行銷是什麼？ 全面解析行銷的各個面向

定義行銷是當今最具挑戰性的任務之一。這個至關重要的業務功能涵蓋了許多市場層面，並且對增長至關重要。

如果沒有增加銷售額或提高產品的平均單價，你能讓你的企業成長嗎？你可能會說不。那麼，這裡有另一個問題：如果不投資行銷，你如何才能賣出更多？很難。這就是為什麼對許多人來說，行銷是讓世界運轉的原因。

行銷對於提高銷售額和平均產品價格至關重要。創造、探索和傳遞價值的能力滿足了市場和消費者的需求。它的目標是吸引顧客、提高品牌知名度、建立新的關係，並產生有利可圖的結果。

這個詞彙已經變得如此普遍，以至於現在有專業和學術課程專門針對它。但是，請確保你清楚其廣泛的範圍。行銷的核心是了解並滿足客戶需求。

在以下章節中，我們將探討什麼是行銷，並為你提供理解這個動態領域的基礎知識。

一. 什麼是行銷？

---

假設你曾經研究過「行銷」這個概念，那你一定看過以下這些說法：

• 「行銷是管理行銷活動的過程，包括產品的創造、溝通和傳遞，以滿足顧客的需求和慾望。」
• 「行銷是透過創造和交換產品及價值，以滿足個人和組織的需求和慾望的過程。」
• 「行銷是識別、預測和滿足顧客需求，並從中獲利的過程。」
• 「行銷是建立和維持與顧客的關係，以實現組織目標的過程。」

比較這些定義，我們會發現美國行銷協會 (AMA) 的版本更廣泛，反映了現代行銷的多面向本質。這種廣泛性是必要的，因為不同的行銷方法——例如聯盟行銷和內部行銷——通常有不同的目標。

透過這種方式，行銷平衡了顧客（或目標受眾）的需求和公司的目標。畢竟，好的行銷旨在為公司及其目標受眾創造價值。

行銷包含所有這些方面以及更多。作為一個領域，它不斷發展，尋求創新的策略來接觸、取悅和吸引其受眾。

二. 行銷發展史

---

正如我們已經說過的，行銷在社會中存在已久，即使過去它隱藏在幕後。許多商人可能在不知不覺中進行行銷，因為他們定義了自己的產品、定位、定價，並進行宣傳（著名的口碑行銷）。

一項促進行銷發展的發明是 1450 年發明的古騰堡印刷機。這種裝置徹底改變了溝通，並促進了知識的傳播。此外，一些理論家認為，行銷在 18 世紀末的工業革命期間開始蓬勃發展，當時大規模生產爆發，競爭加劇。

由於有多個供應商銷售類似的產品和服務，競爭激烈的市場促使公司超越了單純的談判。隨著競爭的普及，在銷售產品之前，對產品進行定位、定價和宣傳變得比以往任何時候都更加必要。

三. 行銷 4P

---

行銷 4P 的概念由 Jerome McCarthy 教授提出，並由 Philip Kotler 廣為傳播。它也被稱為行銷組合，代表任何行銷策略的四個基本支柱。

1 . 產品 (Product)

產品的概念涵蓋了公司提供給客戶的一切，例如形狀、設計、包裝、品質、保固、技術協助、服務等。Kotler 認為，「產品可以提供給市場，以供欣賞、取得、使用或消費，並滿足慾望或需求」。

這裡分析的是產品的各個方面、其功能、外觀和設計。現在也是時候分析產品的各個層面，例如：產品核心（產品的本質）——基本產品（它能帶來的利益）——產品本身（顏色、品牌、物理方面）——附加產品（售後服務方面，例如保固、交貨、安裝、支援等）。

值得一提的是，對第一個 P 的研究也包括產品生命週期，即其進入市場、成長階段、達到成熟期、衰退以及退出市場。

以下一些問題有助於定義特定公司的產品是什麼：

• 此產品滿足了客戶的哪些慾望或需求？是什麼讓特定的受眾需要擁有你的產品？
• 此產品需要哪些功能或新特性來吸引注意力？
• 此產品的生產流程是什麼？
• 是什麼讓你的產品與眾不同？
• 它的設計如何，包括技術特性？
• 你產品的生命週期是什麼？

要回答這些問題，必須了解特定公司產品的目標受眾，並嘗試理解哪些屬性受到公眾重視，而哪些屬性被競爭對手忽略，這正是為了創造一款脫穎而出的產品。

如果你在研究產品時遇到困難，使用 BCG 矩陣可能是一個好策略。畢竟，該方法專門研究公司的產品，以及它們在市場上的表現，同時考慮到產生更多利潤的因素，以及最終導致虧損的因素。

2. 價格 (Price)

這是指針對你的產品或服務收取的金額。它包括客戶支付的金額和接受的付款方式。產品可以分為不同的價格類別，從經濟實惠到高檔或豪華產品。

Kotler 強調，價格可以一次性收取，也可以定期分期收取——通常是每月。它是 4P 中唯一產生收入的組成部分，也是決定公司市場佔有率和獲利能力的主要因素之一。

定價比簡單地計算生產、配送、廣告、人事和銷售成本，除以銷售單位，然後加上利潤率更複雜。該過程涉及其他因素和考量。

定價是一種旨在定義產品定位和價值主張的策略。它是產品或服務在消費者心目中如何定位的方式。市場決定價格，但客戶決定他們願意支付多少錢，這是公司需要採取行動的陣線之一。

除了計算生產和銷售過程中的所有支出外，還需要考慮你的產品除了具體和可衡量的利益之外所具有的附加價值。

所有這些都必須以一種讓客戶滿意，但又不會損害你的營運資金的方式來構思。重要的是要理解，價格波動與品牌或產品的市場定位有關。

3. 通路 (Place)

通路，也稱為配送，是解決產品和/或服務如何在市場上配送，以及客戶如何透過銷售點、配送管道、網站等接觸到產品/服務的支柱。簡而言之，這是負責回答你如何接觸到客戶的「P」。

在這個「P」中，除了配送管道之外，還需要考慮物流，例如透過數位行銷策略或貿易推廣行銷等方式，使產品在市場上可見。配送系統可以是交易型、物流型或便利型。配送分析包括覆蓋研究（營運區域、範圍）、管道類型和特徵的選擇、物流、管道的激勵因素，以及鏈條中每個要素必須提供和遵守的服務水準。

再次，在考慮這個方面時，有必要對你的買家 persona 有充分的了解。畢竟，只有當你的受眾在那裡時，投資於最佳地點（實體和數位）才能配送你的產品。

4. 推廣 (Promotion)

對 Kotler 來說，推廣與向潛在客戶溝通和銷售有關。由於促銷活動涉及高成本，因此進行損益平衡分析來檢查該策略的成本是否與它將帶來的額外消費者相容，這是很有趣的。換句話說，顧客的增加和利益是否會大於促銷成本。

重要的是要注意，我們在這裡談論的不僅僅是配送管道。我們還在討論你將用來接觸你的 persona 的溝通風格和語言。這是為了讓你的品牌為人所知，並展示你的產品如何滿足受眾的需求和慾望。

一些有趣的問題要回答：

• 你的競爭對手如何推廣他們的產品和服務？他們對你的行動有什麼影響？
• 如果你的市場具有季節性，那麼利用銷售和促銷機會的時間表應該是什麼？
• 哪些是展示你的行動給潛在客戶的最佳管道（印刷、網路、廣播、電視）和公共關係行動？
• 你何時何地可以有效地將你企業的行銷訊息傳達給你的目標受眾？

另一個要考慮的重要方面是公司的聲音和語氣。溝通是更輕鬆還是更嚴肅？正式還是非正式？激進還是平靜？

再次，這一切都取決於你的 persona 以及你想與誰建立對話。這與品牌塑造工作有關。

四. 現存的行銷類型有哪些？

---

以下我們將看到現存的主要行銷類型，以及它們各自的主要特徵。

1. 數位行銷 (Digital Marketing)

這可能是所有行銷類型中最著名的，也是我們正在經歷的數位轉型的主要原因。如果我們的生活在網際網路時代已經完全不同，那麼購買過程也是如此。

數位行銷採用針對連網裝置量身定制的策略。這些裝置包括智慧型手機、筆記型電腦和桌上型電腦。它還涵蓋了線上消費的各種內容格式，例如部落格文章、影片和短影音。

該領域使用專為數位環境設計的特定技術和指標。可以將數位行銷視為一個大傘。它涵蓋了新的行銷分支，如電子郵件行銷、內容行銷和Outbound行銷。

2. 內容行銷 (Content Marketing)

內容行銷是一種為目標受眾製作內容的策略，這些內容可以在整個購買過程中幫助他們，並以自然而然的方式吸引他們。它是Inbound行銷的燃料。

其想法是告知人們，以便他們將來不僅尊重你的品牌並將其作為參考，而且還會成為你公司的客戶。值得一提的是，有多種方法可以應用和執行良好的內容行銷策略，例如：

• 部落格
• 豐富的內容
• 影片
• 社群媒體
• 電子郵件行銷

正如你所看到的，內容行銷不僅僅是在部落格上寫一篇文章或在 Facebook 上創建一個貼文；它還包括等待結果神奇地出現在你的辦公桌上。

你需要考慮寫什麼、何時發布、在哪個管道宣傳、使用哪種格式、針對哪個 persona，以及你想要實現什麼結果。

3. Inbound行銷 (Inbound Marketing)

Inbound行銷的主要目標是吸引和留住客戶。主要想法不是去追逐客戶，而是激發他們的興趣，讓他們主動來找你，並對你公司提供的產品產生興趣。

這種吸引力是透過為你的受眾提供優質內容來實現的。由於內容製作是Inbound的主要燃料，因此這些內容必須與合適的人溝通。

正如主要想法是吸引公眾並激發他們對公司產品或服務的真正興趣一樣，有必要了解這個公眾是誰。換句話說，首先找出他們的興趣、疑問和挑戰是什麼，然後提供幫助他們解決問題或讓他們看到與你公司合作的商機的材料。

這條路徑就是我們所說的銷售漏斗，你的公司目標是幫助這個受眾「走」到漏斗底部，並有效地成為客戶。

4. Outbound行銷 (Outbound Marketing)

Outbound行銷，或傳統行銷，旨在追逐客戶並提供產品或服務。其想法是積極地開發潛在客戶，而不一定會引起這位潛在客戶對你公司的真正興趣。

你可能在線上觀看影片時被廣告打斷過。這種方法使用橫幅廣告、大量電子郵件和彈出視窗等其他類型的廣告。

Outbound的投資與Inbound不同，因為媒體成本要高得多。在Outbound中，如果你需要立即削減投資，你就會從媒體上「消失」。這不會發生在Inbound中，因為你的內容保留在網際網路上，並且可以隨時存取。

5. 關係行銷 (Relationship Marketing)

關係行銷包含建立和傳播品牌、開發潛在客戶、建立忠誠度以及在市場上建立權威的策略。關係的目標是贏得並留住客戶，並將他們變成品牌的擁護者和推廣者。

另一個目標是成為市場上的參考，主要是由於提供給用戶的良好體驗。為了實現這一切，公司建立了一種為其客戶和潛在客戶提供優勢的關係。

像蘋果這樣的公司非常了解這一點，因此他們擁有大量的粉絲。其影響是巨大的：滿意的客戶會促進銷售、收入和公司壽命。

科技允許你使用網際網路工具建立持久的關係。例如，WhatsApp 可以幫助你與客戶和潛在客戶保持聯繫。你可以用它來提供相關的促銷活動並讓他們保持參與。

6. 產品行銷 (Product Marketing)

產品行銷是行銷的一個細分市場，負責向潛在客戶、回頭客等推廣和行銷產品。它還負責將公司的新產品推向市場。

這裡的重點是將公司的產品與人聯繫起來，找到該產品的理想受眾。該行銷部門的一些職能包括：

• 產品定位
• 創建公司關於產品的訊息
• 與競爭對手相比，開發產品的競爭優勢
• 銷售和行銷團隊之間的協調

一般來說，產品行銷有七個階段：開發消費者檔案、定位和訊息；向公司宣傳定位和訊息；制定發布計畫；開發發布內容；培訓團隊；以及發布。

7. 游擊行銷 (Guerrilla Marketing)

游擊行銷是公司用來以非傳統方式推廣產品和服務的策略。它是一種替代策略，旨在為消費者創造難忘的體驗。

要使游擊行銷活動取得成功，不需要花費大量資金。最重要的是要有創造力和活力。這就是為什麼這些活動經常在人流量大的公共場所進行，例如購物中心、公園和海灘。

8. 病毒式行銷 (Viral Marketing)

病毒式行銷可以定義為任何利用人際關係來傳播和像病毒一樣傳播的行銷策略。它被認為是一種比傳統活動成本更低的技術，因為媒體是目標受眾。

你可能受到過病毒式傳播的行銷活動的影響，也就是被許多人分享並在談話圈和時間線上傳播。

9. SEO行銷（搜尋引擎優化 search engine optimisation)

SEO，也稱為搜尋引擎優化，是一組用於提高網站搜尋引擎（如 Google）排名的實踐和技術。

無論你的企業是小型、中型還是大型企業，都無關緊要。無論是 B2B、B2C，甚至你是否在網路上銷售，都無關緊要。你始終需要潛在客戶了解你的企業。

10. SEM（搜尋引擎行銷 search engine marketing)

SEM（搜尋引擎行銷）是 SEO 的付費表兄弟。提高網站的自然搜尋排名可能具有挑戰性。根據你的利基市場，它可能需要大量努力，花費大量時間，但仍然無法產生結果——即使你做的一切都正確。

有些類型的服務或產品搜尋競爭激烈，也就是說，許多網站和部落格都在研究這些條款，這可能會將競爭提高到幾乎不可能的程度。

為了使遊戲更有利可圖，你可以贊助一些字詞，以便你出現在付費結果中。它更快更簡單，因為 50% 的點擊都流向第一和第二個結果；毫無疑問，你會獲得大量點擊，但你必須為每個點擊付費。

11. 聯盟行銷 (Affiliate marketing)

想像一下，你是餐廳的頭號顧客。你向你的朋友推薦這個地方，他們和家人一起吃飯。結帳時，他們告訴經理是你推薦他們的。作為獎勵，老闆給你他們帳單的一部分。

這就是聯盟行銷，而且它正被越來越多地使用。為推薦人提供財務回報的推薦計畫在網路上很常見。像亞馬遜和 Uber 這樣的公司就是這樣運作的。你可以在社群網路上分享亞馬遜商店產品的連結，如果朋友點擊該連結並購買了產品，你就可以獲得少量佣金。

聯盟行銷產生被動收入，而網路環境則促成了高額的財務收益，而無需付出太多努力。此外，此策略非常適合產生結果，並且雙方（聯盟會員和公司）都獲勝。

聯盟會員可以透過他們的部落格、網站或頁面獲利，而無需考慮創新產品或花時間創建它。當然，他們也可以在家裡（或任何他們想去的地方！）賺錢。公司也受益，因為其產品或服務將被廣泛推廣，而無需承擔風險。

12. 內部行銷 (Internal marketing)

由於行銷是公司與市場的溝通，那麼內部行銷就是針對公司員工的內部行銷。

換句話說，這個細分市場使用傳統的行銷策略，將公司的形象和產品銷售給自己的員工，讓他們參與進來，成為品牌大使。該策略還旨在降低公司的離職率。

五. 主要的行銷管道有哪些？

---

行銷管道是你的產品或服務接觸目標受眾的方式。讓我們來檢視主要的行銷管道。

1. 批發和零售 (Wholesale and Retail)

這些是你產品的傳統配送和銷售管道。與他們合作的一種方式是投資於貿易行銷，進行有吸引力的溝通，重點是贏得銷售。你也可以投資於外部活動，吸引人們進入商店。

2. 網際網路 (Internet)

網際網路是否可能是當今最重要的行銷管道？客戶體驗和該領域的數位進展表明確實如此。投資於滿意度和受眾調查，以監控此管道，並建立一個具有良好導航和使用者體驗實踐的網站。

3. 銷售團隊 (Sales Team)

擁有你自己的銷售團隊或銷售代表（銷售各種產品，包括你的產品）是接觸人們的好方法，因為許多細分市場仍然非常依賴諮詢式銷售，然後才能完成交易。但請記住，訓練他們與你的業務目標和目標受眾保持一致非常重要。

4. 電話行銷 (Telemarketing)

許多人對電話行銷嗤之以鼻，但事實是，此管道對許多細分市場都具有很高的戰略意義。再次，決定其重要性的將是你對目標受眾的了解，這樣你的公司才不會成為那些被受眾智慧型手機封鎖的聯絡人之一。

進行培訓也很重要，以便服務盡可能個人化，並避免我們通常聽到的關於電話行銷的日常煩擾。

六. 如何制定行銷策略？

---

我們已經介紹了各種形式的行銷，並了解了強大的策略對企業成功的重要性。現在，讓我們深入探討如何創建策略。

請記住，制定行銷策略並不是一套通用的流程。你必須調整這些步驟，以適應你企業的獨特需求。

1. 設定目標 (Set Goals)

建立明確的目標對於任何行銷策略都至關重要。沒有明確定義的目標，你就有可能在沒有明確的投資回報路徑的情況下投入資源。

制定有效行銷策略的第一步是確定你的具體行銷目標。這些目標應該與其他部門的目標（例如銷售目標）有所不同。行銷需要其自身的一套目標和指標。

考慮讓你的團隊參與到目標設定的過程中，以確保一致性和承諾。這種協作方式有助於確保每個人都了解優先事項，並能有效地為實現商定的目標做出貢獻。

2. 不斷更新自己 (Keep Yourself Updated Constantly)

行銷是一個不斷變化和發展的領域。數位行銷尤其會經歷快速的轉型，需求不斷增長。這種動態環境突顯了持續教育和團隊發展的重要性。

擁抱新的策略、工具，以及線上廣告平台的更新，將其視為機會而非挑戰。這些進步應該激發你的團隊的創造力和創新思維。

3. 觀察結果 (Observe the Results)

分析結果似乎是理所當然的，但企業主，甚至一些行銷專業人士經常忽略它。這種分析至關重要——它可以驗證策略是成功還是失敗。有了它，你就能知道你的努力是否得到了回報，或者是否值得重複。

這就是線上廣告相較於傳統方法更具優勢的地方。數位行銷是完全可衡量的，而傳統廣告則不允許詳細的數據收集。透過數位行銷，KPI（關鍵績效指標）清楚地顯示了消費者對你的策略的反應。

4. 擁有定義完善的 Personas 和 ICP (Have Well-Defined Personas and ICP)

Personas 對於你的策略成功至關重要。它們描述了你的受眾，需要詳細且謹慎地創建。但是，要建立詳細的 Personas，你需要一個定義完善的 ICP（理想客戶檔案）。

在創建你的 Personas 時，要仔細考慮你將向受眾提出的調查問題。花時間在這個流程上，並採取步驟。請記住，你並不總是需要多個 Personas——根據你的市場利基，一兩個可能就足夠了。

5. 選擇理想的 KPI (Choose the Ideal KPIs)

KPI 會根據你的行銷策略和目標而有所不同。例如，如果你的目標是增加網站聯絡表單的提交量，那麼你的關鍵指標可能是提交的唯一表單數量。另一方面，如果產生流量是你的目標，你就會專注於諸如工作階段、新使用者和每次造訪頁面數等指標。

6. 使用可靠的工具 (Work with Reliable Tools)

好的工具幾乎可以解決專業人士遇到的所有挑戰，從策略、流程和執行，到指標和結果分析。

有無數種選擇可以讓你的日常工作更輕鬆。這些包括圖庫、Chrome 外掛程式，以及線上工具之間的整合。尋找任何可以優化你的時間、自動化行動，並讓你專注於你的策略的東西。

七. 你喜歡了解更多關於行銷的知識嗎？

---

數位和傳統行銷在擴大受眾範圍和獲取潛在客戶方面發揮著至關重要的作用。如果策略性地使用，行銷有望提升業績，此外，還可以進一步增強消費者參與度。因此，將行銷策略納入你的行動計畫至關重要。

• 如需行銷、CRM 和銷售方面的最新資訊，請造訪我們的資源中心。
• 若要進一步了解 Salesforce 解決方案，請隨時與我們聯繫。

我們期待著支持你的企業取得成功。

▍必讀文章：