想像一下：您的電子商務網站已經啟動並運行，流量源源不絕。購物者透過您的社群管道、搜尋引擎和付費媒體活動找到您。挑戰是什麼？您需要將所有這些訪客轉化為付費客戶。這就是轉換率優化 的用武之地。
轉換率 指的是您如何提高使用者在您網站上執行所需動作的百分比（通常，所需的動作是購買）。無論您吸引多少訪客到您的數位店面，網站流量只是成功的一半。有了正確的 轉換率 策略，您可以創造引人入勝的客戶體驗、贏得忠誠度並增加收入。
什麼是轉換率？
電子商務轉換率是指您網站訪客在特定頁面上採取所需動作（例如填寫表單、註冊服務或進行購買）的百分比。例如，當購物者瀏覽產品列表頁面時，您希望他們將商品添加到購物車。當客戶隨後查看他們的購物車時，所需的動作是購買。追蹤您網站上不同頁面的轉換率將有助於您衡量成功、發現需要改進的地方，並更好地了解什麼能引起購物者的共鳴。
高轉換率表示您的電子商務網站設計良好、格式有效，並且對您的目標受眾具有吸引力。另一方面，低轉換率可能意味著您需要優化您的內容、設計、程式碼或其他更多內容。導致轉換率低下的常見原因包括載入速度慢、結帳體驗不順暢，以及網站導航複雜。
1. 如何計算轉換率？
Google : 轉換率的計算方法，是簡單將轉換次數，除以在同一時間段內可以追蹤到轉換的互動總數。
要計算您的轉換率，請將轉換次數（或特定頁面上的所需動作）除以該頁面的總訪客數。例如，假設您是一家銷售戶外服裝的零售商。如果某件特定夾克的產品頁面在一個月內獲得 1,000 名訪客，並且有 50 名客戶將夾克添加到他們的購物車，則您的產品頁面的轉換率為 5%。轉換率越高，您的頁面就越成功。
2. 平均轉換率是多少？（提示：這取決於情況）
所有行業的平均電子商務轉換率徘徊在 2% 左右。但是，轉換率因行業而異——還有其他需要考慮的因素。例如，費率可能因購物者使用的管道、特定產品的價格範圍，甚至季節性而異。
這也可能取決於您想要實現的行銷目標。服裝或食品的轉換率可能要高得多，因為成本較低，而且購物者通常有興趣立即購買。這些都是低風險購買。但是，奢侈品或高階產品的轉換率可能較低，因為潛在客戶需要更多時間來研究和權衡他們的選擇，然後才能做出決定。
並非所有產品和服務都是平等的，這就是為什麼在您制定轉換率優化策略時，綜觀全局非常重要。
3. 常見轉換率觀察目標
- 完成訂單數： 這是最直接的轉換目標，代表實際的銷售行為。
- 顧客提交表單數： 這通常用於收集潛在客戶名單，例如訂閱電子報、索取試用或參加活動。
- 顧客打電話通話數： 這適用於需要透過電話與客戶溝通的業務，例如預約服務、諮詢產品等。
- 訂閱電子報人數： 這用於建立電子郵件行銷名單，以便定期向客戶發送產品資訊、優惠活動等。
- 註冊帳號個數： 這通常用於提供個人化服務、會員優惠或建立社群。
- 下載次數（電子書、指南或其他形式的內容）： 這用於提供有價值的內容，吸引潛在客戶並建立專業形象。
- 與網站的互動次數（例如：特定CTA的點擊流量）： 這用於了解使用者對網站內容的興趣程度，並優化網站設計。
補充說明：
- 不同的網站或業務有不同的轉換目標，需要根據實際情況進行選擇。
- 轉換率並非越高越好，還需要考慮其他因素，例如客戶品質、獲利能力等。
- 持續追蹤和分析轉換率，並根據數據進行優化，才能不斷提高網站的效益。
4. 與轉換率相關的周邊觀念
CPC（Cost Per Click，每次點擊成本）：
- 定義： 指的是廣告主為每次廣告點擊所支付的費用。
- 重要性： CPC 是衡量廣告成本效益的重要指標。較低的 CPC 代表可以用相同的預算獲得更多的點擊。
- 計算方式： 廣告總成本 / 廣告點擊總數
- 應用： CPC 常與轉換率一同評估廣告活動的成效。例如，如果 CPC 很高但轉換率很低，可能需要調整廣告內容或目標受眾。
ROI（Return of Investment，投資報酬率）：
- 定義： 指的是投資所產生的回報與投資成本的比率。
- 重要性： ROI 是衡量投資效益的重要指標。較高的 ROI 代表投資帶來了更多的回報。
- 計算方式： （投資收益 – 投資成本）/ 投資成本 x 100%
- 應用： ROI 可以用於評估各種行銷活動的成效，例如廣告投放、內容行銷等。
CTR（Click Through Rate，點擊率）：
- 定義： 指的是廣告被點擊的次數與廣告曝光次數的比率。
- 重要性： CTR 是衡量廣告吸引力的重要指標。較高的 CTR 代表廣告內容更能吸引目標受眾。
- 計算方式： 廣告點擊總數 / 廣告曝光總數 x 100%
- 應用： CTR 常與轉換率一同評估廣告活動的成效。例如，如果 CTR 很高但轉換率很低，可能需要優化廣告落地頁的內容。
CPA（Cost Per Action，每次完成行動成本）：
- 定義： 指的是廣告主為每次廣告目標行動所支付的費用。
- 重要性： CPA 是衡量廣告效果的重要指標。較低的 CPA 代表可以用相同的預算獲得更多的目標行動。
- 計算方式： 廣告總成本 / 廣告目標行動總數
- 應用： CPA 可以用於評估各種行銷活動的成效，例如表單提交、訂閱電子報等。
5. 您的轉換率可能無法說明所有情況
業務決策應始終以數據為基礎，因此了解您的電子商務轉換率至關重要。但是，深入研究數字並從各個角度理解它們也很重要。例如，您可能在特定產品頁面上擁有非常高的轉換率，但同一商品也可能有很高的退貨率。這可能意味著產品頁面沒有準確反映商品的特性（這也可能意味著讓客戶感到沮喪）。
從各個角度看待您的轉換率，以確定改善它的最佳方式非常重要。在您制定轉換率優化策略時，要考慮的其他電子商務指標包括：
- 退貨率： 確定哪些產品的退貨率最高和最低，然後調查原因。利用您「黏性」最高的產品（退貨最少的產品）的調查結果，提出解決較高退貨率的策略。您是否需要調整產品詳細資訊頁面？您也可以考慮在客戶購買退貨率高的商品後，發送自動電子郵件給他們，以提前解決任何問題並提供主動支援。
- 購物車放棄率： 如果購物者將商品添加到他們的購物車，但從未完成購買，請深入了解原因。您的運費和送貨費率是否過高？付款體驗是否不順暢？
- 促銷活動： 有時，低轉換率可以透過促銷策略來補救。如果價格阻止購物者進行購買，請執行測試，看看降低成本是否會鼓勵更多購買。您還可以利用 AI 驅動的產品推薦來推薦轉換率低的商品，以幫助提高它們的銷量。
6. 如果您想提高電子商務轉換率
1. Landing Page 不夠吸引人
- 第一印象很重要： Landing Page 是訪客對您網站的第一印象，設計不佳會讓他們立刻離開。
- 設計重點：
- 視覺吸引力： 色彩、排版、圖片等要符合品牌形象，並吸引目標受眾。
- 內容精簡： 突出產品或服務的優勢，避免過多文字。
- 行動呼籲 (CTA) 明顯： 讓訪客清楚知道下一步該怎麼做。
- 延伸閱讀： 您可以參考我之前分享的「Landing Page 是什麼？網頁高轉化率技巧分享！」這篇文章，裡面有更詳細的說明。
2. CTA (Call-to-Action) 行動呼籲平庸無奇
- 推動訪客行動： CTA 是引導訪客完成目標動作的關鍵，例如購買、註冊、下載等。
- 設計重點：
- 文字簡潔有力： 使用明確的動詞，例如「立即購買」、「免費試用」。
- 顏色醒目： 讓 CTA 按鈕在頁面中突出顯示。
- 提供誘因： 例如限時優惠、免運費等，增加吸引力。
- 工具應用： 您可以利用 CTA 分析工具來了解不同設計的成效，並進行優化。有些工具甚至能結合 CRM 系統，針對不同客戶提供個人化的 CTA。
3. 缺少彈出式視窗 (Pop-ups)
- 善用彈出視窗： 雖然彈出視窗有時會讓人覺得煩擾，但設計得當可以有效提高轉換率。
- 時機很重要： 彈出視窗出現的時機很重要，不宜過早或過晚。
- 內容要有價值： 提供的內容必須與訪客需求相關，例如優惠券、獨家內容等。
- 測試效果： 您可以測試不同的彈出視窗設計和內容，找出效果最佳的組合。
4. 不做電子郵件行銷 (Email Marketing)
- 直接接觸客戶： 電子郵件行銷是與客戶建立關係、進行溝通的有效方式。
- 內容要有價值： 提供客戶感興趣的內容，例如產品資訊、優惠活動、獨家新聞等。
- 數據分析： 透過電子郵件行銷工具，您可以追蹤客戶的行為，了解他們的偏好，並進行更精準的行銷。
- 維繫老客戶： 除了吸引新訪客，維繫老客戶也很重要，電子郵件行銷可以幫助您與他們保持聯繫。
5. 不做 A/B 測試
- 數據驅動決策： A/B 測試可以幫助您了解哪種行銷策略效果最好，並根據數據做出決策。
- 測試內容： 您可以測試不同的 Landing Page 設計、CTA 文案、廣告素材等。
- 持續優化： A/B 測試是一個持續的過程，透過不斷測試和分析，您可以不斷提高轉換率。
除了以上幾點，我再補充一些常見原因：
客服不佳： 無法及時回應客戶疑問、提供協助，會讓客戶感到不滿。首次客戶提供訪客結帳。對運費和稅費保持透明和坦率也很重要。
網站速度過慢： 訪客不喜歡等待，網站載入速度過慢會導致他們離開。
網站設計不佳： 網站導航複雜、資訊混亂、視覺設計不吸引人，都會影響訪客體驗。
產品資訊不足： 產品描述不夠詳細、圖片不夠清晰，會讓訪客對產品產生疑問。
購物流程複雜： 結帳流程過於繁瑣、付款方式不夠多元，會讓訪客放棄購買。
7. 電子商務轉換率優化技巧
雖然一些 轉換率 策略是針對您網站的特定部分設計的，但也有一些最佳實踐可以應用於所有方面。如果您希望提高電子商務轉換率，請嘗試實施以下措施：
- 實施 AI 和自動化： 在電子商務中使用 AI 的新方法不斷湧現——其中許多方法可以對轉換率產生積極影響。例如，企業可以使用生成式頁面設計器在幾秒鐘內創建高度個人化、相關的網頁。對於產品詳細資訊頁面，您可以利用生成式 AI 編寫動態產品描述，為特定客戶突出顯示正確的產品特性和詳細資訊。當購物者離開您的網站而未完成購買時，AI 可以透過電子郵件、簡訊和訊息應用程式發送自動產生的客製化優惠，以促成交易並提高轉換率。
- 專注於商品銷售： 確保在您的網站上輕鬆找到產品，並以具有視覺吸引力的方式展示您的產品。成功的電子商務商品銷售包括直觀的產品類別和易於應用於價格和產品特性的搜尋篩選器。
- 提醒購物者他們放棄的購物車： 一些購物過程會在結帳前被打斷。也許門鈴響了，或者客戶在將一些商品添加到購物車後，馬上就要坐下來吃飯。這就是個人化、自動化訊息發揮作用的地方。使用自動化的放棄購物車訊息，輕輕提醒購物者他們留下的心愛商品。您甚至可以提供誘人的折扣來促使客戶完成購買，從而促成交易。
- 優先考慮使用者體驗： 就電子商務轉換率而言，形式和功能同等重要。測試您的網站並保持頁面載入速度快，尤其是在行動裝置上。大約一半 (53%) 的購物者如果行動裝置網頁載入速度太慢（超過 2 秒），就會放棄該網頁。確保客戶在瀏覽類別頁面時可以流暢地滾動，並且可以輕鬆地來回導航。
- 優化您的定價： 制定一種定價策略，讓您的品牌可以提供免費送貨服務。您可能需要設定最低訂購金額限制或設定較長的交貨時間，但大多數購物者更喜歡免費送貨而不是快速送貨，只有 28% 的人願意支付更快的送貨費用。免費退貨也是一個強大的動機，可以讓購物者在決定從您的網站購買時感到安心。您還可以透過詢問他們是誰推薦他們的，並向這些購物者提供折扣來獎勵客戶推薦。
8. 成功 轉換率 策略的五個步驟
實施電子商務轉換率優化策略對於衡量和提高您的線上銷售額至關重要。只需按照以下步驟即可保持進度：
步驟 1：收集客戶互動數據
制定良好 轉換率 策略的第一步是了解是什麼驅使人們訪問您的網站並激勵他們購買——以及什麼不起作用。這涉及收集正確類型的交易、人口統計和行為數據。例如，您可以從確定哪些產品最常被留在購物車中開始，以及客戶在購物體驗的哪個階段離開。這將幫助您鎖定要優化的內容，以提高轉換率。
您還可以查看您的商業平台上的數據，以確定您銷售最佳和最差的產品類別、價格範圍等等。如果您的商業團隊可以存取行銷和銷售數據，商品銷售人員可以利用活動績效和洞察力來確定您網站上正確的促銷策略。
步驟 2：將您的數據組織成行動計畫
收集數據後，定義您的主要角色以及他們希望從您的網站獲得什麼。使用者角色是您訪客的真實代表，可幫助您更好地了解您的目標受眾。使用調查回覆來確定對您的業務最重要的受眾人口統計數據，並確定是什麼驅使他們購買。透過將此資訊組織成人們希望透過您的網站完成的主要事項列表，您可以更清楚地了解受眾的需求和偏好。
使用您的三大驅動因素和角色創建行動計畫。這將幫助您使您網站的內容和訊息與最能引起目標受眾共鳴的內容保持一致。請記住，了解是什麼驅使人們訪問您的網站對於優化您的轉換率並創建滿足他們需求的用戶體驗至關重要。
步驟 3：找出您網站上需要改進的地方
透過了解訪客在哪裡以及為什麼離開您的網站，專注於找出可能阻止潛在客戶轉化的障礙。找出您的高跳出率頁面，即您失去最多訪客的頁面。為此，您可以使用像 Google Analytics 這樣的工具建立一個轉換漏斗。透過追蹤使用者從一個頁面到下一個頁面的旅程，您可以準確地指出您在哪裡失去他們。例如，在電子商務網站中，漏斗可能包括首頁、產品頁面、購物車、結帳和感謝頁面。
透過設定會話記錄來捕捉訪客的瀏覽行為、點擊和滾動，觀察人們如何與您的網站互動。透過篩選和分析這些記錄，您可以準確地指出訪客遇到的問題或障礙。尋找猶豫、載入問題、內容可見性問題、按鈕互動以及任何潛在錯誤或損壞元素的跡象。這些數據將幫助您了解使用者體驗，並指導您的優化工作。
步驟 4：收集和分析客戶回饋
篩選您的商業和行銷平台上的數據很有價值，但不要忘記考慮客戶評論。當涉及到您的使用者體驗品質、產品品質等等時，這些都是一個寶庫的資訊。專業提示：您可以透過尋找重複的短語、提及的項目等模式，使用生成式 AI 來發現趨勢並獲得洞察力。
您也可以採取積極主動的方式，並在訂單確認頁面上設定購買後調查。提出諸如「您如何評價您的整體體驗？」、「什麼可以做得更好？」以及「下次我們如何改善您的體驗？」等問題。收集調查回覆後，分析數據以找出訪客放棄您網站的主要原因。您還可以計算整體體驗的平均分數，並查看其他問題的答案，以深入了解什麼會說服或阻礙轉化。
步驟 5：學會熱愛 轉換率 流程
轉換率優化不是一個「一勞永逸」的目標。您需要長期投入其中，並準備好隨著您更好地了解客戶而不斷做出調整。收集完調查和隨需回饋的見解後，針對客戶面臨的主要痛點創建行動計畫。65% 的線上客戶希望公司根據他們的需求和偏好客製化產品。首先專注於最容易實施且影響最大的解決方案，以推動積極的成果。這將防止您感到不知所措，並使您的 轉換率 策略保持在正軌上。
9. 準備好改善您的 轉換率 嗎？
轉換率 是一個需要持續努力和改進的過程。別擔心，您的熟練程度、速度和技能會隨著時間的推移而提高，但重要的是要保持致力於探索和擴展您的 轉換率 知識。透過遵守本指南中概述的基本原則，並投資於一個客戶關係平台，讓您可以在每個接觸點與客戶聯繫，您可以不斷利用 轉換率 來推動您的線上業務的銷售和轉化。
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