可以證明你的產品是解決他們問題的最佳方案。記住這一點，並使用相關指標來支持你引人入勝的故事。
Object First 銷售總監 Harry Kurland 將這一切巧妙地結合在一起：「要求[你的潛在客戶]分享與他們遇到的挑戰相關的具體例子。他們是否講述完整的故事？他們的推理中有多少量化成分？人們傾向於以他們喜歡被對待的方式說話，所以要模仿你的潛在客戶。」
12. 不要在沒有得到「同意」的情況下結束通話
新銷售代表犯的最大錯誤之一是讓銷售電話處於開放式狀態。潛在客戶經常會以隨意的「我會考慮一下」來回應推銷。新的銷售代表為了取悅對方，同意給他們考慮的空間。然而，不可避免的是，潛在客戶會被其他責任纏身，而忘記了銷售。
為了避免這種情況，用幾個直接的問題/評論來結束通話：
「你已經強調了 X 和 Y 是你業務的問題。我們剛剛了解了該產品以及它如何解決這些問題。你同意這是適合你的好解決方案嗎？」
「太棒了。聽起來我們達成了共識。為了盡快透過我們討論的解決方案來解決你的問題，我們只需要處理一些簡單的文件，我們就會立即讓你開始使用。聽起來不錯嗎？」
如果潛在客戶猶豫不決，那就利用 Chan 所說的「不作為的代價」。解釋如果他們等待做出購買決定，在時間、金錢和勞動力方面的代價。當他們認識到等待的後果時，獲得銷售的「同意」就會變得更容易。
13. 以接下來的步驟結束，包括後續追蹤的時間表
在你收到「同意」後，清楚地概述電話結束後會發生什麼。這包括你、潛在客戶以及任何其他決策者或利害關係人的行動項目，以及每個行動項目的明確期限。要求同意此時間表，然後發送一封電子郵件，總結你的通話。有了清楚列出的任務清單，完成交易就變成簡單地讓潛在客戶按計劃進行。
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