機械製造業該如何選擇CRM軟體
機械製造業 CRM
由於機械製造業的業務性質，往往一個決策就須耗費較長時間、動用多人進行決議，使得銷售歷程耗時長且複雜，
因此在功能上更著重案件進度追蹤以及報價管理。
案件進度追蹤的部分，系統必須協助紀錄每次的拜訪資訊，幫助業務人員掌握開發進度，
避免因為資訊混雜而造成與客戶說明不清的狀況，同時也能避免業務人員間之的內部衝突。
報價管理在B2B的領域中也是另一大重點，由於不同專案會有客製化的報價內容，此時就需透過CRM系統針對報價進行有效控管，
清楚記錄每個方案所包含的項目及價格。
機械製造業 CRM 的核心管理
我們把 CRM 需求分成以下五類：
- 管理客戶資訊（客戶樣貌）
- 管理業務活動（報價與拜訪）
- 管理客戶服務（報修/客服/知識庫）
- 管理行銷活動（電子報/行銷活動分析）
- 分析客群與行為模式（BI）。
1. 管理客戶資訊（客戶樣貌）
客戶資訊是所有「CRM」應用的根基：不管你是機械業或是製造業，又或是接案的個人工作者，只要你要跟客戶打交道，就會需要把這些客戶聯絡資訊記下來。
帳單、送貨地址與聯絡窗口，沒有這些資訊後續自然也無法進一步跟客戶互動。
因此，這也是大家在認識 CRM 時，最具體好理解的應用，管理的是靜態的客戶資料，剛開始營運時，記在 Excel 甚至個人通訊錄中都不太不方便，
甚至進一步註記一點點拜訪互動紀錄、需求喜好未來要再查詢時也可能會產生問題。
很多時候 CRM 的通訊錄類型可以理解為不只是狹義定義的「客戶」，也包括潛在客戶、其他有助業務的利害關係人，例如經銷商、合作夥伴、原廠…等。
而客戶也可以註記上不同的標籤，幫客戶做分類分群管理，未來在行銷時，可以更精準推播。另外在做分析報告時，也可以更加明確，
如客戶層級、客戶類型、客戶狀態等，分析報表做的越深，管理越細緻。
▍延伸閱讀：CRM的效益
2. 管理業務活動（報價單/拜訪紀錄）
機械製造業是屬於配置有業務在外面跑、經營客戶、接訂單，業務好壞攸關公司營運狀況的公司，
你的公司和客戶交手的重要第一線是業務，而CRM 重點通常就必須是這種給業務單位用的應用。
這類應用的主要目的，一來是「記錄對業務團隊來說重要的事 => 大客戶的情報與互動紀錄」，不要因為某個主力業務離職而斷掉情報和商機；
二來是「讓業務團隊協同工作更方便」，有方便迅速的方式可以查資料、拜訪與報價，把銷售環節中比較重複瑣碎的流程交給電腦代勞，
所以也叫「銷售自動化」。 而業務活動，最重要的是把客戶所討論的資訊，全集中在Salesforce上，以利未來可以反查過往的連繫記錄，
客戶所講過的重點，或是在跨部門資訊討論時，也可以更加的完整。另外是協助業務對內或對上層時，不需要再寫業務日報或週報，
可以省下業務大量報告表單整理，主管也只需要Salesforce系統上就可以清楚了解到業務案件進度。
3. 管理客戶服務（維修單/客服工單）
誰最需要這類應用呢？那就是售後服務量大的公司！例如常需要處理保固/維修的機械製造業或代理經銷商，
一間公司「客服」佔公司人力頗大的比例，或是雖然名字不叫客服，也可能很適合用利用Salesforce來提升客服效率與品質。
如果「銷售自動化」主要管理的是「售前」的階段，「客服」應用主要管理的就是「售後」，此時與我們互動的客戶已經買了我們的服務，
但他有沒有好好被服務，會影響他的滿意程度、繼而影響未來回購或續約的可能性。
應用的標準範例包括客服案件管理、線上報修單、工單、知識庫…等。
此類型的 CRM 應用主要也會著重利用資訊系統「自動化重複瑣碎流程」的特性，透過系統的設計，節省手動操作的麻煩、讓不同成員可以方便地協作。
4. 管理行銷活動（會員分級/行銷活動分析）
機械製造業客戶都是幾百萬幾億的在跑，那麼公司重心通常會是在外面跑的業務，CRM 的核心需求自然也就是優化銷售流程、節省業務團隊時間，
這也是早年 CRM 系統出現時最主流的應用場景。 而在參展、辦展、官網、Google SEO、廣告，這都是很常見的行銷方式，
但都無法有效記錄和統計其帶來的效益，一個活動能帶來多少客戶與訂單，有了系統就能開始數據化管理，發現你最佳的行銷方法，
並且不斷的強化行銷手法。
5. 分析客群與行為模式（BI）
在做了那麼多的資訊收集與記錄，最重要的就是轉成我們內部的管理報表，讓我們快速知道目前營運的狀況，
了解哪些地方我們做的好可以再強化，哪些做的不好我們可以改善調整。
而報表的分析是可以再交錯比對的，如我們可以知道哪些層級的客人對什麼產品有興趣，並且客戶的下單價格和贏單率是高的，
而這些報表資訊會變成公司的商業知識。而商業知識愈完整，公司未來營運的方向就愈清楚，也更容易帶動業績成長。
▍延伸閱讀：CRM是什麼？使用CRM平台的六大好處，協助企業輕鬆掌握銷售趨勢
CRM要怎麼評估
CRM的功能和範圍相當的大，當你以公司長成為目的時，你會找到你想要強化管理的地方，
而系統是否能有效的支持你去做到這件事就變的很重要。
Salesforce是全球第一的CRM系統，他針對我們機械製造業投入了許多的使用場景管理方式，
目的就是協助你的企業可以朝著永續經營的目標前進！
▍同場加映：機械製造業成功案例分享
這邊我們列舉天崗精機、添進裕機械跟永進機械三個成功案例，
他們在各自領域都是首屈一指的公司，但在查覺到自身企業未來可能面臨的挑戰或瓶頸時，
皆選擇導入Salesforce系統來當做協助公司做出改變的工具，可以提供各位參考。
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