獎勵員工有訣竅：十大有效銷售獎勵

上班打卡是一回事，對工作抱持真正的熱忱又是另一回事。那麼，你該如何激勵你的團隊達成甚至超越目標呢？

銷售獎勵可以是激發團隊熱情的重要工具，但它們並非適用於所有情況。弄清楚最能激勵銷售代表的最佳銷售獎勵結構，在某些情況下可能會產生很大的影響——幫助他們充滿活力地來上班，並渴望獲得成果。

以下，我們將介紹需要考慮的不同類型的銷售獎勵，它們如何激勵你的團隊，以及實施有效的、能帶來成果的銷售獎勵計畫的最佳實踐。

一. 什麼是銷售獎勵？

銷售獎勵是銷售代表因卓越表現而獲得的、在其基本薪酬之外的獎勵。這通常意味著達到或超越銷售目標。銷售獎勵最常見的形式是金錢獎勵，例如基於績效的獎金，但它們可以包括任何旨在激勵銷售人員實現特定結果的任何類型的獎勵。銷售獎勵的類型有五種常見的銷售獎勵類型。以下是快速概述：

角色特定的銷售獎勵：
績效目標因角色而異，角色特定的獎勵會激勵銷售代表超越為他們設定的基本目標。例如，銷售開發代表 (SDR) 可能會因為超過其當月預約會議目標而獲得獎勵，而客戶主管可能會因為完成比其月度配額更多的銷售額而獲得獎勵。即使在他們實現了最初的目標之後，這也可以幫助保持頂級績效者的動力。

拆分銷售獎勵：
採用拆分獎勵結構，多個參與同一交易的銷售代表將獲得一份獎勵，該獎勵在他們之間分配——平均分配或根據與其角色或貢獻相關的預定義標準進行分配。這確保了每個參與者都因其貢獻而獲得獎勵，並鼓勵銷售代表共同努力，而不是相互競爭。

售前獎勵：
大多數銷售都需要多個步驟才能完成交易。售前獎勵會獎勵參與這些步驟的銷售代表，並且是讓銷售代表在較長銷售週期中保持動力的寶貴方式。

全通路銷售獎勵：
Salesforce《銷售狀況報告》發現，銷售代表與潛在客戶的互動平均跨越 10 個不同的管道。全通路獎勵包括追蹤所有這些互動，以確保每個為銷售做出貢獻的銷售代表都獲得獎勵。

基於分析的銷售獎勵：
這些獎勵基於你的銷售分析。它們根據你的數據顯示對完成交易最有價值的行為來獎勵特定的、有數據支持的目標。

二. 銷售獎勵如何幫助激勵你的銷售團隊

銷售獎勵能幫助你強化你希望員工優先考慮的行為。它們能讓你和員工共同走向成功：你的公司實現更高的銷售額和利潤，而你的銷售代表則獲得額外的獎勵（通常是金錢，但不總是如此）。

我發現，許多被銷售工作吸引的人，本質上就受到追求高銷售數字的動力驅使，因為他們具有競爭力，並且喜歡贏。在其中加入銷售獎勵，會給他們一個額外的理由全力以赴。對於那些不那麼受競爭驅動的銷售代表來說，獎勵給了他們一些具體可實現的目標。有些人喜歡遊戲，但每個人都喜歡額外金錢或獎勵的前景。

此外，獎勵性薪酬可以提高員工滿意度。因為你努力工作而獲得有價值的獎勵，感覺很好。這是一種建設性的方式，向你的團隊表明你重視他們的辛勤工作。員工流動成本很高。銷售獎勵是幫助你留住頂級人才，並避免招募和培訓成本及勞力的重要工具。

三. 10 種真正有效的銷售獎勵

金錢是最明顯的銷售獎勵類型。在我看來，它是激勵銷售人員的最佳獎勵類型。它清晰、直接，而且普遍受歡迎。

但是，你也可以在獎勵計畫中加入更多創意，讓它更具吸引力。以下是一些可以考慮的獎勵：

1. 銷售競賽

將銷售競賽作為一種獎勵，可以有效地利用競爭精神。這可能意味著張貼一個定期更新的排行榜，以顯示誰完成了最多的交易。這可能足以激勵你的一些銷售代表。但是，你可以透過在月底或季度末向獲勝者提供獎品（無論是金錢或其他形式）來增加誘因。

2. 認可和獎項

公開表揚重大成就對某些人來說會產生巨大的影響。你可以授予銷售代表諸如「每月最佳銷售員」之類的頭銜，讓他們獲得榮譽感，或者舉辦年度頒獎典禮，表揚高成就者並頒發獎項。你也可以設立一個「總裁俱樂部」，讓員工有一個可以為之努力的、享有特殊福利（例如年度旅行）的崇高榮譽。

3. 股票選擇權

股票選擇權是一種貨幣補償類型，讓員工更有理由投入到公司的成功中。如果你想以一種鼓勵他們關心企業長期成功的方式來獎勵員工，它們是一個很好的現金替代方案。

4. 額外的帶薪休假

努力工作的員工應該有時間休息和休閒。提供額外的帶薪休假以換取達到績效目標，可能是一個強大的動力。

5. 團隊獎勵

銷售並不是單獨的活動，許多成功的銷售都是團隊努力的結果。以團體活動（例如休假、外出享用美食或密室逃脫體驗）來獎勵你的團隊，既可以作為一種獎勵，也可以作為一種鼓勵他們在辦公室外進一步建立聯繫的方式。

6. 全額支付的假期

度假套裝是遊戲節目的標準獎勵，這是有原因的——這是一個令人興奮的獎品。對於重大的勝利，為銷售代表提供免費前往夢寐以求的地點的旅行，或讓他們選擇目的地的旅行券，對許多人來說都是一個有吸引力的提議。

7. 活動門票

無論是他們最喜歡的球隊比賽的季票，還是難以獲得的音樂會或戲劇門票，幫助你的頂級銷售代表享受對他們來說重要的文化活動，都是提高他們積極性的好方法。

8. 禮品卡

像現金一樣，禮品卡讓銷售代表可以選擇如何使用他們的獎勵。像 Visa 或 Mastercard 禮品卡幾乎可以在任何地方使用，而來自廣泛使用的零售商的禮品卡可以用於滿足需求，或用於他們平時可能不會為自己購買的放縱消費。

9. 熱門科技禮品

如果你要提供特定的物品作為銷售獎勵，你應該選擇高價值且普遍有用的東西。在當今世界，像新平板電腦、筆記型電腦或智慧手錶之類的科技產品很難出錯。你可以購買特定的物品提供給員工，或讓他們選擇小工具（這對忠於特定科技品牌的人來說可能很有價值）。

10. 與高層接觸的機會

為頂級績效者提供與公司高層共進晚餐或參加活動的機會，可能是一個強大的動力。這讓他們有機會與公司最高層的利害關係人聯繫，獲得積極的認可，並向那些擁有最大權力實施變革的人提供直接回饋。

四. 實施銷售獎勵的最佳實踐

要從銷售獎勵計畫中獲得最佳效果，正確的設計和實施方法非常重要。我能提供的一些最佳建議是：

保持簡單

在我合作過的組織中，我看到一個常見的趨勢，那就是讓獎勵計畫變得複雜——增加更多的規則和不同的銷售代表賺錢方式。這可能會適得其反。如果銷售人員很難理解銷售獎勵是如何運作的，他們就很難知道什麼應該優先考慮。

盡力設計一個人們可以輕鬆理解的直截了當的獎勵計畫。用紙寫下你的佣金計畫。它有多少個步驟？有多少個注意事項？盡量減少圍繞獎勵結構的不必要複雜性。

一個好的經驗法則是考慮是否有人只用計算機就能算出他們的佣金率。如果不能，那可能就太複雜了。

傾聽你的團隊

對什麼能有效地激勵你的銷售團隊有最佳洞察力的人是團隊中的成員。在製定或更新你的獎勵計畫時，積極徵求他們的意見。了解他們會為之付出額外努力的事情，在結果方面可能會產生巨大的差異。因此，詢問你的團隊什麼類型的獎勵對他們來說最重要，以及什麼樣的獎勵結構會讓他們感到有動力。

例如，有些人會在競爭中茁壯成長，但並非所有人都是如此。定期改變你的獎勵結構，以吸引不同的偏好。不要總是強迫你的團隊為了獎金而相互競爭。對於那些喜歡團隊合作的人，鼓勵協作方法——例如拆分銷售獎勵或團隊活動獎勵。

我建議設立一個回饋圓桌會議，聽取銷售代表的想法和建議。你可以明確表示，你可能無法使用他們提供的所有建議，但了解什麼對他們來說很重要，將有助於你開發一個他們會做出回應的計畫。

五. 使用合適的工具

追蹤收入並確保團隊成員收到他們應得的銷售報酬可能變得複雜。但是，正確的技術可以讓獎勵性薪酬管理變得更容易，並讓員工安心，因為他們得到了他們應得的獎勵。

設計良好的銷售獎勵軟體可以讓運行銷售獎勵計畫的許多方面變得更容易。一些能帶來改變的功能包括：

自動化和工作流程： 透過自動化即使是最複雜的佣金結構和細微差別（如加速器、層級、觸發器等），讓你的技術為你處理一些工作。
應用內評論和通知： 在單一平台內有效率地管理問題、評論和爭議。透過即時評論和通知，鼓勵跨組織協作，以更快達成一致。
客製化的銷售代表報表： 將組織優先事項與銷售人員的動機結合起來。此外，讓你的銷售代表可以輕鬆查看佣金報表、監控他們針對目標的進度，並追蹤潛在收入。
自動化費用報告： 透過自動化的、可審計的費用報告，在 ASC 606 和 IFRS 15 下保持合規性。管理例外情況、附加福利、不同的佣金類型等等。
整合： 連接其他產品（如你的客戶關係管理 (CRM)、企業資源規劃 (ERP)、人力資本管理 (HCM) 和薪資軟體）的工具將有助於你為所有佣金需求創建一個即時、單一的真實來源。

我喜歡的獎勵工具是 Salesforce。對於銷售人員來說，它可以作為一個重要的來源，查看獎勵結構如何運作、要瞄準的目標成就，以及與每個目標相關的佣金率。對於管理員和銷售團隊來說，它都易於使用，並幫助你追蹤已實現的績效目標數量和已完成的付款。

六. 向你的團隊溝通計畫

你的銷售代表必須了解獎勵計畫，才能發揮影響力。清楚地溝通計畫如何運作，並弄清楚如何最好地將計畫細節分發給你的團隊，以便他們都能看到它，並知道需要時去哪裡查看它。如果你有一個整個團隊都使用的中央知識庫，例如 CRM，那是個放置它的好地方。

雖然我建議保持你的計畫簡單，但如果你最終開發了一個更複雜的計畫，那麼讓計畫的細節容易找到就尤為重要。你的銷售代表會想參考它，以記住應該專注於哪些目標。他們理解獎勵如何運作的能力，對於獲得你想要的結果至關重要。

保持透明

你最不想看到的就是銷售人員質疑他們是否收到了他們應得的佣金。我曾經聽一位銷售代表說，他們確信自己從未獲得過正確的獎金金額。如果你的任何銷售代表有這種感覺——即使不準確——他們也不太可能繼續受到承諾的獎勵的激勵。更糟糕的是，他們更有可能在第一個工作機會出現時就離職。

避免這種情況的最佳方法是保持計畫透明。讓銷售人員可以輕鬆追蹤他們實現的具體績效目標和他們賺取的佣金。並努力保持你的銷售工具中的所有數據乾淨準確，這樣銷售團隊就知道他們可以依賴這些資訊。

七. 衡量銷售獎勵對績效的影響

雖然銷售獎勵是有效的激勵因素，但它們也有成本——這是規劃銷售預算時需要考慮的重要因素。建立你想為銷售獎勵計畫追蹤的關鍵績效指標 (KPI)，以確保你成功地將獎勵與你的主要業務目標結合起來。

一些可以幫助你衡量計畫成功的指標包括：

整體銷售額： 追蹤你的總銷售額，以確定獎勵是否在一段設定的時間內促進整體銷售額的增加。
新客戶數量： 確定這些銷售中有多少是來自新客戶，以幫助衡量你的獎勵計畫是否在推動轉換。
回頭客數量： 同時也要注意有多少現有客戶在獎勵期間留下來，這樣你就可以衡量你的銷售團隊在建立和培養關係方面做得如何。
獎勵計畫成本與投資報酬率： 為了確保你不會在相對於它所帶來的收入而言，在你的計畫上花費過多，請追蹤你的支出，以及你在一段設定的時間內完成的銷售數量和產生的收入。
員工流動率： 除了增加銷售額之外，獎勵也是為了獎勵員工的辛勤工作和成功。追蹤你在實施獎勵計畫前後的員工流動率，可以幫助你比較它對員工滿意度的影響。
員工滿意度： 同時也要尋找衡量整體銷售團隊滿意度的方法。這可能難以有效地衡量，你可能會想只進行員工滿意度調查。調查可以很好地了解情況，但它們在與軼事印象相結合時效果最佳。花時間與你的銷售團隊在一起，傾聽他們的回饋，並注意他們在工作中的表現，以幫助完善這幅畫面。