【好文分享】AI 時代下，經理人不能沒有的 3 種能力
據傳在 2012 年，中國的地產和實體通路大亨王健林向中國電商龍頭「阿里巴巴」的創辦人馬雲提出了一個 1 億人民幣的對賭，
以十年為期，賭電商在中國零售市場的占比能否超過 50%，而這個賭局的結果大家都已經清楚知道，
因為僅只 3 年過去，由於實體通路的業績大幅下滑，
王健林所擁有的萬達集團轄下多數公司也不得不向電商靠攏。
接著 2016 年馬雲在阿里巴巴舉辦的「雲棲大會」預言「電子商務」的概念將被淘汰，
並提出「新零售、新製造、新金融、新技術、新能源」五個新的未來，而後續發展也誠如大家所知道，
這些馬雲所預測的未來都已經在我們身邊發生了，
並完全顛覆了十年前中國兩大首富豪賭時的想像了！
2C、2B 市場都迎來變化，What’s next?
2023年有一則新聞或許沒有獲得太多人的關注，但卻引起我的好奇與反思，
這則報導是關於全球直銷業的龍頭「安麗」宣稱，該公司已有 80％ 的業績來自於線上，
這意味著原本高度依賴「人」（直銷商）推動和接觸的 B2B2C 的模式，
因為線上服務的便利性和即時性，已逐漸取代原本以人為主的銷售與服務模式，
而使得產品及服務可以透過線上，直接滿足一般消費者的需要。
另一方面，所有網路社群的使用者都有相同的體驗，
一旦你在網路社群中瀏覽某種性質的內容時，你就會看到更多相關的內容，
這正是社群媒體透過演算法所做的「個人化內容、主動式推播」，
藉此可以更精準的觸及到企業和內容創造者想要的目標客群，同時又可以減少亂槍打鳥式的廣告所耗費的龐大宣傳費用，
也因此，愈來愈多的網紅就運用這樣的方式，將瀏覽內容的流量，轉化成為置入商品的變現能量。
所以，已經可以看見在消費性市場（2C）逐漸形成「極大」（物流＋實體通路）和「極小」（微電商）的兩極化現象，
若是沒有清楚的定位及善用科技創造差異，以個人消費性市場為主（2C）的銷售通路和企業，
將會面臨愈來愈嚴峻的挑戰。
反觀以企業為主要客群（2B）的市場，相對所受到的衝擊會比較低，
且因多數企業對於數位轉型的需求將會持續加速成長，
因此，具備產業知識的技術整合及服務供應商和 2B 的專業銷售業務人才，
將會愈來愈炙手可熱。
觀察與整合複雜的顧客需求，將成為銷售行為的成功關鍵！
在可預見的未來，凡是能夠分析消費行為、社群瀏覽、網路軌跡等數據，進行精準銷售的產品和服務，
將使傳統的零售通路與銷售人員面臨挑戰，而且被取代的可能性極高。
反之，若是銷售複雜度愈高、決策過程愈繁瑣、客製程度愈高的產品和服務，
對於經理人及銷售人員的專業依賴度也愈高，而這也是 B2B 的商業行為中最困難的地方，
因此，未來企業經理人面對這樣的環境變化，應該要意識到 B2B 將成為人才競逐的主戰場，
而且需具備下列幾點認知與準備：
一、處理複雜人際關係的能力
生成式 AI、大數據資料分析將會取代大多數繁瑣但具有邏輯可循、訊息量大但重複性高的管理與銷售的工作，
而若需要複雜的評比與規格釐清，或是必須透過採購流程進行篩選與評估，甚或是涉及策略聯盟與關係人交易等等關卡，
這樣複雜的人性化思考與商機研判，就很難省略掉具備產業專業知識和有經驗的「人」居中扮演穿針引線的工作，
所以，能夠處理愈複雜的人際關係的人，愈能夠在 B2B 的商模之中成為關鍵的人才。
二、理解客戶問題的專業能力
在 B2B 的商業競爭中，穩固良好的人際關係雖然可以幫助我們有更多的商機，
但更重要的是能夠精準的掌握顧客的真實需求，因為 2B 鮮少像 2C 會有「想要」的衝動，
多數企業客戶都是以「必要」作為採購的基礎，
因此，能夠了解顧客的痛點並協助解決，這樣的產業專業能力才是關鍵。
所以，除了學習新的工具與跟上數位變革的趨勢以外，
仍須持續強化與深入所屬產業原有的專業領域，學習與累積自己的實力。
三、化繁為簡的溝通協調能力
在可以想像得到的未來，能透過生成式 AI 產出大量的資訊與分析，
使得任何一項採購或是商業交易，都會有超乎想像的參考資訊需要消化，
然而，過度氾濫的資訊和沒有洞察的意見，等於沒有價值，
所以，要能夠真正為決策與業務推動產生實質的影響力，
就要具備精準抓出重點的敏感度，以及與他人建立共識的溝通能力。
總結而言，未來的商機將隨著消費型態及銷售管道的「質變」，而迅速產生「量變」，
但唯一不變的是：作為經理人，只有隨著趨勢提升自己的能力，才能夠迎向挑戰、順勢而為，
持續扮演企業的中流砥柱。
本文轉自經理人網站文章：懂看數據的人才，已經不稀奇了！AI 時代下，經理人不能沒有的 3 種能力
